Estás leyendo la publicación: Precios de la industria comercial: cómo negociar las tarifas más bajas
Quiere tasas de procesamiento más bajas. Todos los comerciantes quieren sentir que han exprimido hasta el último ahorro posible de su procesador. Desafortunadamente, este desafío es más difícil de completar de lo que parece. De hecho, debido a la complejidad de los precios de la industria comercial, incluso después de una negociación aparentemente exitosa, podría estar pagando de más en sus tarifas de procesamiento.
Debo señalar antes de continuar que la mayoría de los procesadores tienen una buena relación con sus clientes. El objetivo de este artículo es brindarle los conocimientos necesarios para negociar sus tarifas de procesamiento de pagos con más éxito. Nada de lo aquí contenido debe interpretarse como una demostración de una forma de ver la industria de pagos de “nosotros contra ellos”. Si bien hay huevos buenos y huevos malos en el negocio de los pagos, como en cualquier industria, la mayoría de los procesadores de pagos valoran mucho a sus clientes y están dirigidos por personas buenas y honestas. ¡Creo que es especialmente importante señalar esto, ya que trabajo en el negocio de pagos!
Lo que espero brindarle en esta discusión es el conocimiento necesario para ayudarlo a determinar si encontró una buena solución y cómo negociar un buen valor para su empresa. Si aborda la discusión de la manera correcta, podrá salir con un trato significativamente mejor que si entra sin la preparación adecuada.
Estás a punto de aprender sobre el tema del intercambio.
Una parte importante de lo que veremos será un análisis de cómo llevar a cabo una negociación efectiva en lo que respecta a las tarifas. Sin embargo, cuando ingresa a una negociación, primero debe ser educado sobre el tema de discusión para ser un negociador efectivo. Para hacer esto, primero debe comprender los costos en los que incurre el procesador al realizar una transacción. Si puede empatizar con su procesador y comprender sus costos, entonces podrá saber cuándo y dónde presionar para obtener más, y cuándo aceptar y pasar al siguiente punto.
Comencemos por establecer expectativas en el objetivo que nos darán el resultado que buscamos.
Tenga cuidado con los precios increíblemente bajos y evitará que se aprovechen de ellos.
Si entra como un toro en una tienda de porcelana con la intención de encontrar tarifas absolutamente bajísimas, es muy probable que encuentre un vendedor rápido y suelto en una compañía de mala reputación que con gusto “cumplirá” con sus demandas. Desafortunadamente, si hace esto, terminará con un procesador que promete mucho y ofrece poco. Dejemos este punto fuera del camino: hay muchos proveedores de cuentas comerciales buenos y honestos que brindan un buen servicio y un gran valor. Pero también hay procesadores menos escrupulosos que emplean tácticas de fijación de precios engañosas. Los motores de búsqueda como Google y las redes sociales como Facebook hacen que estos procesadores sean más fáciles de encontrar que nunca. Investigar la reputación y buscar quejas de cada uno de sus procesadores potenciales siempre es un buen punto de partida al comenzar su investigación. Sin embargo, la investigación reputacional solo lo lleva hasta cierto punto. Ahora estamos listos para comenzar a profundizar en los hechos que lo ayudarán a encontrar una buena solución y negociar la tarifa más baja para su negocio.
Comprender el intercambio
Las regiones se desglosan por ubicación geográfica: EE. UU., Canadá, Europa, etc. No es necesario que nos concentremos en los territorios en sí, pero simplemente debe comprender que cada procesador de pagos en Canadá recibe el mismo costo de intercambio de Visa y MasterCard Canadá. Todos los procesadores de pagos en los EE. UU. reciben el mismo costo de intercambio de Visa y MasterCard USA. Todos los procesadores en el Reino Unido reciben el mismo costo de intercambio de Visa y MasterCard Europe, etc.
El intercambio es completamente digno de su propia discusión. De hecho, es un tema digno de una serie de artículos y aún no lo sabrías todo después de leerlos. Afortunadamente, los conceptos de intercambio en un nivel superior son bastante simples y no es necesario ser un experto en intercambio para negociar de manera efectiva.
Como acabamos de discutir anteriormente, los costos de intercambio varían según la región. Algunas regiones tienen tablas de precios más complicadas que otras. Por ejemplo, el intercambio en EE. UU. es más complicado que el intercambio en Canadá. Por esta razón, voy a hacer referencia al intercambio canadiense a los efectos de esta discusión.
Lo primero que hay que tener en cuenta con respecto al intercambio es que fluctúa. El costo de intercambio en el que incurre el procesador de pagos por cada transacción varía según varios criterios:
- ¿Cómo se procesa esta transacción? Si se presenta físicamente una tarjeta de crédito, el costo de intercambio es menor que si no se presenta físicamente la tarjeta. IE: el intercambio es ligeramente menos costoso para las transacciones minoristas (POS) que para las transacciones de comercio electrónico.
- El tipo de tarjeta utilizada hace que la tasa fluctúe. Las tarjetas de recompensas y las tarjetas corporativas son más caras de procesar que las tarjetas básicas. Por ejemplo, una tarjeta Airmiles costará más procesar (tiene un costo de intercambio más alto) que una tarjeta Visa básica.
- La ubicación del titular de la tarjeta puede hacer que la tasa fluctúe. Si usted es un comerciante con sede en los EE. UU. y vende a un cliente ubicado en los EE. UU. (más específicamente, un cliente que usa una tarjeta MasterCard emitida por un banco con sede en los EE. UU.), el costo de intercambio es más bajo que si tuviera que procesar una MasterCard emitida por un banco europeo. Esto se debe a que si realiza una transacción transfronteriza o extranjera, hay un costo adicional. Sin embargo, seamos claros en este ejemplo: si fuera un comerciante con sede en el Reino Unido y su empresa estuviera en Londres, no le habría costado más procesar una tarjeta de crédito emitida en Europa, porque para usted habría contado como nacional. Las tarifas de transacción en el extranjero solo se aplican cuando procesa una tarjeta de crédito emitida por un banco ubicado fuera de su país.
Lo anterior nos da una comprensión simple pero buena de qué criterios hacen que el intercambio fluctúe. Sin embargo, estoy seguro de que realmente quieres saber cuánto cuesta. Aquí es donde debo abordar más directamente el punto que mencioné anteriormente sobre la complejidad del intercambio: el intercambio es complicado porque cada región tiene sus propios costos para procesar cada tipo de tarjeta diferente. Intentar construir una tabla de intercambio global estaría fuera del alcance de este artículo, y también sería demasiado complicado de digerir para la mayoría de los comerciantes. Afortunadamente, no tenemos que hacerlo porque aunque varía, el intercambio es generalmente similar en cada uno de los diferentes territorios. Puedo darle un punto de referencia concreto para los costos. A continuación, encontrará un desglose simplificado de los costos de intercambio de Visa y MasterCard en Canadá, a partir de julio de 2012.
Hoja de referencia de precios de intercambio
1,54%
- Intercambio por una tarjeta Visa deslizada (transacción de punto de venta)
1,65%
- intercambio para una transacción de comercio electrónico de visa (la tarjeta no está físicamente presente)
1,59%
- Intercambio por una tarjeta MasterCard deslizada (transacción en el punto de venta)
1,72%
- intercambio para una transacción de comercio electrónico de MasterCard (la tarjeta no está físicamente presente)
0,20%
- costo adicional para tarjetas Visa premium/airmiles/rewards
0,35%
- costo adicional para tarjetas Visa corporativas
Esta tabla está incompleta. Su objetivo es ofrecer un desglose a nivel general de los costes de intercambio. Como puede ver, eso estaría más allá del alcance de este artículo. Una explicación más detallada del intercambio. se puede encontrar aquí.
Tenga en cuenta que el objetivo de comprender el intercambio es tenerlo en cuenta para que pueda detectar cuándo un vendedor menos escrupuloso puede estar induciéndolo. Ahora puedo llegar al núcleo de este punto que he estado enmarcando.
Punto importante: lamentablemente es cierto que algunos procesadores tienen precios engañosos. Es fácil detectar precios engañosos si comprende los costos de intercambio. Siga esta lógica: entiende que el costo para el procesador de las transacciones de comercio electrónico oscila entre el 1,65 % y el 2,13 %. Usted entiende que cada procesador recibe el mismo costo de Visa y MasterCard. Cada procesador está en el negocio para generar ingresos positivos y ciertamente debe (al menos) cubrir los costos. ¿El punto? Si alguien ofrece un precio que parece demasiado bueno para ser verdad, es porque es demasiado bueno para ser verdad. No obtendrás lo que te prometen. Puede ser difícil detectar esto si no entendió los costos de intercambio, pero con una sólida comprensión del intercambio, puede detectar si alguien lo está engañando. La próxima vez que alguien le cotice una tasa del 1,49 % sin “cargos ocultos”, puede preguntar sobre los tipos de tarjetas adicionales, las transacciones en el extranjero y si están agregando recargos adicionales si se usan tarjetas premium. Mejor aún, si obtiene una cotización como esta, la mejor ruta es agradecer a la persona por su tiempo, colgar el teléfono y arrojar rápidamente su propuesta a la papelera y pasar al siguiente procesador.
Genial, ahora comprendo algunos costos para el procesador, pero ¿cómo puedo saber qué es lo justo que debo pagar? Quiero decir, ¿cómo hago una solicitud realista cuando pido una tarifa?
Tiene una sólida comprensión de los costos para el procesador. Sabes que están en el negocio para ganar dinero, pero al mismo tiempo no quieres hacer una demanda irrazonable. ¿Cómo giras la negociación a tu favor?
Aquí es donde la discusión se vuelve más complicada. Primero, comprenda que a muchos procesadores no les gusta revelar los márgenes a sus clientes. Debido a esto, hay varias formas de proporcionar una cotización a un comerciante. Veremos los modelos de precios más comunes.
método de fijación de precios
1: Calificado, semicalificado y no calificado.
Este es el tipo de fijación de precios que desea evitar. Mencioné anteriormente que algunos procesadores pueden cotizar precios engañosos. Es posible que se haya estado preguntando en el fondo de su mente: “¿Cómo puede alguien cotizar una tasa del 1,49% y luego no cumplir con esta promoción?” Está a punto de descubrir cómo sucede esto…
Digamos que un procesador le cotiza una tasa de 1.49%. (Simule por un minuto que no sabe sobre el intercambio y que no se dio cuenta de que obviamente estaba por debajo del costo de una transacción de comercio electrónico). Lo que pasa es esto:
En los T&C del acuerdo comercial (que debe leer siempre de manera absoluta y positiva) especificará, aunque posiblemente de una manera confusa y poco clara, diferentes escenarios de transacción. Por lo tanto, un procesador sin escrúpulos podría otorgarle legítimamente una tasa del 1,49% cada vez que pase una tarjeta de crédito. ¿Con qué frecuencia los comerciantes de comercio electrónico deslizan tarjetas de crédito? ¡Nunca! Por lo tanto, nunca podrá pagar esta tarifa. En el cronograma de precios, esto generalmente se escribe de una manera oscura y se denomina tarifas “calificadas, medianamente calificadas y no calificadas”. Por lo tanto, podría pagar un 1,49 % por transacciones calificadas (pasadas, lo que nunca sucedería), un 2,49 % por transacciones medianamente calificadas (Visa y MasterCard básicas de comercio electrónico) y un 3,49 % por transacciones no calificadas (transacciones de comercio electrónico en las que se usó una tarjeta de recompensas). usado). ¡Ese atractivo 1,49 % acaba de convertirse en 3,49 %!
Algunos vendedores particularmente poco éticos ni siquiera mencionan los tipos de tarjetas y los desgloses. Si el representante de su posible procesador no menciona los tipos de tarjeta o el intercambio, es una señal importante de que es posible que desee pasar al siguiente procesador. Es probable que se sorprenda al descubrir cuántas personas ni siquiera leen los términos y condiciones de su acuerdo comercial (y debido a esto se llevan sorpresas desagradables cuando se trata de tarifas no calificadas). Realmente quiero reforzar nuevamente que no todos los procesadores hacen esto, pero son los que no son éticos los que lo hacen, y esta táctica que acabo de describir es la peor (le ha dado a la industria un ojo morado en los últimos años). En general, recomiendo evitar los modelos de precios de tipo calificado/no calificado. Tenga en cuenta que los precios calificados / no calificados no son malos en sí mismos. Muchos procesadores honestos usan este modelo, solo que es mucho menos claro y más difícil de entender, y los procesadores menos escrupulosos pueden abusar de él en un intento de cebo y cambio de precios. Los siguientes dos modelos de precios son mucho más claros y fáciles de entender.
2: Precios de intercambio.
La fijación de precios basada en el intercambio es el modelo más nuevo de fijación de precios y relativamente pocos procesadores lo han adoptado. El motivo es que revela de forma completa y transparente los márgenes del procesador. Una cotización de intercambio típica podría ser ‘Intercambio + 0,75%’.
Intercambio + 0,75% significa que el procesador tomaría el costo de intercambio directo para cada transacción y agregaría un 0,75% adicional (que es la ganancia para el procesador). Entonces, si un cliente usó una tarjeta Visa básica, sería 1.65% (intercambio) + 0.75% (para procesador) = 2.4%. Si ese mismo cliente hubiera utilizado una tarjeta Visa de recompensas la tasa hubiera sido: 1,85% (intercambio por tarjetas de recompensas) + 0,75% = 2,6%.
Como puede ver, esta es una forma de fijación de precios muy honesta y transparente. A algunos procesadores no les gusta revelar sus márgenes y por eso se ofrecen con menos frecuencia. Los precios de intercambio más se utilizan normalmente para los grandes comerciantes, aunque algunos procesadores proporcionarán precios basados en el intercambio para los comerciantes más pequeños.
Tenga en cuenta que la cifra del 0,75 % que usé anteriormente fue solo un punto de referencia. Si se trata de un comerciante pequeño, el procesador puede sentir que se necesita un margen mayor, por lo que la cotización podría haber sido de intercambio + 1%. Si se trata de un comerciante masivo que realiza un mega volumen, un procesador podría reducir la tarifa a algo muy pequeño como intercambio + 0.20%.
El único inconveniente del precio de intercambio más es que debido a que la tasa fluctúa, puede hacer que la conciliación sea un poco más difícil (porque la tasa por transacción no siempre es la misma). En el lado positivo, es muy fácil observar su volumen bruto de transacciones, considerar el margen que gana el procesador y determinar en un momento exactamente cuánto dinero está ganando su procesamiento por el servicio que está recibiendo.
3: Precio fijo.
Todos los comerciantes de comercio electrónico en Canadá solían tener precios fijos. De hecho, el intercambio en Canadá solía ser una tarifa plana para las ventas de comercio electrónico. El precio variable siempre fue más común en un POS (escenario minorista) y particularmente en los EE. UU. Aquí está el meollo del argumento: las tarifas planas no son populares porque a menudo se perciben como más caras (aunque a menudo no lo son). Haz como si no hubieras leído este artículo. Imagina que hiciste dos llamadas y recibiste dos cotizaciones. Uno para el 1,49% y otro para el 3%. ¿Cuál te suena mejor? Por supuesto, ahora comprende que la del 1,49 % es casi con certeza una tasa calificada, que casi con certeza nunca pagaría. Sin embargo, muchos comerciantes no se dan cuenta de esto. El precio fijo es simple. El precio fijo es honesto. El precio fijo es, con mucho, el tipo más fácil de leer en un estado de cuenta y conciliar. Sin embargo, debido a las tácticas de fijación de precios en la industria, a menudo se subestima y se pasa por alto. Por el bien de mencionarlo, el precio de intercambio más generalmente sería un poco menos costoso porque el procesador puede pasar los ahorros cuando se usan tarjetas básicas. Al cotizar tarifas planas, el procesador debe estimar de manera conservadora. No pueden cotizar demasiado bajo con una tarifa plana porque un comerciante puede procesar una gran cantidad de recompensas y tarjetas internacionales. Si eso sucediera, podrían asumir una pérdida. Las tarifas planas suelen ser un poco más altas que las cotizaciones basadas en intercambio (depende del procesador), pero sin duda son las más claras y fáciles de entender.
Entiendo los costos, entiendo los modelos de fijación de precios utilizados para fijar precios a los comerciantes. Ahora, ¡Por favor, ayúdenme a negociar la mejor tarifa posible!
Ahora tiene suficiente información para entrar en la negociación completamente armado y bien informado. Es hora de hacer algunas demandas
Primero, más que cualquier otra cosa, la tasa está determinada por el volumen de transacciones. cuanto dinero sale amazon.com proceso por año en ventas con tarjeta de crédito? No estoy seguro de la respuesta, pero definitivamente es un alto volumen de transacciones. Si se procesan toneladas de dinero, el procesador generalmente está dispuesto a reducir el margen. Aquí es donde el apetito por nuevos negocios y la flexibilidad en la tarifa variarán de un procesador a otro. Como regla general, se espera que las nuevas empresas paguen alrededor del 1% por intercambio o el 3% fijo (aproximadamente) por transacción. Es completamente posible encontrar un procesador que pueda ir más bajo. Sin embargo, en este punto, señalaré brevemente que para las empresas más pequeñas, un poco de ahorro en una tarifa es poco (porque los volúmenes son pequeños) y la asistencia con soporte y obtener en vivo cuenta mucho. Esta discusión se centra en cómo obtener la tasa más baja posible, pero tenga en cuenta que si un procesador se vuelve muy delgado en un margen, especialmente para un negocio de inicio intensivo de soporte, entonces, ¿qué tipo de soporte pueden permitirse ofrecer? Hay muchas respuestas sobre el arte de vender a esta pregunta, pero en realidad piénsalo de esta manera: si ganaras $30 al mes de un cliente, ¿cuánto tiempo podrías dedicar a ayudarlo cada mes? Es importante centrarse en las tarifas, pero también considerar la reputación de soporte y la relación que tiene con su representante en cada uno de sus proveedores de procesamiento de prospección.
Utilice su historial comercial
Reanudemos esta discusión. Si ha procesado tarjetas de crédito anteriormente (siempre y cuando su cuenta estuviera al día sin devoluciones de cargo desenfrenadas), significa que debería recibir un precio preferencial.
Cuando hable con un posible procesador, hágale saber que tiene un historial de éxito en su industria. Infórmeles cuánto dinero está procesando y dígales que los extractos de procesamiento están disponibles. Si un comerciante está procesando más de $ 10,000 por mes y tiene un historial comercial activo, debería poder negociar una tarifa más baja que la tarifa estándar anunciada con bastante facilidad. Para un punto de referencia muy aproximado, esperaría que un negocio que procese alrededor de $ 10,000 por mes se cotice en el rango de intercambio +0.75%. Nuevamente, esto depende totalmente del procesador. La regla general es que la tasa disminuye a medida que aumentan los volúmenes, con algunas excepciones.
El riesgo del producto también afecta la tasa que puede negociar.
Las tarifas bajas solo importan si puede obtener la aprobación para usar el servicio. Si vende un producto de alto riesgo, es posible que no obtenga la aprobación de un proveedor comercial habitual. Por ejemplo, las cuentas de viaje son de muy alto riesgo en el negocio de pagos. Si opera una compañía de viajes, es posible que necesite encontrar un procesador de pagos de alto riesgo eso te aprobará. Una breve explicación: los procesadores son responsables de las devoluciones de cargo. Tienen el potencial de perder dinero si un comerciante procesa transacciones y no puede cumplir con los pedidos y no puede devolver los fondos al titular de la tarjeta. Es por eso que algunos tipos de cuentas son de mayor riesgo y, a menudo, pagan tasas más altas.
Los volúmenes también pueden eventualmente dispararte en el pie. Algunas empresas son tan grandes (piense en una gran aerolínea que procesa cientos de millones de dólares a través de tarjetas de crédito) que si algo les sale mal, el procesador podría colapsar. Esta es la situación opuesta en la que demasiado volumen puede volver a crear un riesgo de devolución de cargo y puede afectar las tasas de procesamiento de tarjetas de crédito. Esto solo se aplicaría a los grandes comerciantes, pero sigue siendo un concepto importante de entender.
Investigue su procesador.
¿Sabías que algunos procesadores son más indulgentes que otros? Eso puede ser obvio, pero considere esa declaración con más cuidado. Algunos procesadores pueden aprobar la comercialización multinivel, los viajes y los servicios telefónicos de larga distancia sin ningún problema. Pero absolutamente, positivamente no pueden proporcionar soporte para empresas de alojamiento web. Puede haber otro procesador con reputación de ser un poco más caro, pero en realidad podrían tener apetito por los negocios de alojamiento web porque tienen una gran cartera de clientes de alojamiento web con los que tienen mucho éxito.
Lo que quiero decir es que debe investigar su procesador no solo por la razón (muy obvia) de averiguar si tiene una reputación de honestidad e integridad, sino también porque si tiene un tipo de cuenta más difícil de ubicar, necesita encontrar el procesador adecuado. Necesita un procesador que sea bueno para respaldar su tipo de negocio, y si encuentra la solución adecuada, es probable que la tarifa sea un buen valor cuando lo haga.
Como última nota, si tiene un tipo de cuenta difícil de colocar o de mayor riesgo, es posible que desee trabajar con un proveedor de cuenta comercial que trabaje con varios bancos diferentes. Esto se debe a que este proveedor podrá enrutarlo al banco que históricamente es más receptivo para atender a los comerciantes en su industria.
Otros cargos
Si está realizando transacciones muy pequeñas (menos de $ 10), la tarifa por transacción jugará un papel tan importante como la tasa de descuento, si no más. Algunos comerciantes quedan cegados por la tasa de descuento. La tasa de descuento suele ser el costo más importante a considerar, pero no es el único componente que importa. No se olvide de las tarifas mensuales, los mínimos mensuales, las tarifas por transacción, las tarifas de liquidación y cualquier otra tarifa que pueda ver en su acuerdo comercial.
Por ejemplo, asegúrese de que la tarifa por transacción solo se aplique una vez al procesar una transacción y no dos veces. (Algunos procesadores cobran una vez por la autorización, una vez por la liquidación). Asegúrese de que no haya tarifas de liquidación o que, si las hay, se sienta cómodo con ellas. Asegúrese de que no haya tarifas de estado de cuenta u otras tarifas ocultas en el acuerdo.
Es un truco clásico proporcionar muchos desgloses diferentes, como tarifa mensual, tarifa de puerta de enlace, tarifas de detección de fraude, tarifas de estado de cuenta, mínimos mensuales, etc., todo en un intento de hacer que los costos parezcan bajos. Sume todo junto (¡y sea preciso!): es la única forma de llegar al verdadero resultado final.
Resumen
Como propietario de un negocio, tendrá que establecer sus propias expectativas, darse una vuelta y ver qué ofertas recibe. Aproveche su experiencia, investigue y participe en la conversación en busca de un socio comercial. Su procesador de pagos finalmente se convierte en un socio en el éxito de su negocio. Cuando hable con el personal de ventas, tenga en cuenta la reputación que ha investigado y también confíe firmemente en su instinto cuando hable con su representante de ventas. Si alguien es minucioso, habla de intercambio, parece transparente y es honesto y abierto contigo, entonces tienes una receta para el éxito. En ese momento, todo se reduce a presentar su caso y negociar la mejor tarifa posible. Compare precios, examine cada oferta cuidadosamente, tenga en cuenta lo que ha aprendido en este artículo y terminará con una solución de procesamiento de pagos con la que se sentirá bien.
