Estás leyendo la publicación: ¿Qué es un perfil de cliente ideal (ICP)? Una guía completa
Cuando desarrolla una campaña de marketing, siempre quiere saber a quién se dirige o desperdicia recursos valiosos. Con un perfil de cliente ideal (ICP), siempre sabrá a quién intentan llegar sus campañas.
Imagine que está comprando regalos, pero no le han dicho para quién está comprando. Tienes que gastar tiempo, dinero y esfuerzo en un regalo que ni siquiera estás seguro de que le gustará al destinatario. No suena muy divertido, ¿verdad?
Al igual que con la compra de regalos, cuando desarrolla una campaña de marketing, necesita saber para quién la está creando. Ahí es donde entra su ICP.
Pero, ¿qué es un ICP, exactamente? Bueno, nos alegra que lo hayas preguntado. En este artículo, cubriremos:
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¿Qué es un ICP?
Un perfil de cliente ideal (PCI) es una empresa ficticia que reúne todas las características de quienes se beneficiarían más de las soluciones que ofrecen sus productos o servicios. También conocido como perfil de comprador ideal, su ICP describe el tipo de empresa que obtendría el mayor valor de su empresa y lo que tiene para ofrecer.
Una mirada más cercana a los ICP
Los perfiles de clientes ideales se definen mediante firmografías, o atributos utilizados por organizaciones de empresa a empresa (B2B) para segmentar a sus clientes ideales, que incluyen:
- Tamaño de la empresa o número de empleados
- El ingreso promedio de una empresa
- industria de la empresa
- Ubicación de la compañía
- Estado o estructura de la empresa
Dependiendo de sus productos o servicios, la firma gráfica que utilice para construir su perfil de cliente ideal puede variar. Al igual que la demografía, cada empresa valorará diferentes puntos de datos según sus objetivos de ventas.
ICP vs. buyer persona vs. mercado objetivo
Cuando se trata de hablar de perfiles de clientes ideales, tenemos que abordar el elefante en la habitación: ¿no son los ICP lo mismo que las personas compradoras y los mercados objetivo?
Las líneas entre los perfiles de clientes ideales, las personas compradoras y los mercados objetivo pueden desdibujarse, pero estamos aquí para dejar las cosas claras. Si bien estos tres términos parecen referirse a lo mismo, difieren entre sí en aspectos clave.
persona del comprador
Las personas compradoras son descripciones generales de los tipos de personas en las empresas que están involucradas en las decisiones de compra. En pocas palabras, las personas compradoras ayudan a proporcionar contexto y estructura a su perfil de cliente ideal: son las piezas del rompecabezas que ayudan a desarrollar su perfil de cliente ideal.
Al igual que los perfiles de clientes ideales, las personas compradoras son descripciones un tanto ficticias de personas. perfiles de clientes ideales, las personas compradoras se definen por datos demográficos, como:
- Edad
- Género
- Cargo o cargo dentro de la empresa
- Antigüedad
- Ingreso
mercado objetivo
Su mercado objetivo, o público objetivo, define un grupo de consumidores que se beneficiarían de sus productos o servicios en lugar de una empresa ficticia. Aunque es similar a un perfil de cliente ideal, el mercado objetivo es un término que se usa con más frecuencia en entornos de empresa a consumidor (B2C).
Beneficios de un ICP
Los perfiles de clientes ideales aportan bastantes ventajas innegables a la mesa. Hoy, desglosamos cuatro beneficios de un perfil de cliente ideal que no querrá perderse:
- Comprenda a quién le está vendiendo y desarrolle personas
- Esfuerzos de marketing enfocados
- Mejor desarrollo de productos y servicios.
- Conversiones de clientes potenciales mejoradas
1. Comprenda a quién le está vendiendo y desarrolle personas
Uno de los mayores beneficios de un perfil de cliente ideal es saber a quién le estás vendiendo. Cada negocio tiene una audiencia específica que se beneficiará más de sus productos o servicios, y saber quiénes son hará que su trabajo sea mucho más fácil.
Cuando desarrolla un perfil de cliente ideal, puede comenzar a profundizar en esta empresa ficticia para identificar y crear personas compradoras. Estas personas pueden ayudarlo a dar vida a su perfil de cliente ideal y, a su vez, ayudarlo a conocer las organizaciones y las personas a las que está comercializando su marca.
2. Esfuerzos de marketing enfocados
Una vez que su perfil de cliente ideal lo ayude a obtener una mejor comprensión de su audiencia, puede desarrollar campañas de marketing dirigidas que atraigan a sus clientes ideales. Mejor aún, puede identificar clientes potenciales de alto valor para apuntar con dichas campañas.
Ya sea que sus esfuerzos de marketing estén orientados hacia la publicidad en motores de búsqueda, las redes sociales o métodos más tradicionales, puede utilizar los conocimientos de los clientes de sus perfiles de clientes ideales para adaptar sus campañas de marketing a ellos.
Por ejemplo, las plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram ofrecen informes avanzados y páginas de análisis para empresas que anuncian en la plataforma. A través de estas páginas comerciales, los anunciantes pueden agregar funciones de orientación a sus campañas para que sus mensajes sean vistos por las personas adecuadas.
Conocer a las personas “adecuadas” a las que dirigirse comienza con la creación de un perfil de cliente ideal.
3. Mejor desarrollo de productos y servicios
Otro beneficio de un perfil de cliente ideal es un mejor desarrollo de productos y servicios. Al comprender mejor a las personas a las que les vende, puede evaluar sus necesidades y deseos. Anticiparse a los problemas potenciales que será necesario resolver le permite desarrollar productos o servicios que satisfagan esas necesidades futuras.
Llega el momento en que sus clientes se dan cuenta de que tienen un problema que debe resolverse, su marca está en una posición privilegiada para brindar una solución. Al hacerlo, enfatiza el valor y la confiabilidad de su marca. Estas son características clave que las personas buscan en las empresas y pueden atraer clientes leales.
4. Conversiones de prospectos mejoradas
Todos los beneficios anteriores combinados (desarrollo de personalidad, campañas dirigidas, mejor desarrollo de productos) contribuyen a posiblemente el mejor beneficio de crear un perfil de cliente ideal: mejores tasas de conversión de clientes potenciales.
Como repaso rápido, su tasa de conversión se refiere al porcentaje de personas que completan una acción deseada. En este caso, es el porcentaje de clientes potenciales y prospectos que conviertes en clientes de pago.
Comprender a quién está vendiendo le ayuda a crear campañas de marketing dirigidas y comprender mejor las necesidades y los deseos de los clientes. Con esta información, puede continuar creando y ofreciendo soluciones que atraigan mejor a sus clientes. Al mismo tiempo, puede identificar los clientes potenciales más rentables y orientarlos con sus campañas.
Estas acciones conducen a campañas y actividades de venta más exitosas, lo que resulta en mejores tasas de conversión de clientes potenciales.
Cómo crear un ICP que sea efectivo
Hemos cubierto el qué y el por qué de los perfiles de clientes ideales, pero ahora es el momento de desglosar el cómo. Siga leyendo para obtener una guía paso a paso sobre cómo crear un perfil de cliente ideal que sea efectivo para ayudarlo a comprender y conectarse con su audiencia.
1. Recoge datos de tus clientes actuales
El primer paso para crear un perfil de cliente ideal es recopilar datos de sus clientes actuales. Esta será la información que utilice para sacar conclusiones basadas en datos sobre los comportamientos de sus clientes.
Específicamente, desea prestar más atención a sus “mejores” clientes. Estas son las personas a las que les vende con éxito de manera constante. Sus principales clientes serán fundamentales para ayudarlo a crear un perfil de cliente ideal en pasos posteriores.
CRM en pocas palabras
Se dedica mucho a la recopilación y organización de datos de clientes. Para facilitar este paso, le recomendamos que invierta en un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). CRM es un software que ayuda a las empresas a recopilar, organizar y almacenar datos de clientes e información sobre las interacciones de sus clientes con su empresa.
Ahora, podemos estar un poco sesgados (lo siento, no lo siento), pero Nutshell lo tiene cubierto cuando se trata de encontrar e implementar un CRM que hace que la recopilación de datos del cliente sea muy sencilla.
El CRM todo en uno de Nutshell lo ayuda a administrar contactos y clientes potenciales y automatizar las tareas de ventas para que pueda continuar enfocándose en construir relaciones duraderas con sus clientes. Conozca más acerca de cómo Nutshell CRM puede ayudarlo a crear un perfil de cliente ideal y facilitar la administración de datos de clientes comunicándose con nosotros hoy.
2. Analice esos datos en busca de tendencias o similitudes.
Una vez que haya recopilado los datos de sus clientes, es hora de analizarlos.
Especialmente entre sus principales clientes, desea investigar los datos en busca de tendencias o similitudes que indiquen cualquier tema o comportamiento general. (¡Pssst… puede analizar los datos de sus clientes en busca de tendencias con las herramientas de informes de Nutshell!).
Busque atributos notables entre los clientes como:
- Industria
- Ubicación geográfica
- ingresos o ingresos
- Tamaño y estructura de la empresa
3. Examine sus hallazgos
Mire las tendencias que anotó en el paso anterior: ¿qué le llama la atención? Considere preguntas como:
- ¿Estas empresas pertenecen a la misma industria o son similares?
- ¿En qué región están estas empresas?
- ¿Cuál es el recuento promedio de empleados?
- ¿Hay productos o servicios específicos que se compran o utilizan más?
Preste atención a las características que son más comunes entre su base de clientes y téngalas en cuenta, ya que ayudarán a construir el marco de su perfil de cliente ideal.
4. Crea tu PCI
Ahora que ha completado un análisis en profundidad de sus clientes actuales y las características firmográficas que comparten, puede comenzar a compilar estos hallazgos en un documento maestro. Este se convertirá en tu perfil de cliente ideal.
Describa todos sus hallazgos aquí y comience a crear su perfil de cliente ideal. Esta empresa ficticia que cree será la culminación de todos los datos que extrajo de su análisis anterior.
A partir de aquí, puede dar un paso más y comenzar a desarrollar personas compradoras dentro de su perfil de cliente ideal para que pueda conocer a su audiencia.
Mejores prácticas de PCI
El trabajo no se detiene una vez que haya creado su perfil de cliente ideal: eche un vistazo a algunas de las mejores prácticas que puede emplear para mantener su perfil de cliente ideal.
Habla con tus clientes
Tus clientes son los que le dan vida a tu perfil de cliente ideal, ¡así que no los ignores!
Siempre que sea posible, hable con sus clientes para conocerlos y obtener información aún más valiosa que podría ayudarlo a enriquecer su perfil de cliente ideal. Sus clientes pueden brindarle información valiosa que quizás no se pueda encontrar a través del análisis básico de datos.
Sin mencionar que su perfil de cliente ideal lo ayudará a atraer nuevos clientes, por lo que mantenerse en contacto con su cliente puede ayudarlo a mantenerse en contacto con su audiencia general.
Revise su ICP regularmente
Hablando de mantenerse en contacto, otra mejor práctica importante con respecto a su perfil de cliente ideal es revisarlo y revisarlo regularmente cuando sea necesario.
Los intereses, hábitos y necesidades de tu audiencia cambian constantemente, y tu perfil de cliente ideal debería cambiar con ellos. Es una buena idea volver periódicamente a su perfil de cliente ideal para asegurarse de que esté siempre actualizado y represente con precisión a su audiencia.
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