Şu yazıyı okuyorsunuz: Neden B2B pazarlama yatırımında yatırım getirisini kanıtlamak pazarlamacılar için en büyük zorluk?
Kampanyanın etkinliğini ölçmek ve pazarlama harcamalarından yatırım getirisini (ROI) göstermek, dünya çapında B2B pazarlamacıların karşılaştığı en büyük zorluktur ve %21’i bunu en büyük endişeleri olarak tanımlamaktadır. yeni LinkedIn araştırmasına göre.
Geçtiğimiz ay LinkedIn, Küresel B2B Pazarlama Duyarlılığı Anketi’ni gerçekleştirdi ve bu araştırmada yaklaşık olarak şunu ortaya çıkardı: Yanıt veren 1.700 kıdemli pazarlamacının yarısı mevcut ekonomik durum nedeniyle bütçe kesintileri yaşadıklarını söyledi.
Bu senaryoda, Pazarlama ROI’sini kanıtlamak giderek daha önemli hale geliyor ve ölçülmesi her zaman kolay olmuyor.
Pazarlamada yatırım getirisi nedir?
MROI, şirketin çeşitli pazarlama kanallarından gerçekleştirdiği tüm pazarlama faaliyetlerinden elde ettiği toplam kârdır. Kanallar organik trafiği, etkinlik sponsorluğunu, içerik sendikasyonunu, sosyal medyayı, PPC’yi ve daha fazlasını içerebilir.
İşletmeler, tüm kanallarda kişiselleştirilmiş pazarlama deneyimlerine yönelik artan müşteri talebiyle karşı karşıya kaldıkça, pazarlama yatırım getirisini (MROI) ölçmek her zamankinden daha önemli. Kanala özgü MROI’den genel MROI’ye kadar, onu ne kadar net ölçebilirseniz ve etkinliğini ne kadar iyi gösterebilirseniz, sürekli kullanımınızı ve bütçe onayınızı gerekçelendirmeniz o kadar kolay olacaktır.
Pazarlama yatırım getirisini ölçmek neden çoğu pazarlamacı için zorlayıcıdır?
Günümüzde pazarlama artık yalnızca potansiyel müşteri veya trafik elde etmekle ilgili değil. Çoklu temas noktalarına sahip dijital ve geleneksel kanalları içeren karmaşık bir süreçtir.
Yatırım getirisini kanıtlamak zordur çünkü uzun bir süre boyunca birden fazla değişkenin izlenmesini gerektirir. Doğru verilerin toplanması daha uzun sürdüğünden, satışların artmasına hangi faktörlerin katkıda bulunduğunu tespit etmek daha zordur.
Bir B2B satış döngüsünün ortalama uzunluğu altı aydır. Pazarlama yatırımlarının geri dönüşünün sonuca ulaşması zaman alır. Belirsiz bir durumda, bu geri dönüşlerin aslında gelmeden çok önce yolda olduğunu kanıtlama baskısı vardır.
Sadece birkaçını saymak gerekirse, çeşitli pazarlama yatırım getirisi türleri vardır:
- Pazarlamaya atfedilen gelir/rezervler
- Oluşturulan Pazarlamayla İlişkilendirilen Ardışık Düzen
- Edinme başına maliyet (EBM) oranı
- Reklam yatırımının getirisi
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)
Doğru olanı seçebilmeniz için farklı yatırım getirisi türleri arasındaki farkları anlamak önemlidir. Ancak bu metriklerin çoğu, hangi metriği kullanırsanız kullanın benzer şekilde hesaplanır.
MROI nasıl hesaplanır?
Pazarlama ROI’si basitçe bir yatırım getirisi hesaplamasıdır. Şunun gibi bir şeye benziyor:
ROI = (Geri Dönüş – Yatırım)/Yatırım
Basit ROI = (satış – Pazarlama maliyeti)/Pazarlama maliyeti
Yatırım getirisinin formülü oldukça basittir. Pazarlama çabalarınızın ürettiği mali getirinin Pazarlama yatırımınızın maliyetine bölünmesiyle elde edilen değerdir.
Her yatırım getirisinde olduğu gibi amaç olumlu bir sonuç elde etmektir. İdeal olarak, harcadığınız her doların getirisini en üst düzeye çıkarmak istersiniz.
Yatırımınız ne kadar verimli?
Maliyet veya verimlilik oranlarına bakarak Pazarlama yatırım getirisini takip edebilir ve Pazarlamaya harcanan her dolar için ne kadar para üretildiğini görebilirsiniz.
Maliyet oranı = Getiri: Yatırım
İyi bir satış elemanı her zaman harcadığından daha düşük oranda gelir elde etmeye çalışacaktır. Harika bir kampanya, %700’lük basit bir pazarlama yatırım getirisi ile harcanan dolar başına 8 ABD doları (8:1) tutarında bir maliyet oranı oluşturabilir.
Pazarlama yatırım getirisini ölçerken sık karşılaşılan hatalar
Pazarlama yatırım getirisini ölçmek kolay görünebilir ancak karmaşık olabilir. Pazarlamacılar üzerinde, girişimlerine yatırım getirisi göstermeleri konusunda artan bir baskı var. Bazı şirketler, projenin mali açıdan gerekçelendirilmesinin daha zor olması nedeniyle, olumsuz yatırım getirisi olan Pazarlama girişimlerine yatırım yapma olasılıklarının düşük olduğunu belirtmektedir.
Çoğunlukla dönüşüm hunisinin farkındalık ve değerlendirme aşamalarına odaklanan içerik pazarlaması için yatırım getirisini göstermenin zorluğu daha da büyük olabilir. İçerik, işini uzun vadede ve çeşitli satış döngüleri boyunca yerine getirir. Yatırım getirisini çok hızlı kanıtlamaya çalışmak stratejinizi yetersiz satabilir.
Ayrıca pazarlamacılar, şirketlerin B2B pazarlamanın yatırım getirisini anlamadığını söylüyor. Çoğu pazarlamacının karşılaştığı iki yaygın zorluğa ve soruya bakalım.
Yalnızca kısa vadeli sonuçlara odaklanın
Pazarlama yatırım getirimizi ölçerken genellikle potansiyel müşteri yaratma ve gelire bakarız. Talep yaratmanın yatırım getirisini kanıtlamak, özellikle marka geliştirmeye yönelik uzun vadeli yatırımlar için zorlayıcı olabilir.
Küresel B2B Pazarlama Duyarlılığı Araştırması araştırmasına göre, marka oluşturma, pazarlamacıların önümüzdeki altı ayda yatırım yapmakla en çok ilgilendiği alan olacak. Ankete katılanların çoğu (%67), önümüzdeki altı ay içinde marka harcamalarını artırmayı veya korumayı planlıyor ve bunun ana nedenleri olarak markanın uzun vadeli satışları artırma (%52) ve markayı alışveriş yapanların aklında tutma (%42) yeteneğini gösteriyor. bunu yaptığın için.
Ancak, öncelikle marka bilinci oluşturma veya markayı elde tutma gibi uzun veya orta vadeli girişimleri teşvik etmeye odaklanan kampanyalar genellikle birkaç ay, hatta yıllarca tam potansiyelini göstermez.
Dijital pazarlamacılar genellikle yatırım getirisini çok hızlı ölçer. Bir B2B satış döngüsünün ortalama uzunluğu 6 ay olmasına rağmen, pazarlamacıların yalnızca %4’ü yatırım getirisini 6 ay veya daha uzun bir süre boyunca ölçmektedir. LinkedIn Araştırması.
Yatırım getirisini ölçerken kampanyanın genel hedeflerini ve süresini anlamak ve dikkate almak önemlidir.
Yatırım getirisi ve ilişkilendirme modelleri
Bu kanallardan ne tür yatırım getirisi elde ettiğinizi belirlemek için geliri pazarlama kanallarınıza atfetmek istiyorsunuz.
Pazarlamacıların yaptığı yaygın bir hata, büyük ölçüde iş modeline, satış döngülerine ve pazarlama stratejilerine bağlı olan ilişkilendirme yöntemleri üzerinde yeterince düşünmemektir.
Tipik olarak, bir tüketici satın alma kararı vermeden önce birden fazla temas noktasına ihtiyaç duyulacaktır. Çoğu pazarlama kampanyası, çevrimiçi ve hatta çevrimdışı kanallarda birden fazla temas noktası içerecektir.
Özel ilişkilendirme modeli genellikle en iyi ve en gelişmiş olanıdır. İyi bir ikinci seçenek, tam yollu pazarlama ilişkilendirme modelidir; çünkü hangi kanalların, pazarlama hunisinin üst ve alt kısmında en iyi performansı gösterdiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.
Yatırım getirisini hesaplarken genel pazarlama etkisi bulmacasının yalnızca birkaç parçasını elde etmekten kaçınmak önemlidir.
Yatırım getirisi mücadelesiyle yüzleşmeye hazır mısınız?
Umarım bu makale yatırım getirisi ölçümü konusunda size yardımcı olmuştur. Kilit paydaşların güvenini kazanmak ve yatırım getirisi (ROI) dilini öğrenmek kesinlikle kolay değil, ancak günümüzde çoğu pazarlamacı için giderek daha önemli hale geliyor.
Unutmayın, satın alma yolculuğunuzun tamamında yatırım getirisini ölçmek için doğru ölçümleri yakalamanıza yardımcı olacak veriye dayalı içerik oluşturma konusunda yardıma ihtiyacınız varsa Rock Content uzmanlarımızla bugün iletişime geçin.
