Şu yazıyı okuyorsunuz: Amazon işletmeniz için en büyük tehdit bu
Bir Amazon işletme sahibi için hayat şu anda zor. Okyanus navlun maliyetleri çılgınca, Trump tarifeleri hâlâ yürürlükte ve üçüncü taraf satıcıların %60’ından fazlası Çin’den. Ancak bunların hiçbiri Amazon işletmeniz için en büyük tehdit değildir.
Amazon işinize ve geçim kaynağınıza yönelik en büyük tehdit, artan Amazon reklam maliyetleridir.
Amazon’un reklam geliri Amazon’da en hızlı büyüyen birimdir
Amazon PPC maliyetlerinin son zamanlarda (özellikle pandemi sırasında) ne kadar arttığını görmek için tek yapmanız gereken Amazon’un bu yılın ilk çeyrek dosyalarına bakmak.
Reklamcılık Amazon’un açık ara en hızlı büyüyen segmentidir. Pandemi sayesinde e-ticaret satışlarında %44’lük hayret verici bir artış olmasına rağmen bu, reklam satışlarında yıldan yıla görülen %77’lik büyümeyle karşılaştırıldığında sönük kalıyor (Amazon’a göre “Temel olarak reklam hizmetlerinin satışlarını içerir” kategorisi).
Daha da korkutucu olanı, bu satış büyümesinin ne kadar hızlı hızlandığıdır. 2021’in ikinci çeyreğinin sonuçları bu ayın sonlarında açıklanacak ve bu yükseliş eğiliminin devam etmesi muhtemel.
Ve Amazon hisselerinin hayranları bu büyümeyi SEVİYOR. Amazon’un heyecan nedeniyle ilk çeyrek beklentilerini aşmasının ardından hisseler kapanış sonrası işlemlerde %6’dan fazla yükseldi. Ve CNBC, Amazon’un reklam büyümesini “şaşırtıcı” olarak nitelendirdi. Ancak Amazon satıcıları için Amazon’un reklamcılıktaki büyümesi en iyi şekilde “yıkıcı” olarak tanımlanabilir.
PPC maliyetleri 2021’de %50 arttı ve artmaya devam ediyor
Amazon’un artan reklam geliri iki şeyin sonucudur: artan rekabet ve dolayısıyla daha yüksek teklif maliyetleri ve Amazon’da daha fazla sayıda reklam yerleşimi.
Görünüşe göre Amazon yılda en az bir veya iki kez yeni reklam yerleşimi sunuyor. İki büyük lansman, Amazon’un video reklamları çoğu satıcının kullanımına sunduğu 2019 yılında (2017 itibariyle az sayıda satıcıya sunulmuştu) ve geçen yıl Sponsorlu Gösterimi tüm satıcıların kullanımına sunduğunda (Beta olarak tanıtıldıktan sonra) gerçekleşti. 2019 sonlarında).
Şimdi “yoga topu” ifadesini ararken arama sonuçları sayfasını göz önünde bulundurun. 63 sonuçtan 15’i sponsorlu ürünlerdir.
Aynı zamanda, MarketPlace Pulse’a göre TBM maliyetleri yıllık bazda %50 artışla tıklama başına ortalama 1,20 dolara kadar yükseldi ve ortalama tıklama başına maliyet de fırladı. Aynı zamanda Marketplace Pulse’tan da:
Markalarımın ortalama ACoS’sinin yıldan yıla en düşük %20’den en düşük %30’a yükseldiğini gördüğüm son yıllık güncellememde belirttiğim gibi, bu trendlerin kendi markalarımı etkilediğini gördüm.
Ancak artan ACoS ve daha az organik arama sonucu, ACoS’u sık sık izleyen veya toplam satışların yüzdesi olarak ölçen kişiler için çifte sorundur. Kendi markalarımın TACoS’u Nisan 2020’deki %8,7’den Nisan 2021’de %13,8’e yükseldi. Markalarımın PPC maliyetlerindeki artış oranı ortalamanın üzerinde veya üzerinde olabilir ancak açık olalım: PPC maliyetlerinin düştüğünü gören herkes Geçtiğimiz yıl normdan ziyade istisnaydı.
Amazon reklam fiyatları sabitlendi mi?
Sonunda Amazon, satıcıların artık anahtar kelimelere teklif vermeyeceği bir noktaya ulaşacak. Amazon henüz bu noktaya ulaşmadı mı?
Yukarıdaki PPC maliyetlerindeki yıldan yıla artışın da gösterdiği gibi, şu anda cevap büyük bir hayırdır. Yakında bu maksimum devrilme noktasına ulaşacaklar mı? Bu açık bir tartışmadır. Facebook reklam maliyetleri, COVID sırasında önemli bir düşüş gördü ve ardından toparlandı.
Ne yazık ki, ekonomide veya e-ticarette büyük bir gerileme, reklam maliyetlerinde önemli bir ayarlamayı hızlandırabilir ve bu da bir kazan-kaybet durumu olabilir. Sonuç olarak Amazon reklam maliyetlerinin düşmesini beklerken nefesinizi tutmayın.
Artan PPC maliyetleri en büyük tehdidiniz
Artan PPC maliyetleri, Amazon işletmeniz için en büyük varoluşsal tehdittir ve bunu bilerek, kârlılığınız üzerindeki etkiyi kolayca hesaplayabilirsiniz. Bu yüzden bu kadar güçlü. TACoS’taki her yüzde bir artış için toplam kar marjınız yüzde bir azalacaktır.
Tipik bir 1 milyon dolarlık Amazon işletmesini %15 (reklam hariç tüm maliyetlerden sonra kârlarını temsil etmek için uydurduğum bir terim) düşünün. %6,25’lik bir TACoS, genel kar marjınızın %15 eksi %6,25 veya %8,75 olduğu anlamına gelir. Bu, toplam 87.500$ kârınız olduğu anlamına gelir. Ancak TACoS iki katına çıkıp %12,5’e çıkarsa kâr %6,25’ten %2,5’e düşer ve eğer TACoS %25’e yükselirse o zaman… o satış elemanı 9’dan 5’e kadar iş arıyor demektir. Tekrarlamakta fayda var: TACoS arttıkça kar marjınız aynı miktarda azalır.
Sattığımız her markanın net marjı %10 ila %15 arasındaydı. Çoğu e-ticaret işletmesinin kar marjı %5 ila %20 aralığında olacaktır. Bu ölçeğin üst aralığındaysanız TACoS’ta %1 ila %5’lik bir artışa (uzun süre olmasa da) dayanabilirsiniz. Eğer bu ölçeğin alt ucundaysanız TACoS’taki bu artışa dayanamayacaksınız.
2020’deki e-Ticaret işimin genel marjı yaklaşık %14’tü. Nisan 2020 TACoS’um Nisan 2021’de %8,7’den %13,8’e çıktı, bu da normalde cebime koyacağım kârın neredeyse üçte birini kaybettiğim anlamına geliyor. Ah.
“Gelirim artıyor” tuzağı
E-ticaret büyümesi son birkaç yıldır yıllık %20 civarındadır (COVID sırasındaki olağanüstü büyüme göz ardı edilirse). Bu, eğer ortalama bir e-ticaret şirketiyseniz, büyüme oranınızın %20 civarında olduğu anlamına gelir. Elbette bir EcomCrew okuyucususunuz, dolayısıyla büyüme oranınız muhtemelen %30 ila %50 civarındadır (ve EcomCrew Premium üyesiyseniz daha da fazla!)
Ne yazık ki, artan gelir her şey için her derde deva değil (bu ödül artan fiyatlara ve artan kar marjlarına gidiyor). Bir Amazon satıcısının kredi almak için bankaya gittiği ve kendisine iş planı sorulduğunda “her şeyi zararına satacağız ve bunu hacimle telafi edeceğiz” dediği eski bir şaka vardır. Her satışta para kaybederseniz ve daha fazla birim satarsanız, kayıplarınızı artırırsınız.
Şirketiniz muhtemelen ürünleri zararına satmıyor ancak reklamlardaki artış oranının artan hacimden elde edilen kâr artışını aştığı bir zaman gelir.
Ne yapabilirsin?
Artık alarmı çalıştırdığıma göre ne yapabilirsin?
Yapılacak en önemli şey, son üç aydaki TACoS’unuzun ne olduğunu ve geçen yılın aynı dönemiyle karşılaştırıldığında nasıl olduğunu öğrenmektir. TACoS’unuz ne kadar arttı? Bunu dini açıdan takip etmeniz gerekiyor. Satıcılar, kıyıdan elli fit açıkta yavaş yavaş batan bir gemiye karşı yapabilecekleri düzeltici bir önlem olmadığı için değil, battığının farkına bile varmadan batmaya başladıkları için başlarını belaya sokarlar. deliği onarmak için.
Aslında su içip içmediğinizden daha fazlasını bilmeniz gerekir: tam olarak ne kadar su içtiğinizi bilmeniz gerekir. TACoS’unuz bu yıl sonuna kadar %1 artışla %7’den %8’e çıkarsa, o zaman belki de yaşadığınız önemli gelir artışı nedeniyle bu maliyeti karşılayabilirsiniz. Ancak %5’ten %15’e çıktıysa daha fazla düzeltici önlem almanız gerekir. İşte yapabileceğiniz bazı şeyler:
- Fiyatları artırın
- Kâr getirmeyen reklam kampanyalarını ortadan kaldırın (genellikle bariz seçenekler, son derece hassas manuel Sponsorlu Ürünler kampanyalarınız olmayan kampanyalardır)
- Dönüşüm oranınızı artırın. Dönüşüm oranlarını artırmak, kârsız kampanyaları kârlı hale getirebilir. Açık seçenekler, fotoğrafçılığınıza ve videografinize bir yükseltme sağlamaktır.
- PPC gelirindeki payınızı azaltın. Söylemesi yapmaktan daha kolaydır, ancak dönüşüm oranınızı artırmak, kârsız PPC kampanyalarını kârlı hale getirme ve aynı zamanda organik sıralamanızı yükseltme konusunda çifte etkiye sahip olacaktır.
- Maliyetleri azaltmak. Ne yazık ki, denizyolu navlun fiyatlarının ve artan malzeme maliyetlerinin son derece yüksek olduğu bir dönemdeyiz, bu nedenle bunu en iyi şekilde ‘artan nakliye ve ürün maliyetlerinizi yönetin’ olarak tanımlayabiliriz.
Çözüm
COVID, çoğu satıcı için büyük e-ticaret geliri artışına neden oldu, ancak aynı zamanda PPC maliyetlerinde de artışa neden oldu.
Navlun maliyetleri ve tarifeler, neredeyse bir gecede, biz satıcıların yanıt vermek zorunda kaldığı bir maliyet artışına neden oldu. Öte yandan, PPC maliyetlerinin artmasının tehlikesi, bizi uyaracak bir basın bülteni veya haber başlığı olmadan maliyetlerin kademeli olarak artmasıdır. Yavaş yavaş kaynayan su dolu tenceredeki yengeç gibi üzerimize sinsice yaklaşıyor.
Görünen o ki, olağanüstü yüksek nakliye maliyetleri yıl sonuna kadar devam edecek ve Çin ile ABD arasında devam eden ticaret savaşında çok az ilerleme kaydedildi. Bu iki şey büyük ölçüde kontrolümüz dışında olduğundan, kontrol etmek için daha iyi bir zaman olamaz. Üzerinde biraz kontrol sahibi olduğunuz tek maliyet reklamdır.
