Estás leyendo la publicación: ¿Qué es un embudo de ventas de marketing digital y por qué es importante?
Un embudo de ventas de marketing digital puede ayudar a que su negocio funcione de manera más eficiente y simplificar el proceso de convertir nuevos visitantes en clientes de por vida.
Los embudos de marketing digital pueden ser tan complejos o simples como desee y se pueden adaptar a cada nicho en línea.
En esta publicación, aprenderá por qué es importante un embudo de marketing digital y cómo puede crear su propio embudo de ventas de marketing digital, paso a paso.
Hacia el final de esta publicación, también puede ver ejemplos de embudos de marketing digital para escenarios de la vida real.
¿Qué es el embudo de marketing digital?
Un embudo de marketing digital es un marco que se utiliza para ayudar a generar tráfico en el sitio web y nutrir ese tráfico hasta que se conviertan en clientes. Un embudo de ventas de marketing típico tiene cuatro etapas: conocimiento, descubrimiento, consideración y conversión.
Hay una variedad de estrategias diferentes que puede emplear para nutrir y atraer a estos visitantes en diferentes etapas del embudo.
Una cosa importante a tener en cuenta es que atraerá a diferentes visitantes a diferentes etapas del embudo de ventas, y no todos seguirán siempre el mismo camino a lo largo de su embudo.
Etapas del embudo de marketing digital
Hay cuatro etapas principales del embudo de marketing digital:
Etapa 1 – Conciencia: Esto es cuando una persona se da cuenta por primera vez de su negocio o sitio web. Esto puede ocurrir a través de una amplia variedad de medios, incluyendo Búsqueda orgánicaredes sociales, boca a boca, correo electrónico, comunicados de prensa, enlaces desde otro sitio web y más.
Etapa 2 – Descubrimiento: Durante esta fase, un visitante comenzará a leer algunas páginas de su sitio web, consumirá contenido y aprenderá más sobre su empresa y lo que ofrece.
Etapa 3 – Consideración: Aquí es cuando sus visitantes pasarán más tiempo leyendo su sitio, consumiendo sus medios e incluso uniéndose a su lista de correo electrónico.
Etapa 4 – Conversión: El proceso de conversión puede llevar algún tiempo o puede ser rápido. Por lo general, esto depende de lo que esté vendiendo, el precio y la urgencia del problema que resuelvan sus productos y servicios.
Retención y construcción de relaciones
En el momento en que un cliente realiza una compra, querrá hacer todo lo que esté a su alcance para asegurarse de que se convierta en un cliente a largo plazo. Esto incluye la calidad de su servicio al cliente, su satisfacción con el producto y la comunicación posventa.
Si el cliente sigue teniendo experiencias positivas, se quedará contigo a largo plazo. Esto incluye los nuevos productos que lanza, la comunicación continua, como el correo electrónico, y continuar mejorando sus vidas a través de sus productos y servicios.
Otra forma de ver los embudos es a través de la lente de brindar una solución a sus visitantes:
Parte superior del embudo (TOFU) – Los clientes son conscientes del problema, pero no están seguros de cuál es la solución.
Medio del embudo (MOFU) – Educar a los clientes sobre cómo elegir la mejor solución y cuáles son las soluciones.
Parte inferior del embudo (BOFU) – Muestre por qué sus productos o servicios son las mejores soluciones a su problema.
¿Por qué es importante un embudo digital?
Un embudo digital puede ser muy beneficioso para su negocio. Puede beneficiar a su negocio de las siguientes maneras:
Obtenga clientes potenciales más específicos: Con un embudo en su lugar, los usuarios que lleguen al final del embudo estarán altamente calificados.
Nutrir a los clientes para una experiencia de ventas más fácil: Cuando hable con los clientes en varias partes del embudo, los progresará fácilmente de visitante a cliente. Un embudo adecuado tiene que ver con proporcionar valor, no un proceso de ventas duro y directo.
Mayores ingresos – La mayoría de los aspectos del embudo de ventas de marketing digital se pueden automatizar, lo que significa que su empresa puede generar más ventas con menos esfuerzo.
Cómo crear un poderoso embudo de marketing digital
- Crear conciencia de marca
- Identifique su público objetivo para cada una de las etapas del embudo
- Establece tus objetivos de marketing
- Configure diferentes embudos de conversión para cada objetivo
- Cree contenido específico para todas las etapas del embudo
- Utilice diferentes canales de marketing para llegar a su audiencia
- Mide los resultados y optimiza tus embudos
- Presta atención a la retención de clientes
1. Crear conciencia de marca
No es ningún secreto que a Google le encantan las marcas. No existe una definición estricta de una marca, sino que una variedad de factores contribuyen a una marca fuerte, como la aparición de búsquedas de marca, menciones de marca y más.
Aquí hay algunas señales de marca:
- Una dirección comercial real y verificable que figura en su sitio web
- Un número local en su sitio web
- Una página acerca de que presenta información detallada de la empresa y los empleados
- Reseñas e información de la empresa que aparece en sitios como Yelp, Google My Business, Glassdoor y más
- Una presencia activa en las redes sociales en redes populares como Facebook, Instagram y Twitter.
Otro factor importante son las menciones de marca, que incluyen enlaces nofollow. Estos pueden ser cosas como menciones de su marca en línea, incluso sin enlaces.
Esto le muestra a Google que tiene una marca sólida que aparece en fuentes autorizadas relevantes en línea. Si la gente habla de una marca por su nombre, probablemente sea de alta calidad.
En general, tener una marca fuerte significa que eres confiable. Es más probable que las personas hagan clic en un resultado de búsqueda y consuman la información de una página si es de una marca que conocen y siguen.
Finalmente, hemos marcado términos de búsqueda. Estas son palabras clave que incluyen un nombre de marca, esto incluye términos como “nombre de la empresa + blog”, “cuál es el nombre de la empresa” y más. Si palabras clave como estas tienen un volumen decente, Google sugiere que tiene una marca sólida.
El primer paso para construir un embudo digital es comenzar a generar exposición para su marca para generar más tráfico de regreso a su sitio web.
Esta fase a menudo se conoce como la parte superior del embudo (tofu) porque su objetivo es comenzar a obtener la mayor cantidad de tráfico posible.
Su objetivo es lanzar una red amplia, llevar a estas personas a su sitio web y a su embudo para ver qué conversiones y qué segmentos de audiencia le responden más.
Aquí hay algunos consejos para construir su marca:
- Asegúrese de que su marca tenga información de contacto relevante y citas locales si tiene un negocio físico
- Llevar a cabo una campaña de relaciones públicas para mejorar las menciones de la marca
- Use blogs de invitados para asociar su marca con sitios web populares en su nicho
- Asegúrate de estar activo y comprometido con tus seguidores en las redes sociales.
- Concéntrese en el sitio y SEO externo para mejorar la clasificación en los motores de búsqueda
2. Identifique su público objetivo para cada una de las etapas del embudo
Las diferentes etapas de su embudo hablarán de diferentes aspectos de su Público objetivo. Cuanto más se mueva su audiencia por su embudo, más estrecha será su orientación.
Por ejemplo, si tiene un sitio web en el espacio de mascotas, la parte superior del embudo atraerá a los dueños de mascotas, o tal vez incluso a los amantes de los animales en general.
Cuanto más se muevan hacia abajo en el embudo, más específico se volverá. Tal vez comiencen a consumir información en su sitio sobre el aseo de perros, que se reduce a su raza de perro específica, y finalmente, herramientas de aseo creadas específicamente para su perro y el problema que están experimentando.
- Esta será su audiencia más grande y estará compuesta por múltiples grupos. Aquí estarás lanzando una red lo más amplia posible.
- Aquí comenzará a segmentar su audiencia en función de los diferentes grupos, las acciones que realizan o incluso cómo visitaron su sitio.
- En esta fase, tendrá una variedad de diferentes segmentos de audiencia y personas etiquetadas como compradores. Tendrás segmentos basados en cuánto gasta el usuario, si compró algo o no, y más.
Aquí hay algunas formas adicionales de segmentar su audiencia para un marketing más específico:
- Segmento basado en la fuente. Esto segmentará su lista en función de cómo llegan a su sitio, es decir, anuncios pagados, redes sociales y búsqueda orgánica.
- Segmento basado en la actividad. Puede segmentar a los usuarios cuando realizan una determinada acción, como hacer clic en un enlace en un correo electrónico.
- Segmento basado en el valor. Puede segmentar en función de los usuarios que gastaron más dinero y son los más valiosos para su negocio.
3. Establece tus objetivos de marketing
Deberá establecer sus objetivos de marketing antes de comenzar a configurar sus embudos de marketing. Hay todo tipo de diferentes tipos de embudos que puede crear para diferentes propósitos.
Un embudo de ventas para una tienda de comercio electrónico cuyo objetivo es impulsar las ventas de productos con anuncios pagados será diferente a un embudo de ventas para un creador de cursos que utiliza contenido de formato largo para atraer suscriptores de correo electrónico y realizar una venta en el futuro.
El proceso general seguirá siendo el mismo, pero los detalles serán diferentes.
Estos son algunos ejemplos de objetivos de marketing comunes:
- Aumente los suscriptores de correo electrónico en 5000 publicando anuncios de Facebook.
- Aumente la lista de correo electrónico en un 200 % agregando suscripciones estratégicas a publicaciones de blog de alto rango.
- Aumente las ventas de la tienda en un 500 % mediante la ejecución de Google Ads en una página de destino opcional, con una secuencia de correo electrónico automatizada.
- Aumente las ventas directas en la tienda publicando anuncios de Instagram basados en cupones directamente en las páginas de destino del producto.
- Obtenga más clientes potenciales para ventas telefónicas
4. Configure diferentes embudos de conversión para cada objetivo
A menos que tenga un solo producto y una simple página de ventas de un solo producto, probablemente tendrá múltiples embudos de conversión en su lugar.
Si tiene múltiples objetivos que está tratando de alcanzar, tendrá diferentes embudos de conversión configurados para ayudarlo a alcanzar estos objetivos.
Por ejemplo, puede tener un embudo dedicado a obtener más suscriptores de correo electrónicootro embudo donde el objetivo es más ventas, un embudo de correo electrónico que vende un producto de alto costo y más.
Aquí hay algunos ejemplos de diferentes tipos de embudos que puede tener funcionando juntos:
- Vídeo de YouTube > Directamente a la página de un producto
- Vídeo de YouTube > Página de destino > Secuencia de correo electrónico > Página del producto
- Anuncio de Facebook > Página de destino > Secuencia de correo electrónico > Página del producto
- Publicación de blog > Suscripción emergente > Secuencia de correo electrónico > Página del producto
- Publicación de blog > Lista de correo electrónico > Secuencia de correo electrónico de valor agregado
- Lista de correo electrónico > Segmentar según el interés > Secuencia de ventas por correo electrónico de artículos de precio elevado
Como puede ver, hay todo tipo de embudos de conversión diferentes que puede crear. Estos se basan en el tipo de activos de contenido que tiene/quiere crear y su objetivo final.
En general, tendrá varios embudos ejecutándose al mismo tiempo y probará diferentes embudos para ver cuál convierte mejor.
5. Cree contenido específico para todas las etapas del embudo
Ahora que tiene una mejor comprensión de cómo funcionan los embudos de ventas de marketing digital y los diversos tipos de audiencia a los que se dirige, veamos cómo encajarán los diferentes tipos de contenido en su embudo.
Etapa de atracción (TOFU)
La fase de atracción está en la parte superior de tu embudo (TOFU).
Aquí es donde traerás personas a tu mundo. Gran parte del contenido durante esta etapa se trata de generar conciencia para su marca. Para la mayoría de las personas que ingresan a su embudo en esta etapa, será una de las primeras veces que escucharán sobre su marca.
En esta etapa, las personas comienzan a comprometerse e interactuar con su marca.
Estos son algunos tipos de contenido asociados con esta etapa:
Etapa de compromiso (MOFU)
En esta etapa, las personas comienzan a comprometerse realmente con su marca. Por lo general, esto implica consumir una gran cantidad de su contenido, correos electrónicos y otros contenidos multimedia como videos.
La etapa de compromiso también se superpone con la etapa de atracción. Por ejemplo, al clasificarse alto en los motores de búsqueda con las publicaciones de su blog, generará tráfico a su sitio web. Pero, las publicaciones de blog también resolverán los problemas de sus visitantes y proporcionarán mucho valor.
Estos son algunos tipos de contenido populares en la etapa de compromiso:
- Publicaciones de blog de formato largo que resuelven un problema
- Comparaciones de productos/reseñas
- Estudios de caso
Etapa de toma de decisiones (BOFU)
En esta etapa, tus visitantes ya estarán familiarizados con quién eres y estarán decidiendo si compran o no tus productos o servicios.
Dependiendo de su nicho, la venta inicial podría no ocurrir de inmediato. Por ejemplo, un suscriptor podría unirse a su lista de correo electrónico, consumir sus correos electrónicos diarios o semanales y finalmente convertirse en cliente seis meses después.
En última instancia, hacer una venta no es tan importante como formar una relación a largo plazo.
El contenido que lo ayudará a realizar una venta incluye:
- Pruebas gratis
- demostraciones en vivo
- cupones
- páginas de ventas
Si vende un producto físico o incluso tiene un producto SaaS, puede ofrecer una prueba gratuita, una muestra gratuita o una demostración en vivo de su producto. Este va a ser uno de los últimos pasos del proceso de conversión.
Después de la prueba gratuita, la muestra o la demostración, comprarán o no comprarán.
Etapa de construcción de relaciones
La etapa final es la etapa de construcción de relaciones. Idealmente, ya habrá construido una relación sólida antes de que decidan comprar, pero ahora es el momento de profundizar esa relación.
Hay una variedad de maneras de deleitar a sus clientes:
- Envío de ofertas especiales
- Realización de concursos y sorteos
- Envío regular de correos electrónicos de valor agregado sin ventas
6. Usa diferentes canales de marketing para llegar a tu audiencia
Hay una cantidad casi infinita de enfoques que puede tomar para llegar a su público objetivo. Los métodos que utilice dependerán de quién es su público objetivo, dónde pasan el tiempo en línea y cuál es su presupuesto.
Estos son algunos de los diferentes canales de marketing que puede utilizar para llegar a su audiencia:
Optimización de motores de búsqueda (SEO). Atrae nuevos visitantes a tu sitio clasificando contenido de alta calidad en los motores de búsqueda.
Marketing de motores de búsqueda (SEM). Ejecute anuncios que aparecen encima de los resultados de búsqueda y envíe tráfico a una página de destino.
Anuncios pagados en redes sociales. Publica anuncios en Facebook. Instagram, Pinterest y más.
Redes Sociales Orgánicas. Publique contenido creativo en sus cuentas de redes sociales con un enlace a su sitio web en su biografía.
7. Mide los resultados y optimiza tus embudos
Su embudo de ventas estará en constante evolución. Para medir el éxito de tus embudos de ventas querrás
Por ejemplo, ¿cuántas personas se unen a su lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Instagram? O, ¿cuánto tiempo tienen las personas en su lista de correo electrónico antes de comprar un producto? La única forma de responder a estas preguntas, y más, es analizar sus datos.
A medida que revisa sus datos, puede optimizar sus embudos para convertir mejor.
La mejor manera de optimizar su embudo de ventas es comenzar en la parte superior y avanzar hasta el final.
Por ejemplo, si está creando contenido como anuncios pagados, videos o publicaciones de blog, puede experimentar para ver qué funciona hasta que comience a recibir tráfico.
Luego, puede pasar a sus páginas de destino o páginas de suscripción y probar diferentes elementos de estas páginas, que incluyen:
- Titular
- Copia de cuerpo
- Imágenes
- llamada a la acción
Finalmente, puede pasar a su oferta. ¿Funciona mejor un descuento que una prueba gratuita? ¿El envío gratis mejora tu tasa de conversión?
Hacer pequeños ajustes puede significar grandes mejoras en sus ingresos. Eventualmente llegará a un punto en el que su embudo será tan bueno como sea posible, pero al principio, pasará por muchas pruebas y experimentación.
Querrá analizar cada etapa y ver qué etapas convierten mejor y peor, para que pueda tapar cualquier agujero en su embudo.
8. Presta atención a la retención de clientes
Una métrica muy importante para realizar un seguimiento es la tasa de retención de clientes. Este es el porcentaje de personas que se quedan contigo a largo plazo y continúan comprando tus productos y servicios. Hacer una sola venta no significa que el embudo haya terminado.
Con una baja tasa de retención, tendrás que generar constantemente nuevos clientes potenciales solo para mantener tu negocio a flote. Sin embargo, con una alta tasa de retención, puede concentrarse menos en el tráfico y la generación de clientes potenciales y más en atender a sus clientes existentes.
Aquí hay algunas maneras en que puede mejorar la retención de clientes:
- Crear un secuencia de correo electrónico automatizada que ayuda a los compradores a aprovechar al máximo el producto
- Responda siempre a las solicitudes de servicio al cliente lo más rápido posible
- Invite a sus clientes a ofrecer comentarios sobre sus productos o servicios a través de una encuesta
- Vender a un cliente con más productos y servicios que resolverán aún más sus problemas
Cuanto más contentos mantengas a tus clientes, más probable será que te compren por segunda, tercera o cuarta vez. También puede convertir a los clientes en defensores que recomienden su negocio a otros.
Ejemplos de embudo de ventas de marketing digital
Hay todo tipo de embudos de ventas de marketing digital que puede ejecutar.
No importa cuál sea su objetivo final, aquí hay algunas métricas que querrá seguir:
- El tráfico general de su sitio web (y qué fuentes son las más valiosas)
- El porcentaje de tráfico que se convierte en suscriptores de correo electrónico o compradores (su tasa de conversión)
- El porcentaje de suscriptores de correo electrónico que compran un producto
- El costo por cliente potencial (usted gastó $ 1000 en anuncios de Facebook para adquirir 200 clientes potenciales, eso es $ 5 por cliente potencial)
- El valor de por vida de un cliente (cuánto gasta un cliente promedio multiplicado por cuánto tiempo permanece en su negocio)
Ejemplo de embudo de marketing digital para un sitio web de comercio electrónico
Este es un ejemplo de un embudo de marketing digital para una tienda de comercio electrónico que vende impresiones fotográficas personalizadas:
- Sabe que su público objetivo usa Facebook y sus clientes ideales son hombres y mujeres de entre 25 y 35 años.
- Ejecutas un anuncio de Facebook que envía tráfico a una página de destino.
- Esta página de destino incluye una suscripción de correo electrónico y un incentivo gratuito para que los visitantes se registren.
- Tiene una secuencia de correo electrónico automatizada que educa a su audiencia sobre impresiones fotográficas, cómo elegir el tamaño y la construcción correctos, consejos de decoración y más.
- Hacia el final de su embudo de correo electrónico, ofrece un cupón del 10% de descuento en el pedido.
- Su suscriptor usa el cupón y compra una impresión en su tienda.
- Se les etiqueta como cliente y se les pone en una secuencia de seguimiento para garantizar que estén satisfechos con su compra.
Ejemplo de embudo de marketing digital para un proveedor de cursos en línea
Aquí hay un ejemplo de un embudo para un fotógrafo que vende un curso de fotografía en línea:
- Has hecho investigación de palabras clave y ha identificado un puñado de palabras clave en su nicho (es decir, cómo tomar fotografías de paisajes, la mejor lente para fotografías al aire libre y consejos de edición de paisajes).
- Crea contenido increíble que se clasifica para estas palabras clave y proporciona valor a sus lectores.
- Tiene opt-ins bien ubicados en todo su contenido con un soborno de opt-in que está relacionado con su curso.
- Cuando un lector se suscribe, tiene una secuencia de correo electrónico automatizada que entrega su soborno de suscripción, además de una serie de correos electrónicos regulares.
- Al final de esta serie, tiene un descuento solo para suscriptores para su curso por Internet.
- Después de que un usuario compra el curso, tiene otra secuencia automatizada que ayuda a guiar a sus clientes a través del uso del curso y responde preguntas comunes.
Como puede ver, no importa lo que esté vendiendo o las plataformas que desee utilizar para promocionarse, hay varios embudos de marketing digital diferentes que puede crear.
Para la mayoría de los propietarios de negocios, tendrá varios embudos ejecutándose al mismo tiempo, que puede ajustar y optimizar continuamente para obtener los mejores resultados.
Aprendizajes clave
A estas alturas, tiene una comprensión profunda de cómo puede construir un embudo de ventas de marketing digital desde cero.
Los visitantes entrarán por primera vez en su embudo en la etapa de conocimiento, generalmente a través de las redes sociales, publicaciones de blog o publicidad paga.
A medida que consuman su contenido o se unan a su lista de correo electrónico, aprenderán más sobre sus ofertas.
Una vez que hayan terminado de investigar y hayas ganado confianza, estos prospectos se convertirán en clientes.
Luego, depende de usted profundizar esta relación y deleitar a sus clientes lo suficiente como para retenerlos a largo plazo.
Hay muchas cosas que intervienen en cada etapa del proceso, pero aquí hay un resumen rápido de los pasos que tomará para construir su embudo:
- Comience a crear conciencia de marca
- Identifique quién es su mercado objetivo en general y para cada etapa del embudo
- Establezca sus objetivos de marketing para sus embudos
- Determine qué canales de marketing va a utilizar
- Cree un embudo de conversión para cada objetivo que establezca
- Mide los resultados de tu campaña y prueba y optimiza tus embudos
La creación de un embudo de marketing digital es un proceso continuo, pero que puede transformar su negocio a largo plazo.
