Estás leyendo la publicación: ¿Qué es el análisis del canal de ventas y por qué lo necesita?
Un análisis de flujo de ventas es donde estudia su flujo de ventas para encontrar qué está pasando con sus clientes potenciales. Explicaremos más a continuación, incluido por qué debe realizar un análisis de flujo de ventas y seis de las mejores métricas de flujo de ventas para rastrear. ¡Sigue leyendo para aprender más!
Si descubre que no está impulsando tantas ventas como le gustaría, o incluso si lo está, vale la pena realizar un análisis de flujo de ventas para descubrir cómo puede mejorarlo. Pero, ¿qué es un análisis de flujo de ventas y por qué lo necesita?
Sigue leyendo para saber más. Además, mira este video sobre embudos de ventas:
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¿Qué es el análisis del pipeline de ventas?
El análisis del flujo de ventas es el proceso de examinar su flujo de ventas para descubrir qué está sucediendo con sus clientes potenciales y por qué.
¿Qué te dice el análisis del pipeline de ventas?
El análisis del flujo de ventas lo ayuda a obtener información valiosa sobre sus clientes potenciales. Para los leads que convierten, ¿qué los convence de hacerlo? A los que no, ¿qué los aleja? Y de los dos, ¿cuál ocurre más a menudo?
La forma exacta en que realiza su análisis depende totalmente de usted, pero generalmente es útil observar varios indicadores clave de rendimiento (KPI) para ayudarlo a ver qué tipo de resultados está generando.
¿Por qué realizar un análisis del pipeline de ventas?
La razón para realizar un análisis de ventas es simple: lo ayuda a aprender cómo mejorar su proceso de ventas. Le muestra lo que está haciendo bien, lo que le permite repetir mejor esos éxitos en el futuro. Asimismo, le muestra los puntos débiles de sus ventas, como dónde está perdiendo clientes potenciales.
Al tomar la información que obtiene de las métricas de su canal de ventas y usarla para revisar su proceso de ventas en su conjunto, puede aumentar constantemente la cantidad de ventas que genera, lo que le otorga un mayor retorno de la inversión (ROI) con el tiempo.
Lectura adicional: ¿Qué es un canal de ventas y por qué lo necesita para generar ingresos?
6 métricas de flujo de ventas para rastrear y analizar
Ya hemos mencionado un par de veces que una de las mejores formas de realizar un análisis de ventas es realizar un seguimiento de diferentes KPI de canalización, pero ¿cuáles son esos KPI?
Aquí hay seis métricas de flujo de ventas para analizar.
1. Tasa de conversión por etapa
Su tasa de conversión simplemente se refiere a qué porcentaje de sus clientes potenciales se convierten. Por supuesto, la palabra “convertir” puede significar cosas diferentes. En las primeras etapas del embudo de ventas, podría significar simplemente registrarse en su lista de correo electrónico. Pero al final del proceso, significa hacer una compra.
Es por eso que debe realizar un seguimiento de su tasa de conversión por separado para cada etapa de la canalización. Eso le permite identificar dónde está perdiendo más clientes potenciales. Si tiene una tasa de conversión alta al final de la canalización, pero baja al principio, eso le indica que es su proceso de ventas de la parte superior del embudo el que necesita mejorar.
2. Duración del ciclo de ventas
La duración de su ciclo de ventas es una medida de cuánto dura el ciclo de ventas promedio, es decir, cuánto tiempo le toma al cliente promedio viajar desde el comienzo de la canalización hasta el final.
Cuanto más tiempo pasa alguien en la tubería, mayor es la posibilidad de que abandone antes de hacer una venta. Además, cuanto más tarden los clientes potenciales en progresar a través de la canalización, más lentamente fluirán sus ingresos.
3. Velocidad del canal de ventas
La velocidad del canal de ventas está estrechamente relacionada con la duración del ciclo de ventas. Sin embargo, en lugar de medir cuánto tiempo permanecen los clientes potenciales en la tubería, mide qué tan rápido fluyen los ingresos a través de ella.
Para calcularlo, multiplique la cantidad de ofertas actualmente en su embudo por el tamaño de una oferta promedio y luego divida por la duración promedio de su ciclo de ventas.
Esta métrica es útil por la misma razón que la duración del ciclo de ventas: le indica qué tan rápido y eficiente es su canal de ventas para generarle ingresos.
4. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición del cliente (CAC) es una medida de cuánto cuesta, en promedio, ganar un nuevo cliente. Para calcular su métrica CAC, sume sus costos totales de marketing y ventas durante un período determinado y luego divida por su número total de nuevos clientes durante ese período.
Esto le da una idea de cuánto está gastando en su cartera de ventas. Si su CAC es detestablemente alto, significa que está gastando mucho más de la cuenta o que sus esfuerzos de ventas están dando muy malos resultados. De cualquier manera, querrá trabajar para equilibrar esa proporción a su favor.
5. Tasa de abandono
Otra métrica a tener en cuenta es la tasa de abandono. La tasa de abandono es básicamente una medida de qué porcentaje de sus clientes potenciales y clientes pierde en un período determinado. Para calcularlo, divide la cantidad de clientes perdidos por la cantidad de clientes con los que comenzaste ese período y luego multiplícalo por 100.
Probablemente no hace falta decirlo, pero cuanto mayor sea su tasa de abandono, peor estará. Una alta tasa de abandono te dice que algo en el medio o al final de tu tubería está alejando a las personas que inicialmente lograste atraer, por lo que tu trabajo entonces es descubrir qué es eso.
6. Puntuación neta del promotor (NPS)
La puntuación neta del promotor (NPS) es una métrica de satisfacción del cliente. Simplemente mide qué tan satisfechos están sus clientes con su negocio. Para encontrar tu NPS, encuesta a tus clientes sobre la probabilidad de que recomienden tu negocio en una escala del 1 al 10.
Un NPS alto indica que los clientes están muy satisfechos con su empresa, pero uno bajo muestra mucho margen de mejora. Si su NPS no está donde desea que esté, asegúrese de preguntar también a sus clientes qué creen que puede hacer para mejorar. Luego implemente esas mejoras para aumentar su NPS.
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