¿Qué quieren sus clientes a cambio de sus datos?

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A medida que el robo de identidad y otras formas de delitos cibernéticos siguen ocupando los titulares, los miembros de la audiencia de los medios digitales están cada vez más atentos a su privacidad, lo que representa nuevos desafíos para los especialistas en marketing de marcas.

La adquisición de direcciones de correo electrónico y la creación de una lista de suscripciones representa el objetivo final de casi cualquier negocio basado en la web; sin embargo, la lucha por adquirir estos puntos de datos de los visitantes del sitio es quizás más polémica que nunca.

Según un estudio reciente de Aimia, los consumidores modernos se están replanteando cuánto valen sus datos personales y qué tan dispuestos están a compartirlos con las marcas. Algunos puntos clave del estudio incluyen los siguientes:

  • Alrededor del 41 % de las personas considera que sus datos personales son “muy valiosos”, frente al 31 % de hace tres años.
  • Más de la mitad de los consumidores (56 %) están tomando medidas para evitar que las marcas rastreen su presencia en línea y les envíen publicidad.
  • Aproximadamente el 77 % de los consumidores preferiría tener “más control” sobre los datos que los comercializadores tienen sobre ellos.

La escritura está en la pared: los clientes están hartos de la naturaleza omnipresente del marketing moderno. Y la gente está empezando a darse cuenta de lo valiosos que son sus datos personales. De hecho, los consumidores del estudio de Aimia pusieron un precio literal entre $ 13 y $ 91 dólares en sus datos.

Ahí yace el problema. Los especialistas en marketing de marca han llegado a depender del acceso a las direcciones de correo electrónico y otros puntos de datos relacionados con la identidad para examinar y nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva. Pero si los consumidores protegen cada vez más su información, ¿cómo pueden los especialistas en marketing optimizar y personalizar los mensajes?

El permiso importa, pero ¿es suficiente?

Si bien las cifras de este estudio pueden parecer desalentadoras para algunos especialistas en marketing, es importante tener en cuenta que los encuestados todavía están felices de dar acceso a su información con una condición.

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Reciprocidad.

Los consumidores de hoy son digitalmente inteligentes. Saben que sus datos son valiosos para las marcas y cuando los comparten esperan un mejor servicio o beneficio a cambio – Aimia COO, David Johnston

En otras palabras, el marketing de permiso todavía funciona.

Los principios del marketing autorizado han sido la piedra angular del comercio B2B desde que Seth Godin acuñó el concepto hace casi dos décadas. El auge de los boletines informativos opcionales, las ofertas de imanes de clientes potenciales y otros obsequios como medio para crear listas y nutrir clientes potenciales. De hecho, el 71 % de los consumidores cree que sus marcas preferidas usan sus datos para el bien, brindando ofertas e información relevantes para mejorar las experiencias en línea.

Sin embargo, esto no explica que los consumidores se aferren a sus datos, lo que deja menos oportunidades para que los especialistas en marketing construyan sus listas de manera efectiva.

Tenga en cuenta que las soluciones de segmentación y captura de datos de marketing modernas, como las cookies, el retargeting y los píxeles de seguimiento, se han convertido en minas de oro para las marcas actuales. Y, sin embargo, los consumidores están menos que entusiasmados con tales tácticas. Después de todo, del estudio de Aimia se desprende claramente que los clientes potenciales quieren que los especialistas en marketing les hablen y los alimenten, no que los acosen.

Lo que finalmente distingue a las empresas en un mercado envuelto por preocupaciones de seguridad es claro: la confianza.

Los temores de los clientes y las respuestas de los vendedores

Al comprender los temores, las preocupaciones y las necesidades de sus audiencias, los especialistas en marketing tienen la oportunidad de establecer un entorno seguro para romper la barrera de la confianza con su tráfico y alentar más clientes potenciales.

A diferencia de las tácticas de “acosador” antes mencionadas, ahora es posible que los especialistas en marketing aprendan más sobre los clientes potenciales interrumpiéndolos de cualquier manera o forma. Es por eso que estamos viendo la aparición de ventanas emergentes de intención de salida, que funcionan para recopilar información personal del tráfico que, de otro modo, podría haber rebotado.

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Estas ventanas emergentes sirven como una especie de “último esfuerzo” para mantener a los prospectos interesados ​​en la página, o a través de la bandeja de entrada.

“Sus visitantes ya están saliendo, han señalado su intención de irse y su atención se está enfocando rápidamente en otra parte”, señala el consultor de participación del cliente Sid Bharath en el blog Crazy Egg. “Sus opciones son no hacer nada, y tal vez nunca poder contarlos como un visitante que regresa, o hacer su mejor esfuerzo, mostrar una ventana emergente e intentar convencerlos de que es digno de su tiempo”.

También es posible aprender de los visitantes que optan por ocultar su información y optar por participar. Eso es exactamente lo que está haciendo Leadfeeder al eludir por completo el proceso de captura de prospectos. En cambio, la herramienta de seguimiento de visitantes de Leadfeeder permite a los especialistas en marketing capturar información esencial, como las páginas de contenido en las que están más interesados ​​los miembros de la audiencia y su relevancia como clientes potenciales, lo que requiere una suscripción.

Según el estudio de Aimia, el comportamiento del tráfico de un sitio arroja luz sobre las circunstancias en las que las personas están dispuestas a proporcionar información privada a los especialistas en marketing. Al integrarse con las plataformas de Google Analytics y CRM, Leadfeeder opera en una especie de mundo posterior a la captura de clientes potenciales.

Al eximir a los vendedores de la necesidad de capturar la información de los prospectos, los especialistas en marketing pueden concentrarse en los clientes potenciales más importantes y comunicarse con ellos en consecuencia. Asimismo, este enfoque fomenta la conversación legítima entre los especialistas en marketing y los clientes potenciales.

“Es muy importante entablar conversaciones con los prospectos que visitan su sitio”, dijo recientemente a Entrepreneur el CEO de Leadfeeder, Pekka Koskishen. “Aunque ciertamente hay un lugar para la nutrición automatizada, nada se compara con el poder de dos humanos que tienen una conversación”.

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Además de soluciones como la herramienta de Leadfeeder y las ventanas emergentes de salida, siempre existe el disparador psicológico anticuado de la prueba social. A través de insignias de confianza, logotipos de socios y testimonios, por ejemplo, los especialistas en marketing pueden ayudar a combatir el escepticismo de su tráfico asegurando a los visitantes que realmente son auténticos.

Si bien cada una de estas tácticas es un juego justo para los especialistas en marketing, se debe tener en cuenta que no todas nuestras audiencias son iguales en términos de cómo tratan sus datos. Si bien los millennials detestan el marketing tradicional, por ejemplo, son mucho más libres con sus datos: una oferta les habla. Las empresas deben, por tanto, tener especial cuidado en construir un ambiente de confianza. Además de pedir permiso a los compradores, los especialistas en marketing pueden incentivar aún más a sus prospectos al saber lo que quieren a través de una investigación cuidadosa.

Los más cambian las cosas…

El estudio de Aimia envía un mensaje claro a los especialistas en marketing: sigan solicitando suscripciones, pero no esperen mucha tracción sin proporcionar un valor serio.

El comportamiento del comprador inevitablemente seguirá evolucionando. Sin embargo, está claro que hemos entrado en una era en la que los clientes son especialmente cuidadosos con su información.