Şu yayını okuyorsunuz: B2B pazar araştırması: nedir ve nasıl yürütülür?
Rekabetçi kalabilmek ve başarılı bir şekilde ilerlemek için şirketlerin sektörlerine ve hedef kitlelerine aşina olmaları gerekir.
Dijital pazarlama bu retrospektifte faydalı olsa da, aslında iş B2B pazar araştırması ve analizine bağlıdır.
Bu tür araştırmalar müşteri ihtiyaçlarını, sorunlu noktalarını ve endişelerini belirlemeye yardımcı olur.bu da dijital pazarlama çabalarınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
B2B pazar araştırması, sektördeki potansiyel risklerin belirlenmesine ve potansiyel fırsatların ölçülmesine yardımcı olur; bu da gelecekte başarı şansını artırabilir.
Doğru kullanıldığında B2B pazar araştırması, markaların müşterilerinin satın alma alışkanlıkları hakkında daha fazla bilgi edinmesine ve çok daha fazlasına yardımcı olabilir.
Bu yazımızda B2B pazar araştırmasının ne olduğunu, B2C pazar araştırmasından farklarını, B2B pazar araştırması türlerini ve bu tür araştırmaları nasıl yürütebileceğinizi öğrenelim.
B2B pazar araştırması nedir?
B2B pazar araştırması, sektörünüzde veri ve bilgi elde etmek için kullanılan süreci ifade eder.
Bu veriler daha sonra ne olduğunuzu belirlemenize yardımcı olur. Hedef kitleler ihtiyaçlar ve arzular. B2B pazar araştırması, marka algısından satış ve pazarlama stratejilerine kadar her şey olabilir.
B2B pazar araştırması, hedef kitlenin bir örneğini alıp onların tercihlerini ve motivasyonlarını bilmekten oluşur.
Bu, hedef kitlenizin nasıl hissettiğini, düşündüğünü ve davrandığını anlamanıza yardımcı olarak gelecek için daha stratejik bir plan oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Pazar araştırmasının B2B ve B2C arasındaki farkı nedir?
B2B harika bir konsept ama B2C’den çok farklı. Pazarların kendisi farklıdır ve sonuç olarak pazar araştırması aynı olamaz.
Peki iki pazar tam olarak nasıl farklı?
Satılmanın “kim” olduğu farklı
B2B’de odak, bir işletmeye satış yapan bir işletmedir, B2C’de ise tüketiciye satış yapan bir işletmedir.
B2B, satın alma işlemi yapmak için B2C pazaryerlerine göre daha fazla ikna edici olma eğilimindedirSonuç olarak pazar araştırmasının çok daha detaylı ve derinlemesine olması gerekiyor.
Ek olarak, iş için şirketinizi seçmelerini teşvik etmek amacıyla B2B pazaryerlerine daha iyi teşviklerin sunulması gerekebilir.
Satılan ürün türleri (ve nerede) aynı değil
Harcama B2B pazarlarında B2C pazarlarına göre daha yüksek olma eğilimindedir.
Satılan ürünler aynı zamanda daha karmaşık ve kişiselleştirilmiş olma eğilimindedir.
B2C genel olarak daha basit olma eğilimindedir. Ek olarak, ürünlerin birden fazla dağıtım kanalı aracılığıyla satılma olasılığı daha yüksektir.
Satın almalar B2B pazarlarında B2C pazarlarından farklı şekilde yapılır
B2C satın alma yolculuğuyla karşılaştırıldığında B2B satın alma yolculuğu çok daha uzundur, daha fazla aşamaya sahiptir ve daha fazla paydaşa sahiptir.
Satın alma yolculuğu boyunca daha fazla bilgiye de ihtiyaç duyulabilir ve bu satın almalar B2C kadar duygusal temas noktalarına odaklanmıyor.
B2B pazar araştırması neden kritiktir?
Şimdi B2B pazar araştırmasının bazı faydalarını öğrenelim.
B2B alıcı kişiliklerinin anlaşılmasına ve oluşturulmasına yardımcı olun
Pazar araştırması, potansiyel müşterilerinizin kim olduğuna daha yakından bakmanızı sağlar.
Bu bilgilerle müşterilerinizin sizden neye ihtiyacı olduğunu daha iyi anlayabilir ve çabalarınızı artırmanıza yardımcı olacak daha doğru B2B alıcı kişileri oluşturmanıza olanak tanıyabilirsiniz.
Değişen müşteri ihtiyaçlarını değerlendirin
Müşteri ihtiyaçlarının zaman zaman değişmesi alışılmadık bir durum değildir ve değişen bu müşteri ihtiyaçlarına ayak uydurmak zor olabilir.
B2B pazar araştırması sayesinde müşteri davranışlarındaki yeni gelişmelerden haberdar olabilir ve bu verileri gelecek planlarınızı sağlamlaştırmaya yardımcı olmak için kullanabilirsiniz.
Kendinizi rakiplerden farklılaştırın
Bazı sektörlerde rekabet avantajı elde etmek zor olabilir ve uygun pazar araştırması olmadan kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanız neredeyse imkansızdır.
Neyse ki B2B pazar araştırması nerede durduğunuzu ve kendinizi kalabalıktan nasıl farklılaştırabileceğinizi belirlemenize yardımcı olur.
Tekliflerinizi hassaslaştırın
Markalar çoğu zaman pazara sunacakları ve müşterilerine tanıtacakları en iyi şeyin ne olduğunu bildiklerini varsayarlar. Ancak pazar araştırmasıyla doğru yönde ilerlediğinizden yüzde 100 emin olamazsınız.
Pazar araştırması, sunduğunuz ürün ve hizmetleri müşteri ihtiyaçlarına uygun olacak şekilde geliştirmenize olanak tanır.
B2B pazarlama araştırması türleri nelerdir?
Gerçekleştirilebilecek çok sayıda pazar araştırması türü vardır.
B2B pazar araştırması dört ana yöntemden oluşma eğilimindedir: birincil, ikincil, niteliksel ve niceliksel. Her birinin kendine göre artıları ve eksileri vardır, bu nedenle nasıl ilerleyeceğinize karar vermeden önce hepsine aşina olmanız önemlidir.
#1. Birincil araştırma
Birincil araştırma, değerli bilgi ve veriler elde etmek için doğrudan hedef kitlenizle konuşmayı içerir.
Hedef kitlenizle duygusal bir bağ kurma potansiyeline sahiptir ve doğrudan katılımcılardan veri elde edebilir.
Ne yazık ki bu pahalı ve zaman alıcı bir yöntem olabilir. Kapsamlı bir şekilde analiz edilmesi gereken önemli miktarda veri topladığınız için pazar araştırması elde etme.
Ek olarak, B2B katılımcılarının araştırmanızda size yardımcı olma konusunda daha az ilgileri olabileceğinden, deneyimi mümkün olduğunca hızlı, kolay ve sorunsuz hale getirmek önemlidir.
#2. İkincil araştırma
İkincil araştırmalar üçüncü bir tarafça yürütülür ve mali raporlar ve analist raporları gibi kamuya açık olma eğilimindedir.
Bu özel araştırma yöntemi, dışarıdan veri getirilmesine yardımcı olabileceği için önemlidir.
Örneğin, insanlara doğrudan cevaplarını sormak gibi birincil araştırmalar onların gerçek niyetlerini ortaya çıkarmayabilir. İkincil araştırmalar genellikle izleyici davranışlarının anlaşılmasına yardımcı olabilir.
İkincil araştırmaya yatırım yapmadan önce üçüncü taraf bir kaynaktan edineceğiniz verilerin ihtiyaçlarınıza faydalı olduğundan emin olmalısınız.
Ek olarak, ikincil araştırma verileri çoğu zaman hatalı veya taraflı olabilir; bu da kaynaklarınızın gerçekliğini doğrulamanız gerektiği anlamına gelir.
#3. Nitel araştırma
Nitel araştırma, sayılarla tanımlanamayan verilerin toplanmasını içerir.
Bu tür veriler, hedef kitlenizin bu şekilde tepki vermesinin olası nedenlerini anlamada faydalı olabilir. Niteliksel araştırmalarla hedef kitleniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında hipotez kurabilirsiniz.
Niteliksel araştırma; görüşmeler, odak grupları ve açık uçlu anket soruları yoluyla elde edilebilir.
Hedef kitleniz çok büyük olmadığında özellikle yararlı olabilir.bu da niceliksel veri elde etmeyi zorlaştırıyor.
Ek olarak, bu yaklaşım daha kişisel olma eğilimindedir ve bu da B2B karar vericiler için büyük bir destektir. Potansiyel müşterilerle çok daha kişisel ve yakın bir ilişki geliştirmenize olanak tanır.
Bu özel araştırma yönteminin zaman alıcı olabileceğini unutmayın. Karşılaştırma için verileri yeterince analiz etmek de zor olabilir.
Ayrıca görüşmecinin sonuçlara önyargılı yaklaşması ve bunun da taraflı sonuçlara yol açması ihtimali de vardır. Odak grupları için zamanlama çakışmaları olabilir.
#4. Nicel araştırma
Nicel araştırma sayılarla tanımlanabilecek verileri toplar.
Nitel verilere göre daha kesin olma eğilimindedir ve bir hipotezi test etmek için kullanılabilir. Bu tür araştırmalar anketler, anketler ve gruplar aracılığıyla elde edilebilir.
Nicel verilerle ilgili en iyi şey, karşılaştırma yapmak için sayıları kullanmanın kolay olmasıdır.
Ayrıca katılımcılardan önemli sayıda yanıt toplamak daha uygun maliyetli olma eğilimindedir.
Araştırmada kişisel bir unsur bulunmadığından önyargı büyük ölçüde azaltılmıştır. Bu tür araştırmaların karar vericilerin yoğun programına sığması da kolaydır.
Niceliksel araştırmadaki temel sorun, hedef kitlenizin geri bildirim sağlamaya pek istekli olmaması veya bu anketlerin doğası gereği daha az kişisel olması nedeniyle yanıtlarının basit ve belirsiz olabilmesidir.
Ayrıca bu yöntemle somut veriler elde edilse de sonuçların ayırt edilmesi zor olabilir.
B2B pazar araştırması nasıl yapılır?
Artık B2B pazar araştırmasına biraz daha aşina olduğunuza göre, bu tür araştırmaların nasıl yürütüleceğini merak ediyor olabilirsiniz. İşte başlamanıza yardımcı olacak bazı ipuçları.
1. Araştırma konusunu belirleyin
Sorulara özel yanıtlara ihtiyacınız varsa, keşfedici araştırma yapmak isteyeceksiniz. Bu araştırma genel ve geniş kapsamlıdır.
Açık uçlu görüşmeler sıklıkla kullanılır ve nitel veriler bu yolla en faydalı olma eğilimindedir.
Belirli bir ürünün başarısı veya çözülmesi gereken bir sorun olup olmadığı gibi konunuzun spesifik parametrelerini biliyorsanız o zaman Özel araştırma sizin seçeneğiniz olmalıdır.
Genel olarak benimseyeceğiniz yaklaşım çok daha yapılandırılmış olacak ve niceliksel veriler en yararlısı olacaktır.
2. Katılımcıları seçin
Ayrıca katılımcılarınızı da seçmelisiniz: hedef kitlenizden kişiler.
İyi bilgilendirilmiş stratejik kararlar almanıza yardımcı olacaklar. Emin olun örneklem büyüklüğü yeterli ve sağlam bir katılımcı karışımı var Böylece sonuçlarınız ihtiyaçlarınıza en uygun olur.
Mevcut veya ilgilenen müşterilere sorabilir, kendi araştırma panelinizi oluşturabilir, bir liste satın alabilir, web sitenizde veya belirli bir sektör topluluğu içinde reklam verebilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz.
3. Katılımcıları dahil edin
Benimsediğiniz yaklaşımı belirledikten ve katılımcılarınızı seçtikten sonra, katılımcılarınızı nasıl eğlendireceğinizi ve dikkatlerini nasıl çekeceğinizi bulmanız gerekir.
İdeal olarak bunu yapmanın en iyi yolu, her katılımcıyla kişisel olarak konuşmak ve birkaç farklı yanıt yöntemi sunmaktır.
En iyi sonuçları elde etmek için sektörde günün ve yılın en yoğun zamanlarından kaçının Pazar araştırmanızı yürütmek için.
Katılımcılara pazar araştırmanıza katılmaları için özelleştirilmiş ürünler, potansiyel iyileştirmeler veya mali teşvikler gibi bir neden sunmayı unutmayın.
4. Araştırma sorularını belirleyin
Araştırma katılımcılarına hangi soruları soracağınızı belirlemek için önceden zaman ayırmanız önemlidir.
Sorduğunuz sorular alacağınız veriler üzerinde doğrudan etkiye sahip olacak ve sorduğunuz sorular nihai hedefinize bağlı olacaktır.
Sorularınızı nasıl soracağınızı belirlerken çok sayıda seçeneğiniz vardır. Kullanabilirsiniz:
- Çoktan seçmeli– yanıt sayısını belirli bir dizi olası yanıtla sınırlamaya çalıştığınızda çalışır.
- Ancak: Bir araştırma sorusuna kesin bir cevaba ihtiyacınız olduğunda işe yarar.
- Ölçekli işler– Bir süreklilikteki soruların cevaplarını ölçmeye çalıştığınızda işe yarar.
- Matris soruları– Bunlar, birden fazla öğeyi tam olarak aynı kriterleri kullanarak değerlendirmeniz gerektiğinde işe yarayan kapalı sorulardır.
- açık uçlu sorular– Katılımcıların kendi benzersiz yanıtlarını vermelerini istediğinizde kullanılır.
Dürüm
B2B pazar araştırması genellikle hafife alınır ve göz ardı edilir, ancak pazarınızın tüm ayrıntılarını öğrenmek ve rekabet avantajı elde etmek için kendi avantajınıza kullanmanız gereken güçlü bir araçtır.
Pazar araştırması yapmak, B2B kuruluşunuzun pazar ve koşullarıyla daha uyumlu hale gelmesine olanak tanır. Olası bir değişime kendinizi daha iyi hazırlayın.
Ayrıca, iş kararlarınızı destekleyecek verilere sahip olduğunuzda, işinizi bir sonraki aşamaya taşıyacak çok daha doğru ve karlı kararlar almayı bekleyebilirsiniz.
Genel olarak B2B sektörünü başarılı kılan pek çok farklı unsur var.
Pazar araştırmasının yanı sıra B2B SEO’yu ve işinize yarayacak bir stratejinin nasıl oluşturulacağını da anlamanız gerekir.
B2B SEO ile ilgili bu yazıya göz atın ve Kendi B2B SEO stratejinizi nasıl oluşturabilirsiniz?!
