Estás leyendo la publicación: Qué es la venta a la baja: una guía completa para impulsar sus conversiones
El comercio electrónico sigue siendo un mercado de rápido crecimiento pero competitivo. Dado que se espera que las ventas minoristas en línea en EE. UU. superen los $ 1,02 billones en 2022, cada vez más empresas buscan cambiar a las ventas en línea o complementar sus tiendas físicas con una presencia en línea.
Con tantos como 24 millones de sitios de comercio electrónico a nivel mundial, acertar con sus diversas estrategias nunca ha sido más importante. Por supuesto, sus dos objetivos principales suelen ser maximizar las conversiones y, por lo tanto, maximizar los ingresos (y esas ganancias tan importantes). Sin embargo, no es el único que tiene esos objetivos, entonces, ¿cómo se adelanta a sus competidores más cercanos?
Es probable que ya emplee una amplia gama de estrategias para lograr esos objetivos: correos electrónicos personalizados y retargeting, un sitio web optimizado que ofrece una excelente experiencia para el cliente, etc. Probablemente también intente aumentar las ventas de sus productos, ofreciendo productos complementarios o alternativas más caras a la que están buscando.
Sin embargo, no muchas empresas se enfocan en la reducción de ventas, lo que es potencialmente una gran oportunidad para aumentar las tasas de conversión y aumentar los ingresos totales en su sitio web de comercio electrónico. Pero, ¿qué es la reducción de ventas? Y lo que es más importante, ¿cómo puede usarlo para aumentar esas métricas vitales y obtener mejores resultados?
¿Qué es la reducción de ventas?
La venta a la baja es simplemente lo opuesto a la venta al alza. Es cuando le ofreces a un cliente un producto que es más barato que el que había estado mirando, pero decidió no comprar. ¿Por qué diablos ofrecerías algo más barato? Si un cliente ha decidido no comprar un producto, la razón más común para esa decisión es la precio del producto.
Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda física de computadoras. Un cliente ha estado mirando un modelo en particular pero está fuera de su presupuesto planificado. En lugar de verlo salir de su tienda sin hacer una compra, utilice su conocimiento para encontrar y ofrecerle un producto dentro de su presupuesto que satisfaga la mayoría de sus necesidades. Eso es rebajas en acción.
La reducción de ventas puede ayudar con cualquier área de su negocio de comercio electrónico, ya sea que esté buscando mejorar las ventas en eBay o para aumentar los ingresos directamente desde su sitio web. No solo puede aumentar sus ventas totales, sino que también le ofrece otros beneficios. Saber cómo reducir las ventas y qué beneficios traerá esa táctica a su negocio puede marcar una diferencia tangible.
Los beneficios de vender a la baja
Hay muchos beneficios potenciales para la reducción de ventas, pero centrémonos en tres de los principales:
1. Impulsor de ingresos
¿Cómo son tus métricas de comercio electrónico? En particular, ¿cómo están sus abandono del carrito tasas y sus tasas de rebote? Cada uno de esos clientes que abandonan su sitio sin realizar una compra representa una oportunidad perdida, y con la reducción de ventas puede aprovechar esas oportunidades. Las tasas de rebote promedio en los EE. UU. se sitúan en torno al 43 %; Eso es un montón de clientes perdidos.
El abandono del carrito representa aún más oportunidades perdidas que las tasas de rebote, con promedios que van desde poco menos del 70% a más del 85%. Por supuesto, hay varias razones por las que las personas abandonan los carritos, pero los costos adicionales (de envío) y el costo total del pedido son dos principales unos.
Es posible que no recupere todas las oportunidades mediante la reducción de ventas, pero puede marcar una diferencia significativa. También existe la posibilidad de que los clientes regresen a su sitio si están satisfechos con la reducción de ventas que ha ofrecido, aumentando así su CLV (valor de vida del cliente) potencial.
Muchas empresas de comercio electrónico tienen un espacio de almacenamiento limitado y la escasez o el exceso de existencias puede ser un problema importante. La reducción de ventas puede ayudar cuando tiene un exceso de existencias de productos que tienen niveles de precios más bajos que otros artículos similares. Por lo tanto, la reducción de ventas no solo puede ayudar a su cliente y aumentar los ingresos, sino que también puede ayudarlo a reducir el exceso de existencias.
2. Atraer a un público más amplio
A menos que esté ofreciendo bienes de alta gama y alto costo, realmente desea atraer a una audiencia demográfica tan amplia como sea posible para maximizar las ventas y los ingresos. Los clientes tienen presupuestos que variarán mucho, desde alguien con un presupuesto ajustado que busca una ganga hasta alguien con una tarjeta platino que no se preocupa por los precios.
Al incluir la reducción de ventas como parte de su estrategia, está apelando a todos los niveles de presupuesto. Puede ayudarlo a evitar ofrecer descuentos en productos, ofrecer envío gratuito para resolver problemas de abandono del carrito y también puede ayudarlo a mantener un alto nivel de integridad y conocimiento de la marca. Puede significar que más personas presionen ese crucial boton comprar!
Por supuesto, tendrá varios niveles de clientes y, a menudo, los clientes con un gasto promedio por visita más bajo pueden tener un CLV (valor de vida del cliente) más alto. Cuando le vende a un nuevo cliente, es posible que gaste menos en eso y en las visitas posteriores, pero aumenta las posibilidades de que gaste más durante su vida con usted.
3. Retención y fidelización
Las tasas de retención de clientes pueden variar mucho, pero están alrededor 63% para el sector minorista. La retención de clientes es importante para cualquier negocio, ya que aumenta el CLV, reduce el CAC (costo de adquisición de clientes), genera lealtad a la marca y aumenta el conocimiento de su marca. La otra ventaja es que los clientes leales pueden convertirse en embajadores de la marca y referir a más clientes a su negocio.
Piense en la reducción de ventas como una muestra de su honestidad. Al ofrecer un producto más barato de lo que estaban buscando originalmente, apreciarán que se les ofrezca una alternativa que puede ser más amable con su presupuesto. Eso significa mayores niveles de satisfacción del cliente y una mayor probabilidad de que compren con usted en el futuro.
Como ya se mencionó, no siempre debe centrarse en el gasto promedio por visita, sino más bien en retener a ese cliente y aumentar su valor de por vida para su negocio. ¿Preferiría tener un cliente que gaste un promedio de $100 en cuatro visitas o uno que gaste un promedio de $50 en 10 visitas? La reducción de ventas puede ayudar a mejorar las posibilidades de este último escenario.
Cómo comenzar a vender en su sitio web de comercio electrónico
1. Siga las mejores prácticas de reducción de ventas.
Al igual que con otras tácticas de venta, debe considerar qué mejores prácticas se adaptan mejor a su negocio. Si bien habrá muchas similitudes en la forma en que realiza ventas cruzadas o adicionales, también debe tener en cuenta las diferencias. Considere implementar lo siguiente en cualquier estrategia de venta a la baja:
Obtener el momento adecuado.
Si va a implementar la reducción de ventas, el tiempo lo es todo. Si introduce alternativas más baratas demasiado pronto, corre el riesgo de perder una venta de mayor valor. También puede desanimar a la gente por completo y terminar sin ninguna venta. Use la reducción de ventas solo cuando sea evidente que no comprarán al precio más alto.
Evite la presión.
Muy pocas personas aprecian la presión y esto puede ser especialmente cierto en un escenario de venta a la baja. Si es demasiado insistente, entonces no solo perderá esa venta, sino que también corre el riesgo de perder al cliente por completo, ya que se mostrará reacio a usar su sitio nuevamente.
Pon a prueba tus tácticas.
Al igual que con otras áreas de sus tácticas de ventas y marketing, es posible que no haga las cosas bien la primera vez. Por lo tanto, prepárese para modificar las cosas a medida que avanza, incluidos factores como puntos de precio, diferentes ofertas, envío gratuito o con descuento y otros disparadores personalizados basados en el comportamiento del cliente. Las pruebas son esenciales en cualquier área de sus estrategias; pensar en significado de prueba de humo cuando desarrolla software, por ejemplo.
Las tres mejores prácticas son factores que se pueden mejorar con el tiempo y también dependen en gran medida de los datos. Estudie sus datos de cerca y comprenda los comportamientos de los clientes en su sitio para que pueda satisfacer mejor sus necesidades.
2. Comience a vender a la baja ahora.
Por lo tanto, puede ver los beneficios de la reducción de ventas y también tener una idea de las mejores prácticas que puede adoptar. Pero, ¿cómo se emprende realmente el proceso de reducción de ventas? Puede parecer un poco antinatural al principio ofrecer a los clientes productos más baratos de lo que han estado buscando, pero es una táctica que puede ayudarlo con su balance final.
Si es nuevo en la reducción de ventas, es posible que no esté seguro de cómo abordarlo al principio. Al igual que con otras tácticas, hay varias formas de reducir las ventas, pero estas cuatro sugerencias pueden ser las mejores para adoptar:
Chat en vivo/soporte
El chat en vivo ya produce los niveles más altos de satisfacción del cliente (tan alto como 81%). Esto lo convierte en una excelente opción cuando se trata de ventas directas, ya sea que esté aumentando las ventas, las ventas cruzadas o las ventas a la baja. Mediante el uso de una aplicación de chat en vivo eficiente, sus agentes pueden reducir las ventas cuando sea necesario y cerrar más ventas.
Correo electrónico
Es posible que ya te estés dirigiendo a clientes que abandonan su carrito antes de realizar una compra. Mientras investiga por qué abandonaron su carrito, ¿por qué no agregar un ángulo de reducción de ventas al ofrecer un producto alternativo que tenga un precio más bajo que el que estaba en su carrito?
ventanas emergentes
Cuando un cliente abandona su sitio, puede ser una buena oportunidad para vender a través de una ventana emergente. Asume que se va porque los productos no se ajustan a su presupuesto y ofrece una o más alternativas a un precio más bajo. Al permitirles ver opciones más asequibles, puede cerrar esa venta.
Recomendaciones de productos
Es posible que ya tenga un asistente digital en su sitio, que ofrece productos similares a los vistos o productos elegidos al hacerle al cliente algunas preguntas simples. Puede personalizar su sistema para ofrecer alternativas más baratas, especialmente en cualquier producto a precios más altos.
la comida para llevar
El objetivo final de cualquier negocio de comercio electrónico es aumentar las ventas y maximizar los ingresos. Ninguna estrategia logrará esos objetivos y cualquier negocio inteligente buscará las mejores combinaciones de tácticas para llegar a ese punto. Debe examinar cada etapa de su modelo, desde las estrategias de fijación de precios hasta Gestión de pedidos de comercio electrónico.
Encontrar dónde encaja la reducción de ventas en sus estrategias actuales, o incluso crear una nueva estrategia para acomodarla, puede producir resultados tangibles. Las estrategias nunca son estáticas, sino que pueden cambiar constantemente para satisfacer las necesidades de su negocio y sus clientes. Por ejemplo, lo que se considera un eficiente Estrategia SEO SaaS ahora mismo puede cambiar con el tiempo. Esté preparado para adaptarse y cambiar de rumbo.
Con la competitividad del mercado de comercio electrónico, las organizaciones siempre buscan formas de mejorar sus resultados y aumentar su participación porcentual en el mercado. Tácticas como un buen servicio al cliente, precios competitivos y sitios web fáciles de navegar contribuyen en gran medida a atraer y retener clientes. Sin embargo, con muchos sitios de comercio electrónico que ya utilizan esas tácticas, tal vez la reducción de ventas pueda hacer que se destaque entre la multitud.
Al final del día, no tiene nada que perder y mucho que ganar agregando ventas a su caja de herramientas existente. Si descubre que es algo que no funciona para usted, entonces es bastante fácil eliminarlo de su arsenal. Pero la probabilidad de que vea cambios positivos en las métricas que más le importan es mayor.
