Başarı İçin Tasarlanmış Bir Peyzaj İşine Nasıl Başlanır?

Şu yazıyı okuyorsunuz: Başarı İçin Tasarlanmış Bir Peyzaj İşine Nasıl Başlanır?

Peyzaj işine nasıl başlayacağınızı bilmek istiyorsunuz, değil mi?

Nedenleri çoktur. Kendi zamanınızın efendisi olma yeteneği, açık havada ellerinizle çalışma ve çevreye katkıda bulunma becerisi en belirgin olanlardan bazılarıdır.

Kendimizi kandırmayalım. Peyzaj bir kocaman işletme.

Ancak başarılı bir peyzaj işine başlamak istediğinizi bilmek, bir peyzaj işine nasıl başlayacağınızı bilmekle aynı şey değildir (ve peyzaj mimarları için SEO kılavuzumuza mutlaka göz atın). Rekabetçi olabilmek için sabra, iyi pazarlama becerilerine ve bazı modern pazarlama tekniklerine ihtiyacınız olacak.

Size nasıl yapılacağını göstereceğiz.

Peyzaj işinin kar marjı nedir?

Çok fazla müşteriniz olmasa bile birçok peyzaj işletmesi sahibi %45’e varan kar marjı elde edebiliyor. Ortalama kar marjlarının gençlerde olduğu göz önüne alındığında fena değil.

8 Adımda Peyzaj İşine Nasıl Başlanır?

Gerçeği söylemek gerekirse, bir peyzaj işine sahip olmak, bugün dünyadaki herhangi bir işe sahip olmak gibidir.

Yine de bunları gözden kaçırmak ve işin eğlenceli kısmına geçmek kolaydır: müşteri kazanmak. Ancak uygun bir temel olmadan, en başta çözülmesi gereken sorunları çözmeye geri dönmek için giderek daha fazla zaman harcayacaksınız.

En iyi ihtimalle büyümenizi engelleyecektir. En kötü senaryoda işten çıkabilirsiniz.

İşlere sağ ayakla başlamak daha iyidir.

Adım 1. Hangi hizmetleri sunacağınıza karar verin

Kiremitinizi asmadan önce kendinize iki soru sorun.

Öncelikle müşterilerime hangi hizmetleri sunmaya yetkiliyim?

İkincisi, müşterilerime hangi hizmetleri sunmalıyım?

Hedef pazarınıza bağlı olarak sunabileceğiniz birkaç farklı hizmet olabilir. Bazıları diğerlerinden daha uygun maliyetliyken, bazıları özel araçlar ve hatta sahip olamayacağınız izinler gerektirir.

Gezegendeki birçok peyzaj şirketi basit çim bakımı (biçme, kenar düzeltme, ayıklama) sunmaktadır. Kendinizi gerçekten farklılaştırmak istiyorsanız ne tür tamamlayıcı hizmetler sunabileceğinizi düşünün.

• Çit budama
• Sulama sistemi bakımı
• Çiçek tarhlarının bakımı.
• Yastıklı ve/veya yastıklı
• Gübre ve yabancı ot kontrolü

Müşterilerin agresif bir peyzaj planına ihtiyaç duymayabileceği kış aylarında, sezonluk tatil dekorasyonları da sunabilirsiniz. Çim ekibinizi elinizde tutabilirseniz, bu, kazancınızda büyük bir artış olabilir.

Elbette küçükten başlayıp mahallenize yalnızca temel bilgileri sunmayı ve zamanla büyümeyi seçebilirsiniz. Bunu yapıp yapamayacağınız, seçtiğiniz pazarda daha basit bir hizmet sunumuyla alan yaratıp yaratamayacağınıza bağlıdır.

Adım 2. Pazarınızı seçin

Bu alana girmeden önce cevaplamanız gereken en önemli soru ticari mi yoksa konut peyzajcısı mı olacağınıza karar vermektir.

Her ikisini de yapabilirsiniz, ancak bir alanda başlayıp pazarın gerektirdiği şekilde diğerine geçmek çok daha kolaydır.

Ticari peyzaj hizmetleri genellikle çok daha büyük mülkleri ele alır ve görünüme öncelik verir. Çim mümkün olduğu kadar yeşil olmalı ve işletme üzerinde iyi bir izlenim bırakmak için çevre düzenlemesi kusursuz bir şekilde bakımlı olmalıdır (ve peyzaj işletmenizin adının hizmetlerinizi daha iyi yansıtmasını isteyeceksiniz).

Ticari projelerin ölçeği nedeniyle sulama için mevcut su kaynakları, yaya trafiği ve hatta ADA uyumluluğu gibi hususları dikkate almanız gerekecektir. Örneğin yollar aşırı büyümüş ağaçlar tarafından kapatılmamalıdır.

Öte yandan konut pazarları detaylara çok fazla dikkat gerektirmiyor. Onları düzenli bir bakım planında tutacaksınız ancak burada odak noktası miktardır. Muhtemelen müşterilerinizin ciroları daha yüksektir, bu nedenle müşterilerinize sunabileceğiniz standart bir hizmet teklifini düşünün. Bu, gerektiğinde istemcileri eklemeyi veya kaldırmayı çok daha kolay hale getirecektir.

Son olarak hizmet alanınızın kapsamını göz önünde bulundurun. Bölgenizdeki diğer peyzaj düzenleme şirketleri hakkında rekabetçi araştırmalar yapın ve nerede faaliyet gösterdiklerini görün. Yetersiz hizmet verilen alanları bulun ve bunları gidermeye odaklanın (eğer orada çalışmak sizin için karlıysa).

Bölgenizde çok sayıda rakibin bulunmasının pazarın doymuş olduğu anlamına gelmediğini unutmayın. Talebin birden fazla yükleniciyi destekleyebilecek kadar yüksek olması mümkündür.

Bu senaryoda anahtar, kendinizi diğerlerinden farklı kılmak olacaktır.

3. Adım. Uygun işletme lisanslarını ve sigortayı edinin

Kendi çimlerinizi biçmek lisans gerektirmez, ancak başkasının çimlerini biçmek lisans gerektirir. En azından resmi bir işletme (LLC, şahıs şirketi veya şirket) kurmanız, bir işletme lisansına sahip olmanız ve sigorta satın almanız gerekecektir.

Bir ticari kuruluş oluşturmak, doğru vergi yapısına sahip olmanıza (ve bir dava durumunda varlıklarınızı korumanıza) yardımcı olacaktır. Ancak neyse ki NorthWest gibi bir iş kurma hizmetiyle bu süreç çok kolaydır. Sadece 39 $ karşılığında, LLC’nizi veya şirketinizi kurmanız için ihtiyacınız olan her şeyi size veriyorlar.

Lisans, daha fazla hizmet sunmanıza (ve bazı durumlarda faaliyet göstermenize) olanak tanırken, genel sorumluluk sigortası bir kişinin veya mülkün zarar görmesi durumunda sizi koruyacaktır.

Üçünün de olması çok önemlidir, bu yüzden bu sorunlardan kaçınmayın ve bunun olmamasını umun. Bir noktada bir kaza geçireceksiniz, bu yüzden bunları önceden ayarladığınızdan emin olun.

Her eyalet için özel lisans gerekliliklerini bulmak baş ağrısı olabilir, bu nedenle burada yaşadığınız yere bağlı olarak süreçle ilgili hızlı bir kılavuz bulunmaktadır.

4. Adım. Vergi ve muhasebe bilgilerini yapılandırın

Anlıyorum: kimse muhasebe hakkında konuşmayı sevmiyor.

(Bunu yaparsanız size şapkamı çıkarırım. Bu hiçbir zaman anlayabileceğimi sanmıyorum.)

Ancak uygun bir muhasebe kurulumuna sahip olmak kesinlikle hayati herhangi bir iş için, özellikle de peyzajla ilgili olan bir iş için. Her türlü maliyetiniz (işçilik, bakım, ekipman vb.) olacak ve bunları takip etmenin bir yolu olmalı.

Ayrıca, birine sahip olmak ne kadar ödeyeceğinizi bilmenizi sağlar. Bir işe sahip olmanın ilk anlamı da bu değil mi?

Neyse ki, bugün piyasada işinizi doğru bir şekilde kurmak için kullanabileceğiniz çeşitli muhasebe programları bulunmaktadır. Quickbooks popüler bir seçimdir ve doğrudan TurboTax ile entegre olur, böylece bir taşla iki kuşu öldürebilirsiniz.

Küçük bir işletme için muhasebe kurulumunun gerçek “nasıl yapılacağı” bu bölümün kapsamı dışındadır, ancak akılda tutulması gereken birkaç nokta vardır:

• Her şeyi takip edin. Bu, ekipman maliyetleri, çalışma saatleri, faturalar, seyahat masrafları, onarım faturaları ve hatta iş telefonunuz anlamına gelir. Çoğu düşülebilir, bu yüzden bunu cebinizde ekstra para olarak düşünün.
• Otomatik hale getirin. Tam zamanlı bir muhasebeci ve işletme sahibi olmak neredeyse imkansızdır. Yazılım yardımcı olur, ancak zaman zaman rutin kontrolleri dışarıdan bir profesyonelin yapması iyi bir fikirdir. Mali durumunuzun aylık veya üç aylık denetimlerini denetlemek ve sağlamak için bir CPA kiralayın.
• Tüm ifadeleri kaydedin. İsteyeceğiniz son şey, denetlenmeniz durumunda iş kayıtlarınızın elinizde olmamasıdır, bu nedenle en azından son yedi yıla ait tüm kayıtları sakladığınızdan emin olun.

Söylemeye gerek yok ama ben mali müşavir değilim. Bu kısım dışarıdan yardım gerektireceğinden işinizi kurma konusunda daha fazla bilgi için bir profesyonele danışın.

Son bir not. Peyzaj işinizi satmayı planlıyorsanız sağlam bir finansal temele sahip olmak satış gücünüzü artıracaktır. Gelecekteki sahipler işin iyi yürütüldüğünü görmek isteyeceklerdir, bu nedenle başlangıçta eğlenceli olmayan şeylerle ilgilenin. Bu şekilde çok daha kolay.

Adım 5. Fiyatlandırma yapısı oluşturun

Fiyatlandırma yapınız işinizi artırabilir veya bozabilir. Pek çok kişi, başlangıçta trafik oluşturmak için (veya becerilerinden emin olmadıkları için) düşükten başlayacak ve daha sonra bunu artırmada başarısız olacaktır.

Eğer sizin için de durum böyleyse, kendinizi yakıp kül edersiniz ve bu süreçten çok az para kazanırsınız.

Fiyatlandırma yapınıza, halihazırda sunulan hizmetleri ve rakiplerin fiyatlandırma yapılarını anlayarak başlamak her zaman iyi bir fikirdir. Fiyatlarınızın ne olduğunu görün ve rekabetçi fiyatlar sunun.

İstemeden bile olsa hizmetlerini dolandırmanın ne kadar kolay olduğunu yeterince vurgulayamıyorum. İşletme masraflarını, vergileri ve seyahat süresini denklemin içine katana kadar belirli bir saatlik ücretin adil olmaktan daha fazla olduğunu düşünebilirsiniz.

Bu nedenle birçok peyzaj mimarı ilk danışma için ücret alır ve daha sonra söz konusu müşteriye göre bir fiyat teklifi sunar. Bu şekilde, belirli bir müşteriyle ilgilenmenin size ne kadara mal olacağını tam olarak bileceksiniz.

Ayrıca premium fiyatlandırma modelini de düşünebilirsiniz. Çit budama ve kenar düzeltme gibi ek satışlar için daha fazla ücret almak ekstra seyahat süresi gerektirmez ve minimum ekipmanla yapılabilir, bu nedenle dikkate almaya değer.

Adım 6. Doğru araçları satın alın

Peyzaj işiniz için kaç araca ihtiyacınız olacağına şaşırabilirsiniz. Kenar kesme makineleri ve çim biçme makineleri mevcuttur, ancak aynı zamanda küreklere, budama makaslarına, düzelticilere, yaprak üfleyicilere, havalandırıcılara, eldivenlere, gaz kutularına ve çeşitli güvenlik ekipmanlarına da ihtiyacınız olabilir.

Bu liste gerçekten hızlı bir şekilde toplanabilir.

Başlangıç ​​ekipman kontrol listenizi mevcut (veya beklenen) müşteri kitlenize göre hazırlayın ve daha fazlasını eklemek için aklınızda bir bütçe kalemi bulundurun. İşletmeniz büyüdükçe kaçınılmaz olarak özel ihtiyaçlarınızın ne olduğunu keşfedeceksiniz, bu nedenle önceden plan yapın.

Ayrıca ticari sınıf modeller için daha fazla ödeme yapmayı düşünün. Bunlar daha pahalı olabilir ancak genellikle daha uzun süre dayanır ve işin daha hızlı yapılmasını sağlar. Sonuç olarak, her peyzaj mimarının Aşil topuğu olan aşınma ve yıpranma da azalacaktır.

Adım 7. Düşük sezon için plan yapın

Yılın yaklaşık 9 ayı boyunca (yaşadığınız yere bağlı olarak), (kelimenin tam anlamıyla) büyüyen bir işletmeye sahip olmayı beklemelisiniz.

Geriye kalan üç ay mı? cırcır böceği

Sezon dışı peyzaj hizmetleri sunarak bu zamanlar için önceden plan yapın. Bu liste aşağıdakileri içerebilir (ancak kesinlikle bunlarla sınırlı değildir):

• Noel süsleri
• Kar temizleme
• Yaprak çıkarma
• Oluk temizliği
• kış dolgu
• basınçlı yıkama

Bunlar elinizdeki seçeneklerden sadece birkaçı. Ekibinizle bazı seçenekler üzerinde beyin fırtınası yapın.

Kış hizmetleri, sürekli gelirinizi korumanıza yardımcı olacak, ancak aynı zamanda müşteri tabanınızı ve personelinizi korumanıza da yardımcı olacaktır. Bu süre zarfında birden fazla şirket, varlıklarını taahhüt etme imkanı olmadığından işlerinin önemli bir bölümünü kaybetti.

Adım 8. Nasıl ölçekleneceğini öğrenin!

İşletmeniz artık çalışır durumda olduğuna göre, onu nasıl büyütmeyi planlıyorsunuz? Mevcut müşterilerinizin her zaman müşteriniz olmasını bekleyemezsiniz; Hayatta kalacaksanız genişlemeniz ve büyümeniz gerekiyor.

Mevcut peyzaj işinizi nasıl genişleteceğinizi düşünebileceğiniz birkaç yol vardır ve bunların tümü dikkate alınmaya değerdir:

• Hizmet teklifinizi genişletin. Yalnızca birkaç peyzaj hizmetiyle başladıysanız deneyiminizi genişletin ve mevcut müşterilerinize daha fazla satış yapın.
• Hizmet alanınızı genişletin. Yeteneklerinize bağlı olarak mevcut pazarınızda satış yapacak kimsenin bulunmadığını fark etmiş olabilirsiniz. Bir kentsel alana veya komşu topluluklara taşınmak bir destek sağlayabilir.
• Verimliliğinizi genişletin. Muhtemelen mevcut verimliliğinizi artırmanın yolları vardır. Otomasyonu kullanın, vergi sorunlarını çözün, operasyonları kolaylaştırın, sızdıran musluğu kapatmak için ne yapmanız gerekiyorsa yapın.
• Deneyiminizi genişletin. Mevcut becerilerinizden yararlandıysanız belirli alanlarda belirli uzmanları işe almak kötü bir fikir değildir. Örneğin çiçek tarhlarında olağanüstü beceriye sahip biri ekibinize harika bir katkı olabilir.
• Markanızı genişletin. Eminim franchise aklınızdaki son şeydir, ama mantıksız değil. Başka yerlerde gelişebileceğini düşündüğünüz güçlü bir marka oluşturduysanız, farklı alanlara genişlemek için franchise seçeneğini düşünün.

Promosyon, bir peyzaj işine nasıl başlanacağını öğrenmenin çok önemli bir parçasıdır.

İster dünyaya, ister yalnızca yakın çevrenize meydan okumayı planlıyor olun, sağlam bir pazarlama planına ihtiyacınız olacak. Çoğu insan sokak köşelerine tabelalar asıyor ya da kulaktan kulağa dolaşan haberlere güveniyor. Bunlar güzel olsa da, kesinlikle çabalarınızın kapsamına girmemelidirler.

Bu günlerde çevrimiçi olmanız gerekiyor. Dönem. Son nokta.

İşte oraya nasıl ulaşacağınız.

Bir web sitesi oluşturun

Her çevrimiçi çabanın temeli web sitenizle başlar ve biter. Burası becerilerinizi sergileyebileceğiniz, pasif trafik için arama motoru varlığınızı ve hatta yerleşik istemcilerinizi artırabileceğiniz yerdir.

Bu çok önemli; Web sitesi maliyetleri ve web sitenizin nasıl çalışır duruma getirileceği hakkında tam bir blog yazısı geliştirdik.

İşte kısa versiyon. Başlamak için birkaç şeye ihtiyacınız olacak:

• Bir alan adı. Peyzaj işinizle alakalı bir alan adı bulmak ve satın almak için Namecheap’i kullanın. Bir marka adı (işletmenizin adı) veya nişinizle alakalı bir marka adı (“peyzaj” gibi) kullanın. İdeal olarak her ikisini de içerecektir.
• Web sayfası barındırma. Web sitenizin yaşayabileceği bir yere ihtiyacınız var ve barındırma bunun için var. Aralarından seçim yapabileceğiniz birkaç iyi seçenek var, ancak Iridium Hosting rekabetçi bir şekilde fiyatlandırılıyor ve size ölçeklendirme esnekliği sağlıyor.
• Bir Web sayfası. Bir geliştirici ve tasarımcı değilseniz, sitenizi güçlendirmek için büyük olasılıkla bir WordPress temasına güveneceksiniz. GeneratePress’in aralarından seçim yapabileceğiniz birkaç tane vardır ve nasıl oluşturulacağını size öğretmek için Yetki Site Sistemini kullanabilirsiniz.

Sosyal ağlara yaslanın

Bir zamanlar lüks olan şey artık bir ihtiyaç haline geldi. Dünyanın yarısı bir tür sosyal medyada aktif, bu yüzden bir platform seçin ve onu optimize edin.

Facebook mantıklı bir seçim. Yalnızca en geniş kullanıcı tabanına sahip olmakla kalmıyor, aynı zamanda istediğiniz her türlü içeriği yayınlamanıza da olanak tanıyor: video, resim veya metin. Mevcut çalışmalarınızı sergilemenin ve ilgilenebilecek kişilerle bağlantı kurmanın harika bir yoludur.

Sağlam reklam platformundan bahsetmiyorum bile.

YouTube daha çok ilginizi çekiyorsa yüksek kaliteli video içeriği oluşturmaya odaklanın. Öğreticiler marka otoritesini arttırmanın harika bir yoludur. Kendin Yap eğitimleri ve ürün incelemeleri (bu da ortaklık kazançlarını artırır) oldukça popülerdir.

Ancak YouTube’a başlamak çok zor olabilir, bu nedenle platformunuzu optimize etmenize yardımcı olması için TubeBuddy gibi bir hizmet kullanın.

Yerel işletmelerle bağlantı kurun

Peyzaj işinizi özellikle ilk günlerde hayata geçirmenin en iyi yollarından biri yerel işletmelerle bağlantı kurmaktır. Bunu yaparken, kendi itibarınızı oluşturmanıza yardımcı olmak için onların itibarından yararlanırsınız.

Kaliteli iş yaptığınızdan emin olun, yoksa köprüyü hızla yakarsınız.

Zaten bunlara aşina olmadığınız sürece çoğu şirket peyzaj işlerinin reklamını ücretsiz yapmaz. Diğer şirketi kullanırlarsa, alan için onlara ödeme yapmanız veya çim bakımı hizmetlerinde indirim teklif etmeniz gerekecektir.

Bu tür ortaklıklar karşılıklı olarak faydalı olabilir, bu nedenle potansiyel ortaklara yaklaşırken bunu dile getirin. Sayfanızda web sitenize giden bir bağlantı alabilirseniz, bu aynı zamanda çevrimiçi varlığınızı da artıracak ve bu da yerel SEO’ya yardımcı olacaktır.

Ağızdan ağıza pazarlamayı kullanın

Peyzaj işinizi geliştirmek için kendi itibarınıza güvenmenin hiçbir zaman zararı olmaz. Özellikle yaptığınız işten memnun kalan müşterileriniz varsa, bunu arkadaşlarına da söylemelerini isteyin. Hatta bahçenize, yoldan geçen insanların da görebilmesi için bir işaret koymanıza bile izin verebilirler.

Memnun müşterileriniz başkalarına peyzaj şirketinizden bahsetmeyi teklif etmiyorsa, bir teşvik teklif etmeniz gerekebilir. Yeni bir müşteriyle anlaşmanıza yardımcı olacaksa, bir sonraki hizmetinizde %10 indirim gibi bir şey yeterli olabilir.

Bu ilişkilerden yararlanmanın bir başka yolu da referans istemektir. Çok memnun bir müşteriden gelen bir teklif, peyzaj işinizle ilgili kararsız olabilecek potansiyel müşteriler için harika bir sosyal kanıt sağlar.

Peyzaj Firmaları Hakkında Sıkça Sorulan Sorular

Bir peyzaj işine başlama konusunda deneyim en iyi öğretmendir. Aşağıda, peyzaj işine nasıl başlanacağına karar vermeye çalışırken insanların sorduğu en popüler sorulardan bazıları yer almaktadır.

Peyzaj İşletme Sahibi Ne Kadar Kazanabilir?

Peyzaj işletmesi sahipleri için ulusal ortalama yıllık 74.000 dolar civarındadır.

Bu rakam elbette eyaletinize bağlıdır, ancak bazı durumlarda yılda 250.000 dolara kadar çıkabilmektedir.

Elbette bunun on katını yapan aykırı değerler de var, ancak bunlar kuraldan ziyade istisnadır.

Eğer aradığınız buysa, geçimini sağlamanın harika bir yoludur. Ancak tüm bu süreci dışarıdan temin etmek isteyenler için portföyünüze katmak harika bir pasif gelirdir.

Peyzaj işine başlamanın maliyeti çok mu?

Yeni peyzaj işinize başlamak için başlangıç ​​maliyetlerinde 5.000 ila 20.000 ABD Doları arasında harcama yapmayı beklemelisiniz. Bu sayı, sahip olduğunuz ilk müşteri sayısına ve ticari veya konut müşterilere odaklanıp odaklanmadığınıza bağlı olarak artabilir veya azalabilir.

Bu sayıyı hafifletmeye yardımcı olmak için bu araçlardan bazılarını ikinci el satın alıp alamayacağınıza bakın. Kesinlikle kaliteye odaklanın; Sonuçta hatalı ekipmanlara yatırım yapmak istemezsiniz ancak çevrimiçi pazarlarda harika fırsatlar var.

Ekipmanınızın kullanım tarihi dolduğunda onu aynı forumlarda satmaya çalışın. Birçok kişi kendi çimlerini tamir etmek ve kullanmak veya kendi çim bakım şirketlerini kurmak için ekipman satın alır.

Peyzaj tecrübem yoksa ne olur?

Hangi işe başlarsanız başlayın, tecrübesiz bir işe başlamak, alanı bilmenize göre çok daha zor olacaktır. Piyasayı öğrenmeniz, bağlantılar kurmanız ve size yardımcı olması için diğer uzmanlara güvenmeniz gerekecek.

Söyleniyor ki, bu imkansız değil. Gördüğünüz gibi peyzaj işine nasıl başlayacağınızı öğrenebilirsiniz.

Hizmete dayalı işletmeler, her bölümünü dışarıdan temin ettiğiniz için, tam olarak dış kaynak kullanımı için en iyi gelir oluşturucu türlerinden bazılarıdır.

İşe almak isteyeceğiniz ilk kişi, uzmanlığı sağlayacak kişi olacağından bir yönetici olacaktır. Oradan küçük bir personeli işe almaya, ekipman satın almaya ve yukarıda tartışılan finans ve pazarlama sistemlerini kurmaya odaklanın.

Muhtemelen pahalıya mal olacak hatalar yapacağınızı baştan anlayın. Ancak önemli olan toparlanmak ve bunun sizi aşağı çekmesine izin vermemektir. Biraz şansla kısa sürede başarılı bir çim bakımı işine sahip olacaksınız.

Kendi peyzaj işinizi kurmayı mı düşünüyorsunuz?

Ellerinizle çalışmak, bundan hoşlananlar için son derece ödüllendirici bir deneyimdir, ancak kendi işinizi kurmak aynı zamanda sonuçlarınızı artırmanın harika bir yolunu da sağlayabilir.

Ancak peyzaj işine nasıl başlanacağını bilmek işin sadece yarısıdır. Hala onu çalıştıracak insanları ve araçları bulmanız gerekecek, ancak bu zaman alır. Ve çim bakımı işinde zaman en iyi dostunuzdur.