Şu yazıyı okuyorsunuz: Amazon Buy Box nasıl kazanılır?
Alışveriş yapanlar için Buy Box, ürün satın almanın bir yolundan başka bir şey değildir. Satıcılar için durum biraz daha karmaşık. Bazıları bunun kazanılması gereken bir ödül olduğunu düşünüyor. Diğerleri buna pek dikkat etmiyor.
Bu makale Amazon Buy Box’ın temellerini ele alacaktır: nedir, nasıl çalışır, kimin umurunda olmalı ve nasıl kazanılır ve kaybedilir.
Amazon Buy Box, alıcıların ürünleri sepetlerine eklemelerine veya ürünü hemen satın almalarına olanak tanıyan listeleme bölümüdür.
Buy Box’ın nasıl çalıştığını anlamak için Amazon kataloğunun nasıl çalıştığına bakmalıyız.
Bunu şu şekilde düşünün. Bir satıcı belirli bir ürün için liste kaydı oluşturursa, aynı ürünü satıyorlarsa diğer tüm satıcılar bu listeyi kullanmalıdır. Böyle bir durumda aynı ASIN’i kullanabilir ve hatta liste kaydını düzenleyebilirler.
Bu listeleme olarak bilinir. Amazon yalnızca tek bir ürünün listelenmesine izin verdiği için diğer satıcılar mevcut listelemeden yararlanır.
Amazon bunu yapıyor çünkü alıcılar için farklı satıcıların birden fazla ürün listesini incelemek yerine her ürün türü için yalnızca bir sayfaya bakmak daha uygun.
Örneğin eBay’i ele alalım. Her satıcının kendine özgü bir listesi olduğundan, alıcının daha fazla sayfa arasında gezinmesi gerekir.
Tüm satıcıların Amazon Buy Box konusunda endişelenmesi gerekiyor mu?
Genel bir kural olarak, eğer özel markalı bir satıcıysanız, Satın Alma Kutusu hakkında fazla endişelenmenize gerek yoktur çünkü onu kazanmanız garantilidir. Çünkü Amazon’da ürünlerinizi satan tek kişi siz olacaksınız.
Ancak, listelemenin ele geçirilmesi gibi nedenlerden dolayı Satın Alma Kutusunu yine de kaçırabilirsiniz (bu konuya daha sonra değineceğiz).
Buy Box konusunda gerçekten endişelenmesi gerekenler, satıcılar veya kendi yapmadıkları ürünleri satan kişilerdir.
Amazon, hangi satıcıların Buy Box’tan pay alması gerektiğini belirlemek için satıcı metriklerini, fiyat tekliflerini ve diğer faktörleri analiz eder. Diyelim ki Amazon’da EcomCrew Earbuds adında bir ürün satan 35 satıcı var. Bu 35 satıcıdan sadece 3’ü Satın Alma Kutusu’na hak kazanırsa, Satın Alma Kutusunu paylaşmak zorunda kalacaklar.
Bu, Amazon’un Satın Alma Kutusunu üç nitelikli satıcıya “ödüllendireceği” anlamına gelir. Ancak Satın Alma Kutusunu paylaşan tüm satıcılar aynı miktarda süreye sahip değildir. Örneğin Satıcı C’nin daha iyi metrikleri ve daha düşük bir fiyatı varsa, daha yüksek bir Satın Alma Kutusu yüzdesi elde edebilir.
Amazon Buy Box’ı kazanmak neden önemlidir?
Alıcıların yaklaşık yüzde 80 ila 90’ı Satın Alma Kutusu aracılığıyla satın alır, dolayısıyla “kazanmazsanız” satış yapma olasılığınız azalır.
Satın Alma Kutusunu kazanamayanlar yine de satış yapabilir ancak işlemin daha az belirgin olan “Amazon’daki Diğer Satıcılar” bölümünden geçmesi gerekecek. Satın Alma Kutusu mobil cihazlarda daha da önemlidir çünkü masaüstü görünümünden farklı olarak alışveriş yapanların hemen görebileceği Sepete Ekle düğmesi yoktur.
Statista’ya göre Amazon müşterilerinin yaklaşık %30’u mobil cihazlarını kullanarak alışveriş yapıyor.
Satışı elde etmenin yanı sıra Satın Alma Kutusunu kazanmanın da önemli olmasının başka bir nedeni daha var ve bunun reklamlarla ilgisi var. Satın Alma Kutunuz yoksa Sponsorlu Ürünler reklamlarınızın yayını durdurulacaktır.
Şimdilik PPC kampanyalarınızı optimize etmeyi unutun. Önceliğiniz Satın Alma Kutusunu gerçekten kazandığınızdan emin olmak olmalıdır.
İlgili Podcast: E383: [Amazon PPC Overhaul Part 2] Sponsorlu ürünlere yönelik gelişmiş stratejilerimiz
Buy Box’a nasıl hak kazanılır?
Amazon Buy Box’a hak kazanmak için aşağıdaki gereksinimleri karşılamanız gerekir:
. Amazon Profesyonel Planı’nı edinmelisiniz (şu anda ayda 39,99 ABD doları). Yalnızca Bireysel Plana sahipseniz (satılan ürün başına 0,99 ABD Doları) Satın Alma Kutusuna hak kazanamazsınız.
Kullanılmış ürünler Satın Alma Kutusu’ndan değil, Yeni ve Kullanılmış bölümünden satın alınabilir. Bunun istisnası Amazon Depo Fırsatları olarak satılan ürünlerdir.
Stok tükenmesinden mümkün olduğunca kaçının çünkü envanteriniz yoksa bu sadece ürün sıralamanızı etkilemekle kalmayacak, aynı zamanda Buy Box’a katılımınızı da kaybedeceksiniz. Bunun bir istisnası, ürünün ön siparişe tabi tutulmasıdır; yani alıcı, henüz stokta olmadığından ürünün daha sonraki bir tarihte gönderileceğini zaten biliyor demektir.
Ürünlerimin Amazon Buy Box’a uygun olup olmadığını nasıl kontrol edebilirim?
Seller Central hesabınıza gidin ve aşağıdakilere tıklayın:
Envanter → Envanteri yönet
Uygun sütunu görmüyorsanız Tercihler’e tıklayın ve “Uygun Satın Alma Kutusu”nun yanındaki onay kutusunun işaretlendiğinden emin olun.
Satın Alma Kutusu yüzdenize, yani Satın Alma Kutusunun ne kadar zaman kazandığına genel bir bakış için aşağıdakilere tıklayın:
Raporlar → İş Raporları → Ayrıntılar Sayfası Alt Öğeye Göre Satış ve Trafik
Sağa doğru kaydırdığınızda “Öne Çıkan Teklif Yüzdesi (Satın Alma Kutusu)” sütununu göreceksiniz. Ayrıca tablonun CSV dosyasını da indirebilirsiniz.
Amazon Satın Alma Kutusu Algoritması: Amazon, Satın Alma Kutusunu hangi satıcının alacağını nasıl belirler?
Amazon’un Satın Alma Kutusunu kimin kazanacağını belirlemek için kullandığı tam formülü arıyorsanız, Amazon şunları söylüyor:
Bu yüzden bu konuda çok ihtiyatlı davranıyorlar çünkü standartları her zaman değişiyor. Ancak aşağıdaki metriklerde iyi performans göstermenin kesinlikle yardımcı olacağından emin olabiliriz:
Amazon, hangi satıcıların Satın Alma Kutusuna sahip olacağını belirlemek için genel olarak iki faktöre bakar:
- Satıcı metrikleri
- Maliyetleri indirin
Ve eğer merak ediyorsan, Evet, Amazon’un algoritması müşteri için daha iyi bir seçenek olduğunuzu belirlerse Satın Alma Kutusunu Amazon’a karşı bile kazanabilirsiniz. Kolay olmayacak ama imkansız da olmayacak.
Peki Satın Alma Kutusundan pay aldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? Bunu aşağıda ele alacağız.
Amazon Buy Box nasıl kazanılır?
Buy Box’ı almanın en etkili yolu özel markalı satıcı olmaktır. Yukarıda belirtildiği gibi, Satın Alma Kutusundan neredeyse her zaman %100 alacağınız garanti edilir.
Ancak bu makaleyi okuyorsanız, muhtemelen daha fazla Buy Box etkileşimi alma şansınızı artırmanın yollarını arayan bir satıcısınız demektir. İşte akılda tutulması gereken en önemli şeylerden bazıları.
Gönderim sürenizi iyileştirin
Amazon’un en iyi yanlarından biri müşterilerin siparişlerini daha hızlı alabilmesidir. Bu nedenle uygulama yöntemi çok önemlidir.
Satın Alma Kutusunu daha hızlı almak istiyorsanız Amazon Lojistik’e gidin. Bu mantıklı çünkü Amazon, envanterin gerçekten sizde olup olmadığını ve bunu müşteriye yeterince hızlı gönderip gönderemeyeceğinizi bilmiyorsa size Satın Alma Kutusunu vermekte tereddüt edecektir.
Amazon FBA ile siparişlerin ne kadar hızlı teslim edildiğini kontrol eder ve envanterin mevcut olduğundan emin olabilirsiniz (çünkü Amazon’un deposundadır). Yine Buy Box’a katılımınızı sağlamak için FBA’yı tercih edin.
İlgili Kurs: Amazon Lojistik İşinizi 0’dan 100’e Çıkarın
Şimdi soru şu;
Evet, özellikle Satıcıdan Gönderim Prime ile ilgileniyorsanız, bunu yapabilirsiniz. Amazon için nihai olarak önemli olan, siparişleri müşterilerine zamanında teslim edip edemeyeceğidir. FBM kullanarak satış yapıyorsanız Buy Box payı almak ve Amazon’un güvenini kazanmak için daha uzun süre beklemeniz gerekebilir.
Amazon Lojistik’e gitmemeyi tercih ederseniz yanınızda güvenilir bir 3PL’ye ihtiyacınız olacak.
Hedef fiyatınızı düşürün
İndirme fiyatı, Amazon’da satın alınan bir ürünün kargo dahil toplam tutarıdır. İniş fiyatınızı düşürmek için maliyetleri azaltabileceğiniz tüm alanları göz önünde bulundurmanız gerekir.
Üretimle başlayın. Daha düşük fiyatlar için tedarikçinizle görüşün. Tedarikçiniz ve 3PL ile anlaşarak nakliye maliyetlerinizi de düşürmeye çalışın. Ancak müzakere masasına oturmadan önce bilmeniz gereken bazı nakliye şartları vardır.
FBA ve yönlendirme ücretlerinden tasarruf etmenin de yolları vardır, bu yüzden bunları takip ettiğinizden emin olun.
İlgili podcast: E330: Kârlılığı artırmak için lojistiğe odaklanın
Ancak, Satın Alma Kutusundan pay kazanma çabalarınızın her zaman kar marjlarınızı daha da düşürme anlamına gelmediğini unutmayın. Bir satıcının en düşük hedef fiyata sahip olması, Satın Alma Kutusunu garanti ettiği anlamına gelmez.
Gerçekten iyi satıcı ölçütleriniz varsa ürünlerinizi daha yüksek fiyata satabilirsiniz.
Eksiklikleri önlemek için gönderilerinizi planlayın
Ürünleriniz kargoya hazır değilse Satın Alma Kutusunu kazanamazsınız. Bu yüzden bir nakliye planınızın hazır olduğundan emin olun. Olası durumlar için bir tampon zaman oluşturun, böylece kendinizi stok yokluğuyla uğraşırken bulmazsınız.
Ancak Amazon’un önceden haber vermeksizin yeniden stoklama limitlerini azaltabileceğini unutmayın; bu nedenle, bunun gerçekleşmesi durumunda depoların bir listesini hazır bulundurmak en iyisidir.
Müşteri hizmetlerinizi geliştirin
Müşterilerin Amazon için ne kadar önemli olduğunu yeterince vurgulayamıyoruz. Bu nedenle, yeni CEO Andy Jassy’ye göre, alıcılara aynı düzeyde hizmet sağlayamayabilecekleri için başlangıçta üçüncü taraf satıcıların içeri girmesine izin vermekte tereddüt ediyorlardı.
Bu nedenle müşteri endişelerine hızlı bir şekilde yanıt verdiğinizden emin olun. Mümkün olduğunca 12 saatin altında tutun.
Yetkisiz satıcılarla yüzleşin
Listeleme korsanlığı, özel etiket satıcıları için her zaman bir endişe kaynağıdır. Markanızı çökertmek isteyen birçok yetkisiz satıcı var. Bu sizin başınıza gelirse, müşterileriniz kusurlu veya sahte ürünler alabilir ve kötü yorumlar bırakarak ölçümlerinize zarar verebilir.
Markanızı koruduğunuzdan emin olun. Amazon’un bu konuda yardımcı olabilecek birkaç satıcı programı vardır:
Amazon Alışveriş Kutunuzu Nasıl Kaybedebilirsiniz?
Envanter sahibi olmamanın ve daha iyi metriklere ve daha düşük fiyatlara sahip diğer satıcılara yasal olarak kapılmanın yanı sıra, Satın Alma Kutusunu kaybetmenin başka yolları da vardır.
Algoritma değişiklikleri
Satıcılar zaman zaman Satın Alma Kutusunun dönmediğini fark ederler. Bunun yerine, bir veya iki satıcıya uzun süre bağlı kalırlar, bu da diğerlerinin satış yapmasını zorlaştırır. Bunun nedeni genellikle Amazon’un algoritmasını değiştirerek bazı metriklere diğerlerine göre daha fazla ağırlık vermesidir.
Yasaklı anahtar kelimeler
Listelemenizde yasaklı bir anahtar kelime kullanmak, listelemenin askıya alınmasına neden olabilir, bu da Satın Alma Kutusunu kaybetmenin kesin bir yoludur. Amazon’un yönergelerini her zaman takip ettiğinizden emin olun.
Arızalı ve/veya korsan ürünler
Her ikisi de müşteri geri bildirimleriyle ilgilidir. Müşteriler, kusurlu veya sahte ürün aldıkları için listelemelerinize olumsuz geri bildirim bırakabilirler.
Sahte ürünleri ve bunlar hakkında neler yapabileceğinizi daha önce tartışmıştık. Arızalı ürünlerde ise hata sizin ya da üreticinizin hatası olabilir. Kalite kontrol müfettişleri çalıştırarak dünyanın diğer ucunda olsanız bile kalite solmasını mutlaka arayın.
Satın alma kutusunun silinmesi ve satın alma kutusunun kaybedilmesi
Satın Alma Kutusu yerine “Tüm satın alma seçeneklerini görüntüle” düğmesinin bulunduğu zamanlar vardır. Bu, hiçbir satıcının Satın Alma Kutusuna hak kazanamadığı anlamına gelir.
A Satıcısının stoku olmayabilir ve B ve C Satıcıları ürünlerini çok yüksek fiyatlandırmış olabilir, bu nedenle Amazon müşteriyi başka bir yere götürmenin daha iyi olacağını düşünüyor.
Satın Alma Kutusunu silmek, Satın Alma Kutusunu kaybetmekten farklıdır çünkü ikinci durumda onu başka bir satıcıya kaptırırsınız, ancak Sepete Ekle ve Şimdi Satın Al seçenekleri hala mevcuttur.
Çok yüksek veya çok düşük fiyatlar
Amazon’un neden ürünleri çok yüksek fiyatlandıran bir satıcıya Satın Alma Kutusunu vermediğini anlamak zor değil. Peki ya fiyatı çok düşükse?
Düşük fiyatlar müşteriler için caziptir, ancak ürün süper ucuz olduğunda, bunda bir sorun olup olmadığını merak etmek doğaldır. Bu nedenle Amazon, müşterileri korumak için böyle bir durum gerçekleştiğinde Satın Alma Kutusunu da kaldırır.
Önceden, ürünlerinizi Amazon dışında daha düşük bir fiyata (örneğin kendi e-ticaret web sitenizde) sunarak Satın Alma Kutusunu kaybedebiliyordunuz. Amazon 2019’da buna son verdi ancak Amazon’un müşterilere zararlı olduğunu düşündüğü fiyatlandırma uygulamalarından birinin “Bir ürün veya hizmet için Amazon içinde veya dışında sunulan son fiyatlardan önemli ölçüde daha yüksek bir fiyat belirlemek” olduğunu unutmayın.
CRaP listesinin bir parçası olun
Amazon’un marjları çok düşük, perakende fiyatları düşük ve son kullanma tarihleri kısa olan ürünler için kullandığı bir terim var: CRaP. Kulağa sert geliyor ama uygun. CRaP “Kar Edilemiyor” anlamına gelir. Örneğin bir ürün aşırı indirimli olduğunda Amazon buna değmediğini düşünebilir. Bu nedenle ürünlerinizi geliştirirken ve fiyatlandırırken CRaP listesinde olmadığınızdan emin olun.
Çözüm
Satın Alma Kutusunu kazanmak sürekli çaba gerektirir çünkü onu istediğiniz zaman kaybedebilirsiniz. Mücadele şansına sahip olmak için sağlıklı ölçümleri korumanız ve fiyatlarınızı düşük tutmanız gerekir. Ancak çok düşük fiyatlara satmayın. Buradaki nihai hedefin sadece Satın Alma Kutusunu kazanmak değil, kar elde etmek olduğunu unutmayın.
Eklemek istediğiniz stratejileriniz varsa lütfen aşağıya yorum yapın.
