Estás leyendo la publicación: Su guía de conceptos básicos de marketing B2B
El marketing B2B a menudo se ve como el pariente aburrido de B2C. Pero eso no podría estar más lejos de la verdad. El marketing de empresa a empresa es más desafiante porque trabaja con una empresa o grupo de partes interesadas y el proceso es más complejo. ¡Eso es realmente lo que lo hace emocionante!
Pero los especialistas en marketing B2B están teniendo éxito en el espacio en línea, especialmente desde que Covid-19 obligó a las empresas a pivotar y adaptarse. El panorama digital en constante cambio ha ofrecido a las marcas B2B nuevas formas de conectarse con los clientes.
Dado que se prevé que el mercado global de comercio electrónico B2B valdrá casi $ 19 mil millones para 2027, según un informe de Astute Analytica, el espacio en línea está lleno de oportunidades. Este crecimiento se debe a un enfoque en las experiencias digitales, la popularidad de los mercados en línea B2B especializados y las empresas minoristas que migran a las operaciones en línea.
Entonces, ¿cómo se puede tener éxito en el mundo del marketing B2B? En este blog, le proporcionaremos un marketing B2B 101 que analiza tendencias, estrategias, plataformas y ejemplos inspiradores del mundo real.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B o de empresa a empresa es la promoción de servicios o bienes para compradores comerciales. Se trata de vender a clientes corporativos en lugar de individuos y requiere diferentes tácticas y estrategias de marketing.
El marketing B2B tiene como objetivo aumentar la visibilidad de un producto o servicio, impulsar clientes potenciales y realizar ventas. Esto se puede hacer mediante el uso de redes sociales, SEO, marketing de contenido y muchas de las técnicas de marketing digital que utilizan los especialistas en marketing B2C.
En los últimos años, el marketing de influencers se ha convertido en un elemento importante del marketing B2B, mientras que las ventas sociales van viento en popa en plataformas como LinkedIn.
¿Cuáles son los cuatro tipos de mercados B2B?
Hay cuatro tipos de mercados B2B según el tipo de negocio involucrado y lo que ofrece cada uno. Éstas incluyen:
1.Productores – Estas son empresas que crean algo utilizando sus recursos, como un restaurante, una panadería o un proveedor de soluciones tecnológicas. McDonald’s o Proctor and Gamble serían un ejemplo.
2.revendedores – Este tipo de empresa B2B revende tu producto o servicio tal y como fue creado como un tercero proveedor. Los ejemplos incluyen minoristas y mayoristas como Walgreens o Target.
3.Gobierno – Esto incluye agencias gubernamentales de todo el mundo que compran productos y los usan. Cualquier agencia gubernamental nacional, regional o local podría pertenecer a este tipo, como Gov.uk.
4.Instituciones – Esto incluye caridadies, organizaciones sin fines de lucro como hospitales e iglesias, junto con instituciones educativas, colegios. Los ejemplos incluyen la Cruz Roja Americana y Greenpeace.
¿Qué es el marketing B2C?
Como lo indica su nombre, business-to-consumer, el marketing B2C se centra en el marketing para el consumidor individual. El marketing B2C se considera más transaccional, ya que su objetivo es impulsar a un cliente a comprar en un sitio, red o aplicación.
Marketing B2B frente a B2C
La mayoría de las veces, el marketing B2B está impulsado por decisiones de compra lógicas, mientras que el marketing B2C se centra en decisiones de compra impulsadas por emociones. A menudo hay una superposición entre los dos tipos, pero la diferencia es significativa.
Tendencias de marketing B2B
El marketing B2B está experimentando cambios rápidos y está encontrando su normalidad después de la pandemia de Covid-19 cuando todo, y todos, se vieron obligados a moverse en línea. Entonces, ¿cuáles son las tendencias a tener en cuenta en 2022 y más allá?
1. Marketing omnicanal
Debido al largo ciclo de ventas, las empresas B2B necesitan conectarse con su audiencia a través de múltiples canales. El marketing omnicanal permite que el sector B2B utilice un enfoque múltiple que no solo proporciona diferentes canales, sino que también mejora la experiencia y el viaje del cliente.
Es importante saber la diferencia entre el marketing omnicanal y el multicanal. La siguiente imagen de Dave Chaffey muestra las diversas estrategias y canales que una empresa puede usar para llegar a un cliente en varias etapas del ciclo de compra. Demuestra cuán complejo puede ser el viaje omnicanal, pero cuando se realiza correctamente puede impulsar el compromiso, las ventas y los ingresos.
2. Marketing de influencers
Si bien el marketing de influencers es común para las marcas B2C, las marcas B2B han tardado un poco más en captar la estrategia. También es un proceso más complejo porque las ventas B2B pueden involucrar a múltiples partes interesadas, por lo que debe encontrar una persona influyente o personas influyentes que puedan llamar la atención de las personas en diferentes roles.
Pero el marketing de influencers B2B está en aumento. El informe “Oportunidades de crecimiento para el marketing global de influencers B2B” encontró que el marketing de influencers B2B tiene el potencial de generar $ 11.7 mil millones en ingresos para fines de 2022, con más del 38% de las empresas B2B actualmente explorándolo como una nueva vía de generación de leads.
El secreto para los especialistas en marketing B2B es encontrar personas influyentes con seriedad en un área determinada. No se trata de encontrar una cara nueva o una celebridad, sino alguien que sea un líder de la industria o del pensamiento. Piense en autores o blogueros, investigadores o anfitriones/invitados de podcasts populares.
Descargue nuestra herramienta de seguimiento de influencers si está buscando una manera de evaluar y realizar un seguimiento de sus influencers.
3. Mercadeo en redes sociales
Hay un aumento en las marcas B2B que usan las redes sociales y no solo en canales básicos como LinkedIn y Facebook. Algunas marcas conocidas están haciendo olas en la siempre popular plataforma TikTok para captar la atención de una audiencia joven (¡más sobre eso a continuación!).
Según la encuesta CMO de 2021 de Deloitte, las marcas de productos B2B gastarán el 14,7 % de su presupuesto de marketing en redes sociales hasta 2023. Y se espera que aumente en 10 puntos en los próximos 5 años.
Este crecimiento demuestra cuán exitosas pueden ser las redes sociales para productos y servicios B2B. Sin embargo, se trata de elegir los canales correctos y usar una variedad de contenido orgánico y pago, por ejemplo, videos, blogs y activos descargables para atraer y convertir.
4. Centrarse en el retorno de la inversión
Nuestra encuesta sobre el estado del marketing en 2022, ‘La evolución del marketing: liderazgo, transformación, habilidades, desafíos y el futuro’, encontró que el ROI es un gran desafío para las empresas B2B y B2C.
Según un vicepresidente de marketing en servicios financieros, los mayores desafíos son:
Si bien algunas métricas son fáciles de rastrear, como el ROI de las redes sociales, medir la efectividad en todo un ciclo B2B desde el compromiso hasta la venta puede ser difícil. La clave es establecer KPI que pueda rastrear y vincular a una acción, como una conversión de página de destino o una descarga, para obtener una tasa de conversión de clientes potenciales.
5. Las ventas se están volviendo digitales
Gartner, en su análisis Future of Sales, predice que para 2025, el 80 por ciento de las interacciones de ventas B2B serán digitales, mientras que la mayoría de las organizaciones B2B utilizarán ventas basadas en datos. Ese es un gran salto para las organizaciones B2B que dependían de las ventas cara a cara y las tácticas de marketing tradicionales, como conferencias y eventos.
En el centro de esto está la optimización de los procesos de ventas para tener análisis y datos integrados en el proceso. No más depender de tarjetas de presentación o folletos para generar clientes potenciales y ventas, se tratará de comunicarse y atender a los clientes a través de canales en línea.
Esto también ayudará a impulsar la tendencia global de personalización y brindará oportunidades utilizando nuevas tecnologías como el aprendizaje automático y la IA.
Plataformas de marketing B2B
Las mejores plataformas de marketing B2B se utilizan para la automatización, la gestión de redes sociales, la comunicación y las reuniones remotas, las videoconferencias, el SEO, la investigación de mercado, la gestión de relaciones con los clientes, la optimización de sitios web y el correo electrónico.
- Ahrefs – Un conjunto de herramientas de SEO todo en uno, Ahrefs puede auditar y optimizar su sitio web, analizar competidores, encontrar palabras clave relevantes, aprender del contenido de mayor rendimiento de su industria y realizar un seguimiento de su progreso en la clasificación. Consulte nuestra guía completa de Ahrefs.
- mercado – Proporciona software de automatización para marketing basado en cuentas y otros servicios y productos de marketing, incluida la creación de contenido y SEO.
- BuzzSumo – Esto le permite ver contenido popular y de tendencias para ayudarlo en la creación de su contenido y lo ayuda a encontrar los canales más populares para los tipos de contenido y encontrar a las personas más influyentes en su área.
- Fuerza de ventas – Una conocida herramienta B2B, Salesforce se especializa en software de gestión de relaciones con los clientes y ofrece aplicaciones enfocadas en ventas, servicio al cliente, automatización de marketing, análisis y desarrollo de aplicaciones.
- Buffer – Esto ayuda a automatizar sus publicaciones en redes sociales en todos los canales, lo que le permite programar con anticipación y analizar el rendimiento.
- OptinMonster – Esta es una herramienta de generación de prospectos que lo ayuda a crear ventanas emergentes y complementos de sitios web para obtener más suscriptores y capturar datos.
- Intercomunicador – Esta es una herramienta de mensajería comercial que permite a las marcas B2B interactuar y conversar con los clientes.
- brote social – Una herramienta de gestión e inteligencia de redes sociales que ayuda a las marcas B2B a medir el crecimiento de seguidores, el compromiso, las tendencias de hashtags y las conversiones.
- Ají picante – Un conjunto de herramientas de programación automatizadas diseñadas para ayudar a los equipos B2B a convertir más clientes potenciales en reuniones calificadas integradas con un programador de formularios que ofrece a los clientes potenciales una forma de reservar una reunión o iniciar una llamada telefónica inmediatamente después de enviar un formulario.
- tarro caliente – Ofrece una poderosa herramienta de sitio web que rastrea el comportamiento del usuario y combina análisis y comentarios para mostrarle cómo optimizar su sitio para aumentar las conversiones.
- MailChimp – Esta herramienta es una plataforma de automatización de marketing para administrar listas de correo y crear campañas de correo electrónico.
Existen muchas plataformas de marketing B2B excelentes, así que optimice sus procesos probando una o más de ellas.
Marketing de contenidos B2B
El marketing de contenidos es una parte importante del marketing B2B y la venta social. Ayuda a involucrar a los clientes y moverlos a lo largo del embudo de ventas. Según el informe ’11th Annual B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends’, el 83 por ciento de los especialistas en marketing de contenido B2B utilizan anuncios en redes sociales y publicaciones promocionadas, frente al 60 por ciento del año anterior.
Lo importante del marketing de contenidos es que conozca los formatos y tipos que funcionan para su audiencia y en qué etapas. Por ejemplo, un blog puede ser muy útil para generar tráfico a un sitio o página de destino en la etapa de conocimiento. Cuando se trata de la etapa de toma de decisiones, un informe original cerrado o un libro electrónico puede hacer que un prospecto se pase de la raya.
Consulte nuestras herramientas y plantillas para publicaciones de blog exitosas
El contenido de video puede ser muy exitoso para el marketing B2B, particularmente los seminarios web en vivo donde los clientes pueden hacer preguntas o discutir temas de vanguardia o tendencias. Estos también se pueden compartir en los canales de las redes sociales para informar e involucrar particularmente a YouTube. Consulte nuestro blog sobre cómo crear un canal de YouTube exitoso.
Los tipos de contenido B2B que ayudarán a impulsar el tráfico y las conversiones son
- Vídeos
- infografías
- blogs
- Informes de investigación o libros blancos
- libros electrónicos
- podcasts
- seminarios web
- Estudios de casos y testimonios
- Boletines
- Presentaciones
- Entrevistas
Lea nuestro blog ’13 asombrosos ejemplos de marketing de contenido B2B’ para inspirarse.
Marketing por correo electrónico B2B
Otra rama del marketing de contenidos que tiene éxito para las empresas B2B es el marketing por correo electrónico. El 87 por ciento de los especialistas en marketing B2B dicen que el correo electrónico es uno de sus principales canales gratuitos de distribución orgánica según el Content Marketing Institute.
Entonces, ¿por qué tiene éxito? Cuando un correo electrónico está diseñado para ser relevante para una audiencia en particular que incluye la personalización de una lista específica, es muy eficaz para impulsar la acción y los ingresos: (la Asociación de Marketing Directo descubrió que el ROI del correo electrónico es de £ 38,33 por cada £ 1 gastado).
Los especialistas en marketing B2B pueden usar el correo electrónico para atraer a un nuevo prospecto, ofrecer a los suscriptores información actualizada y relevante, y volver a atraer a los clientes que ya no están con una oferta o trato exclusivo. También es excelente para construir una comunidad comprometida a través de boletines. Esto puede ayudar a identificar clientes que pueden estar dispuestos a compartir sus historias o características en un estudio de caso para promocionar su producto o servicio B2B a otros.
Un gran ejemplo de marketing por correo electrónico B2B es de Packhelp, una empresa de embalaje personalizado. Utiliza imágenes llamativas para cada bloque acompañadas de un texto conciso que atrae a diferentes tipos de personas de manera efectiva. También incluye CTA claros para generar clics.
Marketing de redes sociales B2B
Las redes sociales, pagadas y orgánicas, son muy efectivas para las empresas B2B como una forma de crear conciencia de marca, generar confianza y educar. La credibilidad es un factor determinante para los clientes a la hora de decidirse por una empresa B2B y las redes sociales ofrecen una gran oportunidad para ello.
El 12º Informe Anual de Marketing de Contenido B2B encontró que el 45 por ciento de los vendedores B2B han aumentado su gasto en publicaciones sociales pagas con LinkedIn, Facebook y YouTube dando los mejores resultados.
La clave de las redes sociales es tener una voz de marca distintiva. Que seas una marca B2B no significa que tenga que ser seria o sin vida. Un gran ejemplo de esto es la empresa de CRM Zendesk, que usa el humor para impulsar el compromiso como en este tweet.
Las redes sociales también pueden actuar como un excelente canal de servicio al cliente para responder rápidamente a las consultas o quejas de los clientes. Cada vez más, las marcas B2B utilizan las plataformas sociales como otra forma de comunicarse y mejorar la experiencia del cliente.
También puede ser una forma de comunicarse con su audiencia. El uso de encuestas o preguntas abiertas sobre un tema actual puede impulsar el compromiso y brindarle información sobre su audiencia en un canal. Twitter es particularmente bueno para esto debido a su naturaleza en tiempo real.
Las marcas B2B también pueden utilizar las redes sociales como herramientas de promoción y contratación de empleados. Muchas marcas ahora dan una mirada tras bambalinas a su empresa o promocionan a una persona dentro de sus equipos para mostrar cómo es trabajar allí. Tome la aplicación de idiomas Duolingo como ejemplo de un video que se vuelve viral como resultado de las travesuras de su mascota: un gran búho verde.
El auge del comercio social ahora también presenta nuevas oportunidades para que las marcas impulsen transacciones en plataformas sociales que pueden funcionar para clientes habituales.
Estrategias de marketing B2B
Hay muchas estrategias de marketing B2B que puede utilizar para captar clientes. Puede considerar estrategias pagas y orgánicas, así que vea qué se adaptará a su empresa, ya que no todas se aplicarán según su negocio y sector.
1) Crear un sitio web o comercio electrónico sitio – Este será el escaparate de su negocio en línea, por lo que debe brindar información sobre su negocio, ofrecer recursos, habilitar una forma de suscribirse si tiene un boletín informativo y una forma de comunicarse con su equipo.
2) Utiliza el marketing de contenidos y el SEO – Estas técnicas lo ayudarán a aumentar la visibilidad en línea y generar tráfico.
3) Utilice un enfoque omnicanal – Integre sus actividades de marketing fuera de línea y en línea para que pueda realizar un seguimiento de las actividades y medir el rendimiento.
4) Usar PPC campañas – Las campañas pagas son una excelente manera de dirigirse a un público específico y hacer que su marca sea vista.
5) Aproveche las redes sociales – El marketing en redes sociales funciona y puede ayudar a impulsar el conocimiento de la marca y ofrecer un canal de servicio al cliente para atender a los clientes existentes. Cree audiencias personalizadas para las personas objetivo.
6) Céntrese en los datos propios – La desaparición de las cookies de terceros significa que sus datos propios son aún más valiosos, así que cultive esas listas de marketing por correo electrónico.
7) Ofrezca opciones de autoservicio – Más del 70 % de los compradores B2B prefieren las interacciones humanas remotas y el autoservicio digital, según McKinsey, así que considere ofrecer algunas de estas opciones, como el chat web.
Ejemplos de marketing B2B
Echemos un vistazo a algunas empresas B2B que están haciendo grandes cosas en sus campañas y actividades de marketing.
Echemos un vistazo a algunas empresas B2B que están haciendo grandes cosas en sus campañas y actividades de marketing.
Smartsheet: uso inteligente de las redes sociales
No esperaría que una plataforma de gestión del trabajo sacudiera a TikTok, pero Smartsheet sí lo hace. El contenido del canal es generado por empleados de toda la empresa reclutados por el equipo de redes sociales para brindar una visión privilegiada de cómo es trabajar en la empresa y tutoriales.
También fomenta el contenido generado por los usuarios e interactúa con los usuarios en TikTok para impulsar la visibilidad y el compromiso.
Deriva: aprovechar el poder del chat
Líder de la plataforma de marketing y ventas conversacionales, Drift no es ajeno a la innovación. En lugar de utilizar formularios de generación de clientes potenciales, la empresa ofrece a las empresas B2B una forma de capturar datos a través del chat web.
Adoptó este enfoque y, como resultado, el 63 % de las personas que abren el cuadro de chat en la página de precios de Drift optaron por iniciar una conversación con un representante de ventas. En comparación, sus campañas de correo electrónico generan tasas de clics del 2 al 3 por ciento.
Adobe: centrándose en el contenido
La empresa multinacional de software es un gran jugador en el sector y es considerada líder de la industria. Una forma efectiva en la que consolidaron esta posición es hacer un uso completo del marketing de contenido mediante la creación de un centro especializado.
Pionero en esta área, Adobe creó un blog que ahora recibe más de un millón de visitas cada mes, según Similarweb. Su variedad de contenido, desde blogs hasta investigaciones originales, se puede ordenar por categoría y sector. La pestaña “Perspectivas e inspiración” ofrece tendencias y perspectivas que atraen a una audiencia de altos ejecutivos.
Zoom: aprovechando los eventos actuales
Una marca que vio dispararse a los usuarios y los ingresos durante la pandemia de coronavirus es la plataforma de conferencias Zoom. El crecimiento fue tal que a finales de 2020, el número máximo de participantes de reuniones diarias en Zoom era de unos 10 millones. En marzo de 2021, esa cifra llegó a más de 200 millones de participantes en reuniones diarias.
Víctima de su propio éxito, Zoom creó una campaña ‘Más que Reuniones’ que mostraba los alcances de la plataforma para su uso en el trabajo. Zoom también usa contenido de manera creativa en los canales de redes sociales y lanzó el ‘Concurso de fondo virtual’ en redes sociales seleccionando a los ganadores cada mes en el punto álgido de la pandemia en 2020.
Conclusión
Como puede ver, hay un gran margen para el marketing como negocio B2B con una amplia variedad de canales y estrategias disponibles. La clave es comprender su negocio y audiencia para que pueda comercializar a las personas adecuadas en el momento adecuado en los lugares correctos.
Trate su negocio B2B de la misma manera que lo haría y experimentaría cualquier comercializador B2C. Pruebe las pruebas A/B a pequeña escala para comparar mensajes, pruebe las encuestas en las redes sociales para participar y experimente con los tipos de contenido y la voz de la marca. A menudo, es algo pequeño lo que hace que las cosas encajen en su lugar y pone su negocio B2B en un nuevo camino para impulsar el conocimiento de la marca, la participación del cliente y los clientes potenciales.
Aprenda consejos y técnicas de marketing B2B
Impulse el éxito comercial utilizando una o todas las estrategias de marketing B2B descritas anteriormente. El Diploma profesional en marketing digital de DMI no solo le enseñará los fundamentos del marketing digital, sino que cubrirá PPC, marketing en redes sociales, análisis, estrategia y mucho más. ¡Regístrese hoy para comenzar!
