Şu an okuyorsunuz: Karmaşık satışlar için sosyal ağlara yatırım getirisi nasıl ölçülür
Sosyal medyanın kârınızı nasıl etkilediğini keşfetmeye mi çalışıyorsunuz? Zaten ölçüyor ancak beklediğiniz sonuçları görmüyor musunuz?
Sosyal medyadan YG’yi ölçmenin bu kadar çok tartışmaya neden olmasının nedenlerinden biri, kolay olmamasıdır. Uçtan uca ölçümün önündeki engel, gerçek bir sosyal müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümünün bulunmamasıdır..
Satış Gücü ve diğerleri pazara eksiksiz bir çözüm getirmek için çok çalışırken, birçok pazarlamacı web izleme çözümlerinden ve sosyal izleme çözümlerinden aldıkları verileri toplamaktadır.
Ne yazık ki, bu size hikayenin sadece bir kısmını verecektir. Tescilli CRM sistemlerine sahip olanlar en zor engele sahip olacaklar, bu da kişisel olarak karşılaştığım bir zorluk. Kısa vadede, tek umut izleme çerezlerini sitenize entegre etmek ve CRM’nizle entegre etmek için bir geliştirme ekibiyle çalışmaktır.
Ancak, Sosyal medyada potansiyel müşteri yaratma konusunda kapsamlı bir vizyon benimserseniz etkili bir ölçüm stratejisi geliştirin. Sosyal medyanın toplam geliriniz üzerindeki toplam etkisini ölçtüğünüzden emin olmanız için dört ipucu.
1: Potansiyel müşteri oluşturma girişlerinizi tanımlayın
Herhangi bir ölçüm stratejisinin etkili olabilmesi için, hangi kilit faktörlerin dahil edilmesi gerektiğini belirleme. Aday müşteri yaratma açısından iki anahtar aday müşteri girişi vardır.
- Bunlar, iş modelinize bağlı olarak farklı olabilir, ancak genel olarak, olası satışlarınızı kimin tamamladığını ölçmek istersiniz. Daha sonra onlara, potansiyel müşterilerin ilgi düzeyini tanımlayan bir liderlik derecesi verilecekti. Daha sonra bu puanları anlamlı aralıklara böler ve her aralıktaki sosyal bakış açılarını ölçer. Özellikle, her aralıktaki olası satış sayısını ve büyüme oranını arayın.
- Bu muhtemelen sosyal medyanın önemli bir rol oynadığı en az sayılan alanlardan biridir. Çerezlerinizde bildirilen kampanya geçmişine karşı ay için tüm yeni işletmenize bakın. Satış öncesi kampanya tarihinin bir döneminde sosyal medya kaç kez “yardım etti”? Kaç kez sosyal medya doğrudan “dönüşüm noktası” satıldı? Potansiyel müşteri için sosyal medya kaç kez “ana menşe kaynağı” idi? Bu sayılar sağlıklı bir oranda mı artıyor? Değilse, stratejinizi nerede ayarlamanız gerekir? Liderlik döngünüzdeki farklı puanlar için bir dolar değeri tanımlayın, bu çabaların maliyetlerini tanımlayın, yürütmek için gereken personel süresi dahil ve sosyal medyanın YG için en büyük etkiyi nerede gösterdiğini görün.
Ben bu öneriyi kabul etsem de, sadece rakamlara dayanarak karar vermeden önce geri adım atmanızı tavsiye ederim.
Müşterilerin satın alma döngüsünde nerede olduklarını tanımlamak için potansiyel müşteri puanlaması kullanımını tartıştık. Şirketlerin kullandığı eleme potansiyel müşterileri için çok uzun formüller olması muhtemel olsa da, en iyi yaklaşımın K.I.S.S. (basit, aptalca) felsefesi. Potansiyel müşterilerinizi üç farklı potansiyel müşteri grubuna ayırın. İşletmenize ve standart satın alma döngünüze göre dönüşüm son tarihleri belirleyin.
- Bu perspektiflerin muhtemelen ön inceleme / farkındalık aşamasında olması muhtemeldir. Söylediklerinizi ilginç buluyor ve takip etmek istiyorlar, ancak şu anda bir çözüm aramıyorlar. Satın almaya hazır olduklarında bu olasılıkları aklınızda tutmak istiyorsunuz, ancak satış gücünüze çok fazla zaman harcamak istemiyorsunuz. Bu, potansiyel müşterilere ilgili ÜCRETSİZ içeriğinizi rahatsız edici olmayan düzenli bir aralıkta göndermek için harika bir fırsattır, ancak radardan çıkmaması için yeterlidir.
- Bu perspektifler araştırma / değerlendirme aşamasındadır. Çözüm olarak kabul edilecek ürünler arıyorlar. Bu potansiyel müşterilerin dönüşüm hunisinde bir sonraki aşamaya geçmeleri için dönüm noktasını bulmak istiyorsunuz. Pazarlama dolarlarınızın çoğu bu olasılıkları dönüştürmek için harcanacaktır.
- Bu beklentiler karar verme / satın alma aşamasındadır. Bir çözüm istiyorlar ve ihtiyaç duydukları zaman için net bir zaman çerçevesine sahipler. Satış ekibinizin çoğu, zamanlarını bu potansiyel müşteriler üzerinde etkin bir şekilde çalışarak geçirecektir. Genel olarak, satışı “geciktirmemek” için özel pazarlama tekliflerinde pazarlama arka planda bırakılır.
Bu, hareket halindeyken ölçmek istediğiniz şey için bir çerçeve sağlar. Gerçek bir YG ölçüsü olmak için sosyal medya çabalarının maliyetini, kampanya geçmişindeki her bir noktanın ürettiği gelirle ve her bir olası satış puanı aralığını dönüştürmeyle ilişkili maliyeti karşılaştırmanız gerekir.
# 3: Sosyal medya çabalarının nerede bittiğini ve satış çabalarının nerede başladığını anlayın
Satın alma döngüsünde bu farklı noktalar sosyal medyayı ölçmek için neden önemlidir? çünkü Sosyal medya sadece bir başka lider üreticidir. Olası satış geldiğinde, normal satış süreciniz devralınır. Bu süreç pazarlama çabalarını ve satış ekibi çabalarını içerebilir.
Bununla birlikte, sosyal medya ile araştırma öncesi / farkındalık aşamasında beklentilere ulaşıyorsanız ve bunu destekleyecek herhangi bir pazarlama programınız veya satış süreciniz yoksa, bu gruba dokunan tek pazarlama çabasının kancasını kesebilirsiniz. Yavaş beklentileri olan sağlam bir satış yaklaşımı, işinizi sonsuza dek kaybetme riski taşır. Beklediğiniz YG’yi sağlamadığı için sosyal medyayı kapatmadan önce, satış ve pazarlama çabalarınızı kontrol ettiğinizden emin olun.
Stratejinizin bir parçası olarak bir farkındalık programınız yoksa, bu olası satışları dönüştürmemenizin nedeni olabilir. Sosyal medyayı gerçekten masaya kattığı değer açısından değerlendirin ve sosyal medyanın işinize YG sunduğu bazı alanları göz ardı etmediğinizden emin olun.
# 4: Potansiyel müşteri oluşturma çabalarınızı sosyal medyada nerede optimize etmeniz gerektiğini kendinize sorun
Sosyal medya çalışmalarınızı değerlendirirken sormanız gereken bazı kilit sorular:
- Potansiyel dönüşüm huninizde bir darboğaz var mı? Potansiyel müşterilerin nerede bulunduğunu inceleyin ve yaklaşımınızı yeniden değerlendirin.
- Potansiyel müşterileri, sosyal ağları olan diğer kanallardan aynı maliyetle veya daha düşük bir maliyetle dönüştürebilir misiniz?
- Potansiyel müşterilerin satış hunisinden düşmesine neden olan herhangi bir etkinliği durdurmanız mı gerekiyor?
- Diğer kanalların yapamadığı durumlarda satın alma döngüsünde yer alan kişilere mi ulaşıyorsunuz?
- Satış dönüşüm hunisine daha fazla kişiyi daha düşük bir maliyetle mi koyuyorsunuz? Hangi oranda büyüyor?
- Satış sürecinizi bugün satın almaya hazır olmayan olası satışlarla hizaladınız mı?
Bu yazı, YG’yi ölçme konusundaki tartışmalar için yalnızca bir başlangıç noktasıdır. Genellemelerin bir çözüm sunmasını zorlaştıran şirkete özgü birçok değişken vardır.
Ürün s:
- Sosyal ağları ve markanız üzerindeki etkilerini ölçmenin 4 yolu
- Sosyal medya pazarlaması ölçülebilir mi? Büyük tartışma
- Sosyal medya pazarlamasının performansı nasıl ölçülür
Düşüncelerin neler Nasıl ölçüyorsun Kuruluşunuzdaki sosyal “katılımı” ölçüyor musunuz? Araştırma / farkındalık aşamasına uyan pazarlama mesajlarınız, pazarlama kampanyalarınız ve satış süreçleriniz var mı?
