Şu yazıyı okuyorsunuz: Hesap Bazlı Satışlar: Tam Bir Kılavuz
Hesap bazlı satış veya ABS, moda bir kelimeden daha fazlasıdır; satışlarla ilgili düşüncemizde devrim yaratan bir stratejidir. İşletmeler arası (B2B) bir pazardaysanız ABS’nin potansiyel etkisini göz ardı etmek zordur. Özellikle küçük işletmeler için satış sürecinizi kolaylaştırmayı ve daha yüksek gelir elde etmeyi vaat ediyor.
Hesap Bazlı Satışa (ABS) Giriş
Satışları balıkçılık olarak temsil edin. Geleneksel satış yöntemleri, önünüze çıkan her şeyi yakalamayı umarak geniş bir ağ örmeye benzer. Öte yandan, ABS zıpkınla balık avlamaya benzer: Hedefinizi bilirsiniz ve tüm çabanızı o büyük balığı yakalamaya odaklarsınız.
Hesap bazlı satış, çeşitli nedenlerden dolayı önemli ölçüde popülerlik kazanmıştır. Önemli bir faktör, yüksek hedefli, kişiselleştirilmiş satış yaklaşımları sunma yetenekleridir. Küçük bir işletme için bu şu anlama gelebilir:
- Kaynakların daha etkili kullanımı: Düşük performanslı müşteri adaylarına harcanan zamanı azaltarak, çabalarınızı yüksek değerli hesaplara odaklayın.
- Daha fazla müşteri memnuniyeti: Kişiselleştirilmiş bir deneyim, müşteri katılımını ve sadakatini artırır.
- Geliştirilmiş satış ve pazarlama uyumu: Genel üretkenliği artırarak ortak hedeflere yönelik çabaları koordine edin.
Hesap bazlı satış modelinin temel unsurlarını anlamak
ABS tarifindeki bazı kritik bileşenler onu geleneksel satış yöntemlerinden ayırıyor.
- Hesapları hedefleyin: Bireysel potansiyel müşterilere odaklanmak yerine ABS, yüksek değerli hesapları hedefler. Bunlar, iş modeline bağlı olarak belirli şirketler ve hatta sektörler olabilir.
- Özelleştirilmiş yaklaşım: ABS, müşteri ihtiyaçlarını anlayıp özel çözümler sunmaya dayanmaktadır. Bu, kişiselleştirilmiş mesajlar veya özelleştirilmiş ürün tanıtımları anlamına gelebilir.
- Satış ve Pazarlama Uyumlaması: ABS’de satış ve pazarlama ekibi birlikte çalışarak hedefleri, stratejileri ve araçları paylaşır.
- Veriye dayalı kararlar: ABS, yüksek değerli hesapları belirlemek, ilerlemeyi izlemek ve taktikleri ayarlamak için verileri kullanır.
Şimdi bunu perspektife koyalım. Aşağıda farklılıkları gösteren basit bir tablo verilmiştir:
| Odak | Bireysel Potansiyel Müşteriler | Yüksek değerli hesaplar |
| Yakınlaşmak | Genel | Kişiselleştirilmiş |
| Takım kadrosu | Bağımsız | işbirlikçi |
| karar verme | sezgiye dayalı | Veri tabanlı |
Hesap Bazlı Satış Stratejisinde Satış ve Pazarlama Ekiplerinin Rolü
Geleneksel bir satış modelinde, pazarlama ekibi olası satışları oluşturmak için geniş bir ağ oluşturur ve bu ağ daha sonra satış ekibine iletilir. Hesap tabanlı ekipler senkronize dans eden çiftler gibi hareket eder.
Bu yakın hizalama ABS’de başarı için çok önemlidir. Her iki ekip de aynı hedefler doğrultusunda çalışır, stratejiler üzerinde işbirliği yapar ve hatta teknoloji ve araçları paylaşır. Çabalarının bir bütünün iki yarısı olduğunu anlıyorlar: değerli hesaplar oluşturmak, beslemek ve dönüştürmek.
Pazarlama ekibi, hedef hesaplara ilişkin verilerin toplanmasında ve yorumlanmasında etkilidir. Ayrıca bu hesaplara özel içerik ve kampanyalar da oluşturuyorlar. Öte yandan, satış ekibi bu verileri ve içeriği, hedeflenen hesaplara yaklaşmak ve onlarla etkileşime geçmek ve sonuçta onları satışa yönlendirmek için kullanır.
Bu işbirliğine dayalı yaklaşım, her iki ekibin de ortak hedeflere ulaşmadaki rollerini anladığı daha etkili ve verimli bir satış sürecine yol açar. Net iletişim hatları, paylaşılan sorumluluklar ve sonuçta anlaşmaların sonuçlandırılmasında daha yüksek başarı oranları ile bu bir kazan-kazan durumudur.
Hesap Bazlı Satışlarda Hedef Hesapların Önemi
ABS’de hedef müşterileriniz gösterinin yıldızlarıdır. Bunlar, gelirinizi önemli ölçüde etkileyebilecek yüksek değerli şirketler veya sektörlerdir. Bir sonraki büyük yıldızı arayan bir yetenek avcısı gibi sizin göreviniz de bu hedef hesapları belirlemek ve önceliklendirmektir. Önemli olan, çözümünüzle etkileşime geçme ve en fazla geliri elde etme olasılığı en yüksek olanlara odaklanmaktır.
Hesap bazlı satış sürecinin aşamaları
Her mükemmel performans gibi, hesaba dayalı satış da bir senaryoyu takip eder. Bu, sizi yıldızlarınızı belirlemekten başarılı bir satışın perdesini kapatmaya kadar götüren bir yolculuktur. Bu sürecin aşamalarını gözden geçirelim.
Yüksek değerli hesapların tanımlanması ve profilinin çıkarılması
Bu ilk adım, hedef pazarınıza ve ideal alıcı kişiliğinize göre potansiyel yıldız hesapların bir listesini oluşturmakla ilgilidir. Ürününüze veya hizmetinize en uygun ve önemli miktarda gelir sağlama potansiyeline sahip hesapları arayın.
Bu hesapların profilini oluştururken göz önünde bulundurulması gereken bazı faktörler şunlardır:
- Boyut ve gelir: Şirketin büyüklüğüne ve gelir yaratma potansiyeline bakın.
- Sanayi ve Pazar: Sektörünüzün ve pazarınızın ürün veya hizmetinizle uyumlu olup olmadığını belirleyin.
- Mevcut çözüm– Şu anda kullandıkları çözümü ve ürün veya hizmetinizin nasıl katma değer sağlayabileceğini tanımlayın.
- Karar vericiler: Şirket içindeki karar vericilerin kimler olduğunu öğrenin.
Satış ekibiniz için özel hesap bazlı satış ve pazarlama stratejileri geliştirmek
Hedef kitlenizin net bir resmini oluşturduktan sonraki adım, her biri için kişiselleştirilmiş stratejiler geliştirmektir. Hesap tabanlı pazarlamanın büyüsü tam da burada devreye giriyor.
Örneğin, hedeflerinizden biri yapay zekayla ilgilenen bir teknoloji şirketiyse, yapay zeka tabanlı ürününüzün operasyonlarını nasıl optimize edebileceğini vurgulayan bir pazarlama kampanyası oluşturabilirsiniz. Satış ekibiniz daha sonra bu kampanyayı hesapla etkileşime geçmek için kullanacak ve onlara tam olarak bu özelliği gösteren özel bir demo sunacaktır.
Hesap bazlı satış stratejinizi yürütmek ve ölçmek
Son fakat bir o kadar da önemli olan ise uygulama ve ölçüm aşamasıdır. Pazarlama ve satış ekiplerinizin stratejilerini uyguladığı ve bu çalışmaların başarısının değerlendirildiği yerdir.
Başarınızı ölçmenize yardımcı olabilecek metriklerden bazıları şunlardır:
- Etkileşim Metrikleri: Hedef müşterilerinizin kampanyalarınızla etkileşimini izleyin.
- Fırsat metrikleri: Boru hattına kaç belirli hesabın taşındığını izleyin.
- Gelir Metrikleri: Hesaplarınızın ürettiği geliri izleyin.
Bu metrikleri takip ederek hesap bazlı satış stratejinizin ne kadar iyi çalıştığını ve nerede ayarlamalar yapılması gerekebileceğini anlayabilirsiniz. Bu sürekli uygulama ve ölçüm süreci, ABS stratejinizin esnek kalmasını ve hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarına yanıt vermesini sağlar.
Etkili bir hesap tabanlı strateji oluşturmanın yollarını aramadan önce, burada Jon Miller ile hesap tabanlı satışın uygulanmasına yönelik adım adım bir kılavuz bulunmaktadır:
Etkili Hesap Tabanlı Strateji Oluşturma
Sağlam bir ABS stratejisi bir gecede gerçekleşmez; Titizlikle planlanıp yürütülen bir süreçtir. Başlamanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:
- İşbirliğini teşvik edin: Satış ekiplerinizin aynı fikirde olduğundan emin olun. ABS sürecindeki rolleri konusunda ortak hedeflere ve karşılıklı anlayışa sahip olmaları gerekir.
- Hedeflerinizi ana hatlarıyla belirtin: Hedef hesabınızı tanımlamaya ve profilini oluşturmaya zaman ayırın. Hedeflerinizi ne kadar iyi anlarsanız yaklaşımınız da o kadar kişiselleştirilebilir.
- Kişiselleştirin, kişiselleştirin, kişiselleştirin: Hesap bazlı satışlarda herkese uyan tek bir yaklaşımın işe yaramadığını unutmayın. Her hedef hesabın özelleştirilmiş bir stratejiye ihtiyacı vardır ve bu da ancak derinlemesine anlayış ve özelleştirme yoluyla elde edilebilir.
Hesap Bazlı Satışlara Yönelik En İyi Uygulamalar
Bütün bunları uygulamaya koyalım. Hesap bazlı satış yolculuğunuzda başarılı olmanıza yardımcı olacak en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:
- Ekiplerinizi hizalayın: Hem satış hem de pazarlama, ortak hedef ve stratejilere sahip bir birim olarak çalışmalıdır.
- Doğru hesapları seçin– Ürün veya hizmetinize en uygun, yüksek değerli hedefleri belirlemeye zaman ayırın.
- Teknolojiye Yatırım Yapın: ABS çalışmalarınızı yönetmenize, yürütmenize ve ölçmenize yardımcı olacak teknoloji araçlarını kullanın.
- Başarıyı ölçün: Katılım, fırsat ve gelir ölçümlerini kullanarak performansınızı düzenli olarak izleyin ve değerlendirin.
- Ayarla ve Uyarla: Hesap bazında satış statik bir süreç değildir. Ölçümlerinize ve hedef hesaplarınızdan gelen geri bildirimlere göre ayarlamalar yapmaya hazır olun.
SSS: Hesap Bazlı Satış Stratejisi
Hedef hesapları belirlerken hangi faktörler dikkate alınmalıdır?
Hedef hesapları belirlerken büyüklüklerini ve potansiyel gelirlerini, faaliyet gösterdikleri sektörü ve pazarı, halihazırda kullandıkları çözümü ve şirket içindeki karar vericileri göz önünde bulundurun.
Bir satış ekibi hesap bazlı satış geliştirmeye nasıl geçebilir?
Hesap bazlı satışa geçiş, bireysel potansiyel müşterilere odaklanmaktan yüksek değerli hesaplara odaklanmaya yönelik zihniyet değişimini içerir. Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu hale getirilmesini, hedef hesapların tanımlanmasını ve profilinin çıkarılmasını ve her hesap için özelleştirilmiş stratejiler oluşturulmasını gerektirir. Bu zihniyet tüm satış eğitim oturumlarında, satış yarışması fikirlerinde ve pazarlama ekibi tarafından başlatılan her türlü girişimde ele alınmalıdır.
Başarılı bir hesap temelli yaklaşımda kilit hesapların rolü nedir?
Kilit müşteriler, tüm satış ve pazarlama çabalarının ana odak noktası oldukları için ABS’de çok önemlidir. Bunlar, gelire önemli ölçüde katkıda bulunma potansiyeline sahip, yüksek değerli hesaplardır.
Satış ekipleri, hesap bazlı bir satış stratejisinde çalışmalarını etkili bir şekilde nasıl koordine edebilir?
Satış ekipleri, pazarlama ekibiyle uyum sağlayarak, hedef hesapların profilini ve ihtiyaçlarını anlayarak, özelleştirilmiş stratejiler uygulayarak ve bu stratejileri geri bildirim ve performans ölçümlerine göre periyodik olarak gözden geçirip ayarlayarak ABS çalışmalarını koordine edebilir. Satış analitiği yazılımı, ekiplerin sonuçları izlemesine ve stratejileri gerektiği gibi ayarlamasına yardımcı olabilir.
