Estás leyendo la publicación: Product Qualified Lead (PQL): ¿Qué son y cómo generarlos?
Si tiene un negocio B2B en la era digital, entonces probablemente no hace falta decir que su embudo de ventas entrantes es una prioridad principal cuando se trata de sus estrategias de marketing.
Si usted es como la mayoría en el nicho B2B, la forma en que administra su sistema de generación de prospectos y lo mantiene exitoso probablemente no haya cambiado mucho en los últimos años.
En otras palabras, es probable que aún filtre por calidad sus clientes potenciales de ventas centrándose en clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL).
Sin embargo, los consumidores y los mercados que ocupan están cambiando, por lo que muchos especialistas en marketing B2B están cambiar el juego centrándose en los clientes potenciales calificados del producto (PQL) en su lugar.
¿No sabes qué es esto? ¡Continúa leyendo para averiguarlo!
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¿Qué es un cliente potencial calificado de producto (PQL)?
Los MQL son clientes potenciales que aceptaron una oferta de contenido, interactuaron con uno de sus representantes de marketing o se identificaron a sí mismos como una adición calificada a su embudo de ventas.
Los SQL son clientes potenciales de alta calidad que realmente se han movido a través de sus embudos de ventas y están listos para interactuar con su equipo de ventas.
Los clientes potenciales calificados del producto (PQL), por otro lado, son personas que han usado su producto – quizás a través de una prueba gratuita.
También exhiben características y señales específicas que sugieren que es muy probable que eventualmente se conviertan.
¿Por qué su empresa debería usar PQL?
El marketing exitoso se trata de llegar a las personas más adecuadas en los mejores momentos posibles, preferiblemente justo cuando están preparados y listos para convertir.
Los clientes potenciales calificados del producto eliminan muchas conjeturas al hacerlo de varias maneras.
Para empezar, un PQL es algo más que estar calificado para comprar un producto. Es muy probable que representen al cliente ideal de su empresa. Ellos también son:
- Es más probable que realmente compre su producto.
- Es más probable que se convierta rápidamente, lo que requiere menos preparación por parte de los representantes de ventas.
- Es menos probable que abandonen una vez que se hayan convertido en clientes que pagan.
- Fuertemente asociado con altos valores de contrato anuales y bajos costos de adquisición de clientes.
Factores como los anteriores también hacen que las PQL sean inversiones de marketing mucho más seguras que las MQL o las SQL.
Y dado que los PQL realmente han usado su producto, también aportan una gran cantidad de datos valiosos a la mesa.
¿Cómo se puede reconocer un PQL?
Recuerde, los clientes potenciales calificados del producto no solo necesitan haber interactuado con su producto a través de una prueba gratuita u otra oportunidad.
También deben exhibir otras características y acciones que los distingan como un líder altamente convertible.
Estos variarán de un negocio a otro, pero Los factores de calificación comunes que pueden indicar una intención de compra incluyen:
- Gran cantidad de tiempo dedicado al producto.
- Patrones de uso que sugieren un alto nivel de interés en el producto (como acceder a todas o la mayoría de las funciones).
- Tiempos de adopción rápidos cuando se trata del producto.
- Patrones de gasto que respaldan una conversión probable.
- Uso que se acerca a los límites disponibles para una demostración o versión gratuita de un producto.
Todos los propietarios de negocios también deben realizar un seguimiento cuidadoso de los datos de sus usuarios y analizarlos con frecuencia en busca de señales adicionales que puedan ser exclusivas de su negocio.
¿Qué tienen en común todos sus PQL de conversión? ¿Cómo puede usar esos indicadores para que los futuros esfuerzos de marketing sean más efectivos?
Cómo crear un proceso de calificación de PQL para su empresa
Una vez que haya tomado la decisión de dirigirse a los clientes potenciales calificados del producto con sus esfuerzos de marketing, es bastante simple poner en marcha un proceso de calificación de PQL.
Aquí hay algunos pasos a tener en cuenta a medida que avanza.
1. Define tu cliente ideal
Antes de que pueda comenzar a seleccionar PQL de una cantidad potencialmente considerable de clientes potenciales recopilados, debe tener una buena lectura de quién es su cliente ideal.
Crear y usar personajes de compradores detallados puede ser realmente útil aquí.
Para obtener los mejores resultados, utilice también compradores negativos: perfiles que representen a los clientes que desea.
¿Qué características hacen que alguien no se ajuste a tu producto? ¿Qué tienen en común todos o la mayoría de sus clientes problemáticos?
2. Identificar usuarios altamente convertibles
Tarde o temprano, los usuarios a los que parece gustarles tu producto y lo encuentran útil agotarán los límites asociados con la versión gratuita.
Si estas personas han pasado mucho tiempo con su producto, han accedido a muchas de las funciones y han mostrado interés en él, es muy probable que se conviertan para poder seguir usándolo.
También querrá estar atento a los clientes potenciales activados por productos. Estas son personas que realmente han activado el producto pero que podrían estar obteniendo mucho más de su experiencia.
Estos clientes potenciales son buenos objetivos para aumentar las ventas y otras formas de marketing sugerente.
3. Compare sus mejores clientes potenciales con sus perfiles de clientes ideales
Sus PQL de mayor calidad serán los usuarios que se ajusten a los dos criterios anteriores.
Recuerde, el objetivo final es algo más que lograr que la gente compre el producto. Idealmente, también querrá personas que probablemente no abandonen una vez que lo hayan hecho.
El costo estimado para convertirlos también debería ser razonablemente bajo.
Cómo transformar prospectos calificados de productos en clientes
Muchos especialistas en marketing cometen el error de pensar que un producto realmente excelente se vende solo. Piensan que una vez que un usuario prueba un producto, es un paso directo a la conversión desde allí.
Pero si bien un excelente producto siempre será imprescindible, no es suficiente por sí solo.
Esto es lo que necesita saber para maximizar las tasas de conversión.
1. Conoce bien a tus usuarios
La clave para el material y las estrategias de marketing que realmente funcionan es un conocimiento subyacente profundo y detallado de la audiencia objetivo.
A los consumidores de la era digital, en particular, les gusta sentir que una empresa ofrece un servicio realmente personalizado antes de poner su dinero.
Un mensaje de marketing preciso y preciso enviado en el momento preciso es muy probable que convenza a un PQL para que se convierta. Pero primero debe conocer a ese usuario de adentro hacia afuera.
¿Qué es lo que realmente motiva a sus usuarios? ¿Cuáles son sus objetivos y cómo su producto puede hacer que alcanzarlos sea más fácil? ¿Qué preocupaciones podrían disuadir a un cliente potencial interesado de realizar una conversión?
2. Organice una fantástica experiencia de incorporación
Una demostración, un período de prueba o un nivel de servicio gratuito son una excelente manera de permitir que sus usuarios vean por sí mismos lo que puede hacer su producto.
Pero, de nuevo, no quiere simplemente asumir que la calidad del producto se encargará de todo por usted.
La mayoría de los usuarios necesitan al menos alguna orientación cuando se trata de familiarizarse con un nuevo producto, especialmente si hay muchas funciones para explorar. Ahí es donde tu inducción entra la experiencia.
Una gran incorporación puede ayudar a garantizar que los nuevos usuarios aprovechen al máximo el producto y ver realmente lo que puede hacer.
También ayuda a asegurar a los consumidores modernos que su empresa se preocupa lo suficiente como para aplicar un toque personal a la forma en que hacen negocios, así como que usted está allí para ayudarlos si lo necesitan.
3. Póngase en contacto con los usuarios en los momentos oportunos
El consumidor de hoy es mucho menos receptivo a las tácticas de ventas que realmente les gustan las tácticas de ventas.
Una mejor manera de vender, especialmente si está trabajando con clientes potenciales calificados de productos, es simplemente ser útil.
Por ejemplo, en lugar de llegar a los PQL con un argumento de venta duro, trata de buscar oportunidades para acercarte y ser de ayuda. Los momentos adecuados pueden incluir:
- Cuando un usuario parece estar atascado o tiene dificultades con una función en particular.
- Cuando la actividad del usuario sugiere la oportunidad de agregar más valor a su experiencia al actualizar, probar productos adicionales, etc.
- Cuando los usuarios acceden a los muros de pago, indica que podría ser un buen momento para una charla de ventas real.
Puede asegurarse de que usted y sus representantes no se pierdan estos momentos configurando un sistema de notificación que le permitirá saber cuándo los PQL demuestran comportamientos clave.
Y asegúrese de consultar brevemente los datos del usuario antes de comunicarse para asegurarse de que su mensaje se personalice correctamente.
4. Manténgase en contacto con usuarios convertidos
Lo último que quiere hacer es asumir que su trabajo de marketing está hecho y desaparecer de la faz del planeta una vez que el usuario se convierte.
Tenga en cuenta que si utiliza la personalización, la ayuda y el alcance estratégico para ayudar al cliente potencial a convertirse en primer lugar, van a esperar que ese toque personal práctico continúe.
Mantenerse en contacto con sus clientes ayuda a garantizar que sigan satisfechos con el producto y tengan la oportunidad de abordar cualquier inquietud antes de que se vayan.
Elabore correos electrónicos de divulgación ágiles y amigables que mantengan a los usuarios al tanto de nuevas funciones, productos complementarios, grandes ofertas en actualizaciones, etc.
En última instancia, las conversiones de PQL efectivas que se mantienen son el resultado del contenido de alcance marcado, la incorporación completa y un deseo genuino de servir.
Si puede concretar todas estas cosas cuando se trata de su estrategia de conversión, es solo cuestión de tiempo antes de que obtenga los resultados que busca.
Envolver
Generar suficientes clientes potenciales calificados de productos para que su empresa sea un éxito serio es, en última instancia, un juego de números.
Cuantos más clientes potenciales de la parte superior del embudo pueda atraer en su dirección en primer lugar, más PQL de alta calidad eventualmente identificará y contactará.
¿Listo para dar el siguiente paso en su viaje hacia el éxito de marketing?
Echa un vistazo a nuestro artículo sobre la clave marketing en la parte superior del embudo estrategias para algunas grandes ideas sobre qué hacer a continuación. ¡Aprenderá todo sobre el marketing de la parte superior del embudo, así como por qué es importante!
