Estás leyendo la publicación: Redacción de contenido B2B: una guía para mejorar el tráfico & amp; Conversiones
En comparación con la empresa B2C (empresa a consumidor), operar como una empresa B2B (empresa a empresa) exige una estrategia de marketing muy diferente. En particular, debe concentrarse en atraer a varias personas y personas que toman decisiones, no solo a un solo cliente.
Los embudos de ventas son más largos y complejos, por lo que necesita redacción de contenido B2B de alta calidad para cautivar clientes potenciales y nutrirlos hasta que estén listos para cerrar.
Sin embargo, todo lo relacionado con el proceso de ventas B2B es único, incluido el tipo de contenido que produce.
Por lo tanto, incluso si está familiarizado con los materiales B2C, debe ajustar sus tácticas para interactuar con su clientela B2B.
Afortunadamente, estamos aquí para ayudarlo con esta guía completa sobre redacción de contenido para empresas B2B.
Aquí está todo lo que necesita saber, incluido cómo obtener contenido de alta calidad rápidamente.
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¿Qué es el contenido B2B?
El objetivo principal del contenido B2B Es para producir materiales para aumentar el conocimiento de la marca y comprometerse con los clientes con el fin de establecer su autoridad dentro de una industria.
El marketing de contenidos es una herramienta valiosa porque está tratando de atraer a otras empresas, no a clientes individuales.
El contenido B2B es único porque no solo tiene que establecer su conocimiento y perspectiva, sino también interactuar con varias personas dentro del mismo negocio.
Por ejemplo, es posible que su equipo de ventas deba trabajar con varios gerentes, supervisores y ejecutivos antes de poder cerrar un trato.
Entonces, necesita contenido que pueda atraer a cada eslabón de la cadena.
En general, el contenido B2B es mucho más amplio y va mucho más allá de lo que tendría para B2C.
Afortunadamente, Rock Content puede ayudarlo a entregar materiales más completos a sus clientes, para que pueda convertir clientes potenciales y generar confianza más rápido.
Redacción de contenido B2B frente a contenido B2C
El contenido B2C a menudo apela a las emociones individuales y se enfoca en ofrecer un llamado a la acción convincente e inmediato.
En muchos casos, el contenido de alto valor está más calificado para convertir un cliente potencial en un cliente con poco más que seguir. Dado que el cliente es el primero y último en tomar la decisión, puede apretar el gatillo de inmediato.
En comparación, El contenido B2B requiere mucho más tiempo y debe trabajar en múltiples niveles.
En muchos casos, puede tener diferentes versiones del mismo contenido para mostrar a diferentes personas dentro de una misma organización.
Por ejemplo, puede tener un argumento de venta dirigido a los miembros del personal que trabajan por horas, luego un documento técnico o una presentación para vender el concepto a ejecutivos o gerentes de nivel superior.
Aquí hay un desglose más detallado de las diferencias que puede encontrar entre el contenido B2C y B2B:
Emocional vs. Racional
Existe la idea errónea de que los clientes B2B solo piensan lógicamente, no emocionalmente. Esto no es exactamente cierto, lo que es más exacto es que las emociones de un cliente B2B tienen sus raíces en diferentes reacciones y consecuencias.
Por ejemplo, un cliente puede hacer una compra impulsiva porque tiene hambre o el producto puede ayudarlo en ese momento.
Sin embargo, un cliente B2B puede pensar en qué tan bien el producto impresionará a sus jefes.
Ambas decisiones se basan en la emoción, pero lo que cambia es el “siguiente paso”.
Un cliente decide comprar el artículo, mientras que un cliente B2B decide pasar los materiales de marketing a su superior.
Momento
El marketing de contenidos B2C es mucho más inmediato y puede impulsar acciones específicas.
Los ejemplos de las acciones que los clientes pueden realizar incluyen comprar un artículo, registrarse en una lista de correo electrónico o llamar para obtener más información.
Incluso en los dos últimos escenarios, el cliente puede avanzar dentro del embudo o retroceder en cualquier momento.
Con un cliente B2B, puede haber varios niveles de tomadores de decisiones, y el tiempo entre cada paso del embudo puede tardar días o semanas en avanzar..
En general, cerrar el trato con un cliente B2C puede llevar unos minutos o un par de días como máximo.
con B2B, el ciclo de ventas promedio puede durar hasta cuatro meses.
Tipos de contenido
De manera realista, cuando trabaje con clientes B2B, deberá proporcionar una variedad de información convincente sobre su producto y su marca.
Si cada pieza es idéntica a la anterior, es más difícil mantener a varias personas involucradas y hacer avanzar la aguja.
En cambio, es mucho mejor tener una variedad de contenido disponible. Aquí hay una lista de algunos ejemplos de tipos de contenido para audiencias B2B:
- Libros blancos – Información líder en la industria sobre un tema complejo que sus clientes sabrán (o querrán saber más).
- Libros electrónicos – Un libro electrónico es una pieza de contenido integral e informativo que profundiza en temas multifacéticos. Cuando se hace bien, las marcas pueden vender libros electrónicos o usarlos como incentivos para CTA.
- Tutoriales – A veces, es posible que deba explicar sus productos o servicios en detalle. Si bien una presentación de ventas puede hacer maravillas, el contenido estilo tutorial también es excelente como información complementaria. Puede producir videos o tutoriales escritos, según el tema y el público objetivo.
- infografías – Estas piezas son excelentes para las diferentes etapas del ciclo de ventas porque son fáciles de digerir y brindan toneladas de información útil. Por lo general, las infografías son lo suficientemente simples como para compartirlas, pero también pueden ser más complicadas para atraer a los ejecutivos y otros tomadores de decisiones.
Aunque también puede producir este tipo de contenido para material de marketing B2C, a menudo son demasiado profundos para el cliente promedio. En cambio, Las publicaciones de blog, las publicaciones en redes sociales y los videos de ventas pueden hacer maravillas y permitirle cerrar tratos mucho más rápido.
Estilo de escritura
Como regla general, las empresas B2C tienden a ser más informales y conversacionales cuando escriben contenido para sus clientes.
Debido a que el contenido tiene que atraer a un grupo demográfico específico, tiene sentido evitar un lenguaje complejo o demasiados detalles que puedan hacer que los materiales sean aburridos o poco interesantes.
Con la redacción de contenido B2B, a menudo es mejor escribir profesionalmente y mostrar su conocimiento interno.
En general, cuanto más autoritario y perspicaz sea, más probable será que pueda convencer a los diferentes tomadores de decisiones para que avancen al siguiente paso.
Construyendo una relación
Cuando se habla con un cliente B2C, el objetivo es apelar a sus puntos débiles con soluciones inmediatas. Por ejemplo, ¿está luchando por mantener su casa limpia? ¡Compre esta solución de limpieza y termine en la mitad de tiempo!
En muchos casos, la relación que construye con los clientes B2C es a corto plazo y se enfoca en un producto específico. Si bien puede generar lealtad entre su audiencia con compras repetidas o una línea de productos ampliada, la relación es principalmente unilateral.
Con las empresas B2B, intenta construir una relación a largo plazo desde el principio.
Dado que puede llevar algunos meses cerrar el trato, debe conocer mejor a sus clientes para poder descubrir cómo sus productos o servicios pueden ayudar a aliviar su dolor.
De modo realista, construirás la relación más sustancial con el primer eslabón de la cadena. Luego, a medida que se involucren más tomadores de decisiones, es posible que deba apelar a ellos de inmediato, ya que es posible que no tenga una segunda o tercera oportunidad para sorprenderlos con su presentación.
En muchos casos, este tipo de construcción de relaciones da lugar a interacciones y debates que no se centran en el embudo de ventas.
Cómo escribir contenido B2B cautivador
Al producir contenido B2B, necesita demostrar que tiene un gran conocimiento y experiencia dentro de su industria.
Por lo tanto, si bien una pieza individual puede enfocarse en información o conocimiento a nivel superficial, debe respaldarla con una comprensión más profunda de lo que sucede detrás de escena.
Aquí hay algunos consejos sobre cómo escribir bien el contenido B2B la primera vez:
Use prueba social siempre que sea posible
Las recomendaciones y el boca a boca son mucho más valiosos en las ventas B2B que en las B2C. Entonces, si puedes aproveche los testimonios de clientes anterioresle resultará mucho más fácil atraer nuevos clientes potenciales.
Centrarse en los beneficios individuales y de toda la empresa
Dado que su producto o servicio está dirigido a toda una empresa, no necesariamente tiene que apelar a los puntos débiles individuales. Sin embargo, si es posible, deberías incorporar ambos niveles dentro de tu contenido.
Por ejemplo, supongamos que vende software de servicio al cliente. A los representantes individuales les puede gustar porque el software es fácil de usar y reduce su carga de trabajo. Los ejecutivos pueden apreciar el programa porque mejora la productividad y reduce los costos laborales.
Utilice la narración del mundo real
Idealmente, puede usar información de clientes anteriores, pero si no, puede crear una historia basada en la demografía del mercado objetivo y los avatares de los usuarios. En este caso, no solo está proporcionando una lista de características y beneficios.
En cambio, está entretejiendo esas características y beneficios en una historia del mundo real donde esos elementos entregaron resultados de calidad.
Resalte la información más importante
La primera persona a la que atrae su contenido rara vez es la misma persona que toma la decisión final.
Como tal, es posible que esa persona no lea su contenido por completo, sino que elija escanear los encabezados y obtener pepitas de información del tamaño de un bocado para pasar a la cadena.
Entonces, desea que su escritura sea fácil de leer y digerir. Luego, si un gerente o ejecutivo quiere profundizar en los detalles, también puede hacerlo.
Facilite el trabajo de su cliente potencial
Una táctica común de marketing es ofrecer un pequeño obsequio por adelantado para llamar la atención de su cliente potencial y luego hacer que pague por información o productos más valiosos.
Con la redacción de contenido B2B, el obsequio podría ser un libro electrónico, un video informativo o una publicación de blog con consejos prácticos y trucos para que los siga su cliente potencial..
Siempre que este contenido sea muy valioso por sí mismo, es más probable que su cliente potencial busque información adicional más adelante.
Muestras de escritura B2B
Conocer los elementos básicos de la redacción de contenido B2B es una cosa, pero verlo en acción es otra.
Aquí hay 3 muestras de escritura convincentes que ilustran las diferentes formas en que las empresas B2B pueden atraer a sus clientes.
1. Asar mi página de destino
Esta marca audita tu landing page y te dice cómo mejorarla para obtener más conversiones. La copia de ventas B2B dice:
Esta copia es breve y va al grano, al mismo tiempo que ofrece una narración convincente. Imagínese estar tan ocupado que tiene que trabajar los fines de semana para manejar el gran volumen de tráfico. Eso suena bastante atractivo para cualquier negocio, y hará que el lector quiera hacer clic en el CTA.
Además, el nombre de la empresa, Roast My Landing Page, también suena único y peculiar sin ser demasiado casual o poco profesional.
2. Canva
Canva ha crecido rápidamente hasta convertirse en el software de diseño de referencia tanto para particulares como para empresas que no quieren lidiar con Adobe Photoshop e Illustrator.
Parte del atractivo de Canva es su simplicidad, que se transmite en esta copia de contenido:
Este lanzamiento es fácil de entender e involucra a sus lectores con una premisa simple. Además, una prueba gratuita de 30 días significa que no hay riesgo de crear una cuenta, ya que el usuario puede cancelarla en cualquier momento.
Además, el lenguaje atrae a las pequeñas y medianas empresas que no pueden permitirse un equipo de diseño interno.
3. Despensa de la ciudad
Esta empresa hace catering de oficina para empresas de todos los tamaños y conoce las connotaciones que conlleva. Entonces, el contenido apela a ese concepto erróneo de inmediato y cambia el guión para que el lector sepa que debe esperar algo mejor.
A nivel individual, los empleados apreciarán la posibilidad de recibir mejores alimentos en la oficina. A nivel comercial, City Pantry ofrece precios asequibles y puede maximizar la productividad porque los trabajadores no viajan fuera del edificio para comer. Es una situación de ganar-ganar.
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Al ser una empresa B2B, es fundamental proteger las relaciones con sus clientes para que no se vean comprometidas por un contenido deficiente. Afortunadamente, Rock Content puede proporcionar la asistencia necesaria para evitar tales contratiempos.
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