¿Qué es el marketing de tasa de conversión? (Guía completa para principiantes)

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Independientemente de la industria en la que se encuentre, el éxito de su negocio depende de su capacidad para convertir a los visitantes en línea en clientes.

El marketing de conversión proporciona una forma de aumentar la tasa a la que los visitantes se convierten en compradores.

En esta guía, le daré un desglose completo de qué es el marketing de tasa de conversión, cómo funciona y cómo puede usarlo para su ventaja.

¿Qué es el marketing de tasa de conversión?

El marketing de tasa de conversión es una estrategia de marketing diseñada para maximizar su tasa de conversión.

Por lo general, se denomina optimización de la tasa de conversión.

¿Qué es una conversión?

Una conversión es un evento en el que alguien realiza una acción deseada beneficiosa para su negocio. Esto podría ser una venta, un registro de correo electrónico, un complemento al carrito o cualquier otro objetivo que seleccione.

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una métrica que mide el porcentaje de personas que resultan en conversiones.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión en marketing?

Puedes encontrar tu tasa de conversión con la siguiente fórmula:

(Número de conversiones / Número total de visitantes) x 100

Por ejemplo, si obtiene 1000 visitas al sitio web y 50 de ellas compran un producto de su tienda, entonces su tasa de conversión es (50/1000) X 100 = 5%.

¿Por qué es importante la tasa de conversión en el marketing digital?

La tasa de conversión es una parte esencial de publicidad digital porque determina el valor de su tráfico en línea.

Puede aumentar sus ingresos totales sin aumentar sus precios o atraer más visitantes a su sitio simplemente teniendo una tasa de conversión más alta.

Comparemos dos escenarios:

escenario 1 – Trae 1,000 personas a su sitio, convierte el 1% en ventas (10 ventas), con un precio de venta promedio de $100. Esto da como resultado $ 1,000 en ingresos.

Escenario 2 – Traes la misma cantidad de personas a tu sitio (1,000) pero conviertes el 2% en ventas (20 ventas). Con el mismo precio de venta promedio, ha generado $2,000 en ingresos.

Como puede ver, los especialistas en marketing que buscan maximizar sus resultados deben centrarse en mejorar su tasa de conversión.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

Una buena tasa de conversión es cualquier cosa por encima del 2%. El porcentaje real varía drásticamente dependiendo de su industria.

Si vende productos de comercio electrónico de tipo básico, puede esperar convertir a más visitantes que una empresa de software como servicio (SaaS) que vende software de alto costo que requiere más consideración.

De acuerdo con la Informe comparativo de conversiones de Unbounce, estas son las tasas de conversión promedio para industrias clave:

Tasas de conversión promedio por industria

Industria Tasa de conversión (%)
Agencias 2.4
Bienes raíces 2.6
SaaS 3
Apoyo familiar 3.4
Servicios de negocios 3.5
Servicios médicos 3.6
Mejoras para el hogar 3.7
Viajar 3.8
Eventos y Ocio 4.8
Comercio electrónico 5.2
Legal 5.4
Fitness y Nutrición 5.6
Educación 5.8
Finanzas y Seguros 6.2
Medios y entretenimiento 7.9
Catering y Restaurantes 9.8

Aquí también hay un gráfico que muestra la tasa de conversión promedio por industria.

Cómo mejorar una tasa de conversión baja

  1. Descubre dónde está el problema
  2. Analice el comportamiento de los usuarios con mapas de calor y reproducciones de sesiones
  3. Cree páginas de destino dedicadas para campañas pagas
  4. Realiza pruebas A/B controladas
  5. Revisa tu CTA
  6. Agregue ofertas por tiempo limitado y descuentos únicos
  7. Gana el juego de prueba social
  8. Use el remarketing para obtener más conversiones a un costo menor
  9. Revisa tus campañas pagas

1. Averigüe dónde está el problema

El primer paso para mejorar una tasa de conversión baja es encontrar las áreas problemáticas que hacen que los visitantes se vayan sin realizar la acción deseada.

Una vez que encuentre lo que está afectando negativamente sus conversiones, puede realizar los cambios necesarios para mejorar sus resultados.

Comience por analizar el comportamiento de los visitantes de su sitio web. Puede ver cómo se comportan las personas en su sitio mirando los datos dentro de Google Analytics.

Puede usar el informe de comportamiento para obtener una descripción general de sus páginas más populares:

Al hacer clic en una página, puede ver:

  • La cantidad promedio de tiempo pasado en la página.
  • Porcentaje de rebote
  • El porcentaje de visitantes que abandonan su sitio después de ver la página

Con el informe de flujo de comportamiento, puede ver dónde ingresan las personas a su sitio, cómo se mueven a través de las diferentes páginas y de dónde salen.

Los embudos de marketing guían a los visitantes desde el interés hasta la compra. Se basan en la idea de que los compradores pasan por diferentes fases a lo largo de sus viajes de compra.

Los embudos se dividen en fases para que coincidan con el viaje del comprador. Cada uno utiliza un contenido diferente para atraer la posición actual del comprador en el embudo.

Debe diseñar la secuencia de páginas que desea que sigan los visitantes desde la primera interacción con su empresa hasta que se conviertan en clientes.

Después de diseñar su embudo de marketing, puede crear un informe de embudo en Google Analytics. Esto le permitirá realizar un seguimiento de cómo las personas se mueven a través de su embudo. A continuación, puede ver rápidamente si hay áreas problemáticas.

Habilitar seguimiento de eventos

De forma predeterminada, Google Analytics solo realiza un seguimiento de los eventos que generan una página vista.

Para obtener una imagen clara de las acciones que realizan las personas en su sitio, deberá configurar el seguimiento de eventos. Con el seguimiento de eventos, puede ver cuándo los usuarios realizan acciones como:

  • Desplazarse hacia abajo en la página
  • Al hacer clic en un botón
  • Descargando un archivo
  • Al hacer clic en un enlace externo
  • Abandonar un formulario de registro
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Optimizar para móviles

Al optimizar las conversiones, es un error común que los especialistas en marketing digital se concentren demasiado en la experiencia de escritorio.

Sin embargo, la mayoría de los visitantes web de hoy utilizan dispositivos móviles. Como tal, la optimización para dispositivos móviles debe ser su principal prioridad.

2. Analice el comportamiento de los usuarios con mapas de calor y reproducciones de sesiones

Las plataformas de análisis le brindan una vista de alto nivel del rendimiento de su sitio web, pero no necesariamente le informan POR QUÉ un cliente realizó una determinada acción.

Digamos que tienes una tienda de comercio electrónico. Al revisar los datos en Google Analytics, puede ver que muchos visitantes están saliendo de las páginas de sus productos.

Pero, ¿qué pasa con la página del producto que hace que se vayan? Podría ser cualquier cantidad de problemas.

Puede obtener mejores conocimientos sobre lo que impulsa el comportamiento de sus visitantes mediante el uso de mapas de calor y grabaciones de sesiones.

mapas de calor

Informe de mapa de calor del sitio web

Un mapa de calor es una herramienta que te muestra a qué áreas de tu página web los usuarios están prestando más atención.

Cuando mira un mapa de calor, resalta las áreas donde las personas se desplazan y colocan sus cursores en diferentes colores.

Cuanto más oscuro es el color, más activa es esa área. Puede usar esta visualización para ver qué áreas son más importantes para los visitantes y luego enfocarse en optimizar estas áreas.

Reproducción de sesión

Una reproducción de sesión es una grabación de video de la visita de un usuario a su sitio.

Es extremadamente perspicaz ya que puedes ver con tus propios ojos exactamente lo que hizo un usuario durante su visita.

Volvamos a nuestro ejemplo de la tienda de comercio electrónico con páginas de productos con problemas para ver cómo puede usar esto para optimizar las conversiones.

Al ver la reproducción de una sesión, ve que muchos visitantes tocan las imágenes del producto en sus teléfonos una y otra vez tratando de ver más de cerca pero no pueden hacerlo (también conocido como clic de ira). Después de suficientes intentos fallidos, abandonan la página.

En esta situación, le gustaría agregar alguna funcionalidad de zoom de imagen a su sitio móvil.

Al hacerlo, es probable que vea sesiones posteriores para descubrir que las personas pueden ampliar las imágenes y, como resultado, están agregando más artículos a su carrito.

Claridad de Microsoft es una gran herramienta para realizar este tipo de análisis. Es de uso gratuito y proporciona mapas de calor, reproducciones de sesiones e información útil sobre métricas como el desplazamiento excesivo y los clics de ira.

3. Cree páginas de destino dedicadas para campañas pagas

Si ejecuta campañas publicitarias pagas (como Campañas de búsqueda de Google), es esencial crear páginas de destino independientes para enviar a sus visitantes.

Cuando los usuarios hacen clic en un anuncio, esperan que el contenido de la página siguiente coincida con el mensaje del anuncio.

En la mayoría de los casos, es probable que el contenido de su página de inicio y otras páginas no coincida con el contexto de sus anuncios.

Al crear sus páginas de destino, desea que sean simples y sin distracciones. Debe haber un llamado a la acción y los pasos necesarios para proceder deben ser claros.

Como mencioné anteriormente, las páginas deben optimizarse para dispositivos móviles, ya que es de donde proviene la mayoría del tráfico.

Esto significa no solo crear un diseño compatible con dispositivos móviles, sino también garantizar que las páginas se carguen rápido y sin errores.

Más allá de mejorar las conversiones, las páginas de destino dedicadas pueden ayudarlo a reducir los costos publicitarios.

Con una mejor experiencia en la página de destino, Google otorgará a sus anuncios un Nivel de calidad más alto.

Un mejor Nivel de calidad ayuda a que sus anuncios obtengan más impresiones y puede reducir su costo por clic (cuánto paga por cada visitante).

4. Realiza tests A/B controlados

Las pruebas exhaustivas son fundamentales para maximizar sus tasas de conversión.

Lo que funciona mejor en teoría puede no ser lo que realmente funciona mejor en la práctica.

La única forma de saber realmente qué produce las mejores conversiones es probar.

La prueba A/B es el proceso de probar diferentes variables para ver cuál produce los mejores resultados.

Principios de las pruebas A/B

Cuando ejecuta una prueba A/B, su sitio web existente sirve como control contra el que está probando (versión A).

Crea una variación del control donde ciertos elementos son diferentes (versión B).

Cuando los visitantes ven su sitio web, la mitad de ellos recibe la versión A y la otra mitad recibe la versión B.

A medida que sus usuarios reciben diferentes versiones, está analizando las métricas de rendimiento de cada versión para ver cuál funciona mejor.

La prueba se ejecuta hasta que tenga suficientes datos para probar estadísticamente la mejor versión.

Estos son algunos de los diferentes elementos que puede evaluar en su prueba A/B:

Titular

Su título es lo primero que notan los visitantes al escanear su página de destino. Debe ser conciso y debe captar la atención del visitante.

Debe relacionarse con el producto o servicio y, si ejecuta anuncios, debe coincidir con el mensaje del anuncio. Junto con una copia diferente, puede intentar probar diferentes tamaños y colores de fuente.

Copia de cuerpo

El cuerpo del texto de la página debe presentar claramente el valor que ofreces al cliente. Al igual que el título, puede probar diferentes mensajes, fuentes y colores.

Disposición

Debe diseñar sus páginas para que sean fáciles de navegar y comprender. Puede experimentar con el diseño de sus páginas organizando elementos como imágenes, íconos y videos de diferentes maneras.

Llamada a la acción (CTA)

Puedes probar diferentes textos y diseños para tus llamadas a la acción para ver qué ofrece los mejores resultados. Discutiré esto con más detalle en el próximo paso.

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formularios

Si su objetivo de conversión son las suscripciones de correo electrónico, sus formularios de registro son un elemento importante para probar.

Incluir más campos en su formulario puede brindarle más datos sobre el cliente potencial, pero también puede causar fricciones que provoquen que no completen el formulario.

Solo prueba un elemento a la vez

Cuando realiza sus pruebas A/B, es importante probar solo una variable a la vez.

Si intenta ejecutar pruebas en las que varios elementos son diferentes, será difícil saber el impacto que cada uno tiene realmente en sus conversiones.

Al probar solo un único cambio, obtiene una visión directa de cómo funciona ese elemento.

Puede crear múltiples variaciones para probar con su control, pero cada prueba debe realizarse por separado.

A medida que adquiera experiencia, puede considerar experimentar con formas de prueba más complicadas, como las pruebas multivariadas.

Herramientas de prueba A/B

Para realizar pruebas A/B, necesitará una herramienta de prueba A/B. La herramienta te permitirá crear diferentes versiones de tus páginas. También realiza un seguimiento del rendimiento de sus variaciones para que pueda revisar los análisis y ver cuál es mejor.

Estas son algunas de las herramientas de prueba A/B más populares:

  • Google optimizar
  • de forma optimizada
  • VWO
  • Rebote
  • hubspot

5. Revisa tu CTA

Una llamada a la acción (CTA) es el mensaje utilizado para dirigir a un usuario a su objetivo de conversión. El mensaje generalmente aparece dentro del botón en el que el usuario debe hacer clic para completar la conversión.

Por ejemplo, un botón debajo de un formulario de envío de correo electrónico que dice “registrarse”.

Tus CTA deben ser específicos para tu objetivo de conversión. Desea utilizar un lenguaje directo como “comprar ahora” o “descargar ahora” que deja en claro qué acción debe tomar el usuario.

Aquí están algunos ejemplos:

  • Si está vendiendo productos, agregue ‘Comprar ahora’
  • Si usted es venta de cursos en linea – agregue ‘Inscríbase ahora’
  • Si desea que la gente se comunique con usted, agregue ‘Llamar ahora’ o ‘Contáctenos ahora’
  • Si está promocionando una oferta, agregue ‘Obtener oferta’

Experimente con diferentes mensajes en sus pruebas A/B para encontrar lo que funciona mejor.

Otra forma de optimizar tus CTA es ajustar el color del botón. Esto puede parecer trivial, pero los diferentes colores de los botones pueden conducir a resultados drásticamente diferentes.

prueba a/b de colores de botones

No hay un color específico que funcione mejor que otros. Más bien, la mejor práctica es usar colores contrastantes.

Por ejemplo, si el color principal del sitio es azul, use un botón CTA naranja. Los colores contrastantes se destacan más y son mejores para llamar la atención.

6. Agregue ofertas por tiempo limitado y descuentos únicos

Una excelente manera de incentivar a sus visitantes para que tomen medidas es presentar ofertas por tiempo limitado.

Puede ver un ejemplo de ofertas promocionales efectivas al ver la página de ventas de nuestro paquete de cursos de marketing digital.

La oferta del 70 % de descuento por tiempo limitado se coloca de forma destacada en el encabezado. El temporizador de cuenta regresiva crea una sensación de urgencia y se destaca en la página con el color rojo que contrasta.

También hay una ventana emergente con una oferta especial única que proporciona otros $ 10 de descuento.

La ventana emergente utiliza tecnología de intención de salida. Cuando alguien mueve el cursor para intentar salir de la página, la ventana emergente se activa automáticamente.

7. Gana el juego de prueba social

La prueba social es el proceso de mostrar a sus visitantes que otros le han comprado.

La idea detrás de la prueba social es que las personas a menudo siguen las acciones de los demás y es más probable que compren después de ver que otros lo hacen.

La prueba social adquiere una importancia adicional en el marketing digital porque las personas no pueden tener una idea clara de los productos y servicios en persona.

Aquí hay algunas formas efectivas en las que puede proporcionar pruebas sociales a sus visitantes:

Mostrar reseñas de clientes

estadísticas de reseñas de productos

Las reseñas escritas de clientes anteriores son una de las formas más efectivas de prueba social.

Muchas personas buscarán reseñas en su sitio e incluso visitarán varios sitios de reseñas de terceros antes de realizar una compra.

Puede tomar reseñas positivas de sitios externos y agregarlas a su sitio web para aumentar la confianza de sus visitantes.

Proporcionar testimonios

Los testimonios son similares a las reseñas, pero suelen ser un poco más detallados. A menudo son parte de un estudio de caso en el que un cliente explica el éxito que ha tenido al utilizar los productos o servicios de la empresa.

Póngase en contacto con sus compradores anteriores para ver si quieren compartir sus historias de éxito con otros.

Aprobaciones de personas influyentes

Hoy en día, muchas personas consultan las opiniones de celebridades y personas influyentes para informar sus decisiones de compra.

Busque el apoyo de personas influyentes conocidas en su nicho. Luego, puede hacer que el influencer haga una cotización sobre el producto o servicio y luego agregarlo a su sitio como lo haría con una reseña o un testimonio.

Mostrar notificaciones de compras recientes

Otra forma de prueba social es mostrar notificaciones del navegador que muestran a otras personas comprando. El mensaje típico para estas notificaciones es algo así como “Mike de Ohio compró recientemente el Producto A”.

Nuestra página de ventas de cursos que destacamos anteriormente hace esto bien.

8. Utilice el remarketing para obtener más conversiones a un costo menor

Volviendo a las tasas de conversión promedio en todas las industrias, está claro que la gran mayoría de sus visitantes no se convertirán, independientemente de cuán optimizado esté su sitio.

Podría tener una tienda de comercio electrónico con el doble de la tasa de conversión promedio (10%) y 9 de cada 10 personas aún abandonarían su tienda sin realizar una compra.

Puede aumentar su tasa de conversión general haciendo remarketing a estas personas y llevándolas de regreso a su sitio web.

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Las plataformas de publicidad como Google y Facebook facilitan la creación de campañas de remarketing para dirigirse a sus visitantes anteriores.

Remarketing con Google Ads

Correr anuncios de remarketing en Googleprimero tendrás que habilitar el seguimiento de conversiones de Google y agregue un fragmento de código a su sitio web.

El píxel rastrea a los visitantes de su sitio web y crea una lista de audiencia dentro de Google Ads que puede usar para el remarketing.

El remarketing de Google utiliza anuncios gráficos dinámicos.

Estos anuncios aparecerán frente a su audiencia cuando visiten diferentes sitios web en la Red de Display de Google.

Los anuncios tienen tasas de conversión y de clics más altas que los anuncios gráficos normales. También tienen un coste por clic (CPC) medio mucho más bajo que los anuncios de búsqueda.

Remarketing con Facebook

Los anuncios de remarketing de Facebook funcionan de manera similar. Primero debe instalar el píxel de Facebook para que Facebook pueda rastrear a los visitantes de su sitio.

Luego puede establecer a estas personas como su público objetivo al crear campañas.

Remarketing en Facebook tiene varias ventajas sobre Google y otras plataformas. Lo más notable son sus opciones para los tipos de anuncios.

Mientras que con Google solo puede hacer remarketing con anuncios gráficos, con Facebook puede usar cualquier tipo de anuncio.

Incluso puede crear anuncios dinámicos de productos que muestren automáticamente a los usuarios anuncios de productos que han visitado en su sitio.

9. Revisa tus campañas pagas

Si sus campañas de publicidad paga no están generando las tasas de conversión deseadas, podría haber un problema con la orientación de su audiencia.

Podría tener el mejor producto o servicio del mundo y un sitio web increíble, pero si se los presenta a alguien que no tiene interés, no hará ninguna diferencia.

Para las campañas de Facebook, debe analizar cómo las personas de diferentes grupos demográficos e intereses interactúan con sus anuncios.

Si encuentra que un segmento de audiencia no funciona muy bien (es decir, personas en un determinado grupo de edad), puede excluir este grupo de su orientación.

Para las campañas de búsqueda, querrá analizar su orientación por palabra clave. Puede notar que el tráfico de ciertas palabras clave no está funcionando muy bien. O puede descubrir que está pagando por clics de términos de búsqueda irrelevantes.

Puede filtrar los términos de búsqueda irrelevantes y de bajo rendimiento mediante el uso de palabras clave negativas.

Una palabra clave negativa es un término de búsqueda para el que no desea que se muestre su anuncio. Cuando agrega uno a una campaña, Google se asegurará de que su anuncio no se muestre para esa consulta.

Pautas para las listas de palabras clave negativas

Por ejemplo, supongamos que tiene un negocio que vende zapatillas deportivas y nada más.

Usted crea una campaña de búsqueda y agrega “zapatos” como palabra clave de destino utilizando un tipo de concordancia amplia.

Con una concordancia amplia, su anuncio es apto para aparecer con términos ampliamente relacionados con el proporcionado.

En el caso del término “zapatos”, esto podría muy bien hacer que su anuncio aparezca en búsquedas como chanclas, tacones altos o pantuflas.

Debido a que su negocio no vende ninguno de estos productos, el tráfico de estas búsquedas es de poco valor.

Si un visitante que busca estos términos termina en su sitio, se irá rápidamente después de no encontrar lo que busca, lo que reducirá su tasa de conversión.

Puede evitar este problema asegurándose de que solo está apuntando a las palabras clave más relevantes para su negocio.

Aprendizajes clave

Una conversión es cuando alguien realiza una acción deseada en su sitio web, como una venta o un registro de correo electrónico.

La definición de tasa de conversión es el porcentaje de personas que resultan en una conversión.

Puedes calcular tu tasa de conversión con la siguiente fórmula:

(Número de conversiones / Número total de visitantes) x 100

El marketing de tasa de conversión es una estrategia de marketing enfocada en maximizar las conversiones.

Con una estrategia de marketing de conversión exitosa, puede aumentar sus ingresos sin aumentar sus precios o la cantidad de visitantes del sitio web.

Si su tasa de conversión es más baja de lo que desea, puede seguir los siguientes pasos para mejorarla:

  • Descubre dónde está el problema
  • Analice el comportamiento de los usuarios con mapas de calor y reproducciones de sesiones
  • Cree páginas de destino dedicadas para campañas pagas
  • Realiza pruebas A/B controladas
  • Revisa tu CTA
  • Agregue ofertas por tiempo limitado y descuentos únicos
  • Gana el juego de prueba social
  • Use el remarketing para obtener más conversiones a un costo menor
  • Revisa tus campañas pagas
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