Yazıyı okuyorsunuz: B2B teknoloji alıcıları 2023’te her şeyden önce bir şeye önem veriyor
Güven, teknoloji alıcıları için bir sorun olmaya devam ediyor. Cambia Bilgi Grubu tarafından yapılan bir ankete göre, teknoloji sağlayıcılarının kendilerine karşı ne ölçüde dürüst olduğuna inandıkları sorulduğunda, katılımcıların %73’ü çoğu teknoloji sağlayıcının aynı seviyede olmadığına inanıyor.
İlk bakışta bir güven krizi var gibi görünse de gerçek şu ki B2B tedarikçileri yeni bir normalle karşı karşıya: Yıllar süren abartılar sonucunda oluşan gizli bir şüphecilik dalgası. Peki alıcılar 2023’te en çok neye önem veriyor? Basit cevap ağızdan ağzadır.
Tercüme: Güvenilir olduklarını kanıtlama yükümlülüğü B2B teknoloji sağlayıcılarına aittir. Peki böylesine şüpheci bir ortamda nasıl güven inşa edebilirsiniz?
Olumlu ağızdan ağıza pazarlama
Yıllar boyunca alıcıların güvenini kazanan aynı teknikler korunmaktadır. Hatalar ve öğrenilen dersler hakkında konuşun; Başarılar ve sonuçlar hakkında konuşun. Her strateji, alıcıların güvenini kazanmanın farklı ve eşit derecede etkili yollarını sunar.
Ancak B2B markalarına olan güveni etkileyen tek şey bunlar değil.
Vizyon ve değerler, yalnızca değer önerilerini değil, B2B teknolojisi alıcılarının tedarikçilere olan güvenini de etkiler. %91’i tedarikçinin vizyonunun, misyonunun veya amacının satın alma kararını etkilediğini söylerken, %80’i tedarikçilerin ırksal eşitlik, çeşitlilik ve katılım gibi konulara nasıl tepki verdiğini ve Sosyal adaletin de kararınızı etkilediğini söylüyor.
Peki alıcıların çeşitli önceliklerini nasıl ayırt edeceksiniz?
işi kazanmak
İşi kazanmaya gelince, alıcıların dikkate alması gereken çok şey var. Şirketiniz için büyük bir teknoloji satın almayı düşündüğünüzde başlangıç olarak aşağıdakilere danışabilirsiniz:
-
- Şirketin web sitesi (%58)
-
- Endüstri analisti raporları (%67)
-
- Teknoloji yayınları (%67)
Veya Cambria Information Group’un 625 kişilik araştırmasına katılanların %73’ü gibi, akranlarıyla sohbet edebiliyorlar.
Bu rakamların açıkça gösterdiği gibi, bir anlaşmanın sonuçlandırılması söz konusu olduğunda, emsallerin ağızdan ağıza pazarlaması birincil etki kaynağı olmaya devam ediyor. İlişkiler güven oluşturmanın en önemli parçası olduğundan bu mantıklıdır.
Gerçek şu ki, B2B teknolojisi alıcıları web sitelerinden, sosyal medya aktivitelerinden veya satış elemanlarından çok etkileşimde bulundukları kişilere güveniyor. Ve akranlarının dışında, ürünlerini veya hizmetlerini zaten satın almış ve kullanmış olan başkalarına güvenirler. Satış teminatlarının bu kadar değerli olmasının nedeni budur çünkü halihazırda dönüşüm gerçekleştirmiş olanların sesini güçlendirir. Şirketiniz mevcut müşterilerinize tavsiye programınıza katılma ve ardından bilinçli kararlar almak ve programınızı geliştirmek için yönlendirmeleri izleme olanağı sunuyor.
Tüm bunların içindeki en zorlu unsur, en etkili mesajların sizin kontrolünüz altında olmamasıdır. Potansiyel müşterilerinizin güveni üzerinde en büyük etkiyi yaratacak olanlar müşterilerinizdir.
Tüketicilerin ilk aradıkları şeylerden biri yorumlardır. Örneğin, bir web sitesi şirketinizi yalnızca 5 üzerinden 2 olarak derecelendiriyorsa, alıcı muhtemelen şirketinizi daha fazla araştırma zahmetine bile girmeyecektir. 3 yıldız ve üzeri rakiplere geçecekler.
2023’te B2B teknolojisi alıcılarını kazanmak için kulaktan kulağa dolaşarak etkileyebileceğiniz tüm yolların güncel olduğundan emin olmanız gerekir. Tüm Google incelemeleriniz 4 yıldız veya daha yüksek mi? Deneyiminizi nasıl geliştirebileceğinizi sormak için düşük yıldızlı yorumlara yanıt verdiniz mi? Glassdoor, Yelp ve Facebook’taki (varsa) yorumlarını kontrol ettiniz mi?
Ağızdan ağza iletişim iş önceliklerini yeniden şekillendiriyor
Ağızdan ağza iletişim yalnızca yeni potansiyel müşterileri çekmek ve onları dönüştürmek için gerekli değildir; Hatta genel iş ve bütçe öncelikleri üzerinde bile etkisi olabiliyor: %70’i iş önceliklerini yeniden şekillendirdiğini ve bütçe tahsisini etkilediğini söylüyor.
Ve bu sadece çevrimiçi incelemelerle ilgili değil. Ağızdan ağıza pazarlama genellikle tam da budur: sözlü.
Peki müşterilerinizin siz ve hizmetleriniz hakkında iyi şeyler söylemesini nasıl sağlarsınız? Müşterilerinizin mutlu olduğundan emin olun.
İhtiyaç duydukları şeyi aldıklarından emin olmak için satış noktasından sonra onlarla iletişim kuruyor musunuz? İhtiyaçlarından herhangi birinin karşılanıp karşılanmadığını görmek için düzenli olarak kontrol ediyor musunuz? B2B e-posta kampanyaları, müşterilerin yalnızca ne yaptığınızı görmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda birisi onlardan referans istediğinde sizin hakkınızda konuşmayı hatırlamalarını sağlamanın da harika bir yoludur.
Ağızdan ağza iletişim oluşturmak için içeriği kullanın
Teknolojik ve ticari zorlukları yeniden düşünmek ve önyargılara meydan okumak, ağızdan ağza iletişim oluşturmak için en iyi içerik pazarlama taktikleri olmaya devam ediyor. Sonuç şu: %71’i içeriğin ilgili teknoloji sorununu çözmek için kullanışlı yeni bir yol sağladığını söylüyor.
Peki nasıl içerik üretiyorsunuz? İster bir konu uzmanı (sahadaki bir etkileyici veya ekibinizdeki üst düzey bir yönetici) aracılığıyla, ister bir şirket blogunda düzenli içerik yayınlayarak, potansiyel müşterilerinizin, konu hakkında bilgi sahibi olduğunuzu bilmesini istersiniz. Bu da bizi bir sonraki konumuza getiriyor.
Teknoloji trendlerine ilişkin algıları şekillendirmek
Satışları artırmanın yanı sıra müşterilerin genel teknoloji trendleri hakkındaki düşüncelerini şekillendirmek açısından da faydalıdır. Bunu yapmanın harika bir yolu şirketinizin ürettiği dahili B2B içeriğidir. Çok kanallı bir yaklaşım önemlidir çünkü müşteriler teknolojiyle ilgili bilgi ararken birden fazla bilgi kaynağına (ortalama beş) başvururlar. İlk başvurdukları yerler ise teknoloji işlemleri (%68), analist raporları (%61) ve şirket web siteleri (%58) oluyor.
Blogunuz muhtemelen teknoloji ticaretinde veya analist raporlarında ön sayfada yer almasa da, güçlü bir PR kampanyasına sahip olmak onu doğru ellere ulaştırmanın harika bir yoludur. İçeriğinizi bu kaynaklara mı sunuyorsunuz? Şirketiniz hakkındaki en son haberleri doğru kişiler biliyor mu?
Aklında kal
Buradaki amaç potansiyel alıcıların aklında kalmaktır. Müşteriler, sektörlerindeki önemli konular ve yenilikler hakkında bilgi sahibi olmayı seviyorlar ve ankete katılanlar, haftada birkaç kez veya daha fazla check-in yaptıklarını söylediler. Başka bir deyişle, potansiyel müşterileriniz bir sonraki B2B teknoloji satın alımlarını araştırırken orada olmak istersiniz. Bu durumda en etkili kanallar arama motorları, akranlarla yapılan görüşmeler ve sosyal ağlardır.
İşletmeniz hakkında anlatmaya karar verdiğiniz hikaye ne olursa olsun, inandığınız hikaye olduğundan emin olun. Mahkumiyet ikna eder. Ancak şirketinizin güvenilir olduğunu kanıtlama yükümlülüğü size aittir. Öğrenilen dersler hakkında konuştuğunuzdan, abartılı reklamlara meydan okuduğunuzdan ve teknolojinin sınırlamaları konusunda açık olduğunuzdan emin olun.
Müşteriler birden fazla bilgi kaynağına güvenirler. Hikayenizin çok kanallı ve tutarlı olduğundan emin olun. Hikayenizi anlatırken vizyonunuzu, misyonunuzu ve değerlerinizi de dahil etmeyi unutmayın. Kulaktan kulağa yayılmaya öncelik verdiğinizde, yeni potansiyel müşterileri, kapanış anlaşmalarını ve iş önceliklerini etkileyeceksiniz.
Ağızdan ağza stratejinizi geliştirdiniz mi? Tüm doğru gönderilere giriyor musunuz? Yardım istiyorsanız lütfen ulaşın!
