Şu yazıyı okuyorsunuz: Müşteri Adayı Yanıt Süresini İyileştirmek için En İyi 5 Müşteri Adayı Yönlendirme Uygulaması
Potansiyel Müşteri Yönlendirmesini Tanımlama: Potansiyel müşteri yönlendirme, satış temsilcileriniz arasında potansiyel müşterilerin otomatik olarak atanması işlemidir. Otomatik potansiyel müşteri yönlendirme, potansiyel müşteri hızını iyileştirmek ve potansiyel müşterilerinizle ilişkileri geliştirmek için potansiyel müşterileri nitelendirir, kategorilere ayırır ve belirlenen temsilcilere atar.
Potansiyel müşterileri satış ekibinize nasıl dağıtacağınız, yanıt sürenizi etkileyebilir ve başarıyı besleyebilir. Bununla birlikte, bu aynı zamanda gelirinizi ve kârınızı da etkiler. Müşteri adaylarını en uygun satış temsilcisine nitelendiren, derecelendiren ve yönlendiren otomatik müşteri adayı yönlendirmeye girin.
Şu konuları ele alacak bu blog gönderisinden potansiyel müşteri yönlendirme hakkında daha fazla bilgi edinin:
Buradayken bültenimize ücretsiz abone olarak 200.000’den fazla pazarlamacıdan oluşan topluluğumuza katılın. En son dijital pazarlama ve potansiyel müşteri yaratma ipuçlarını gelen kutunuza alın!
Insider Pazarlama Yöneticimizden gelen e-postaları kaçırmayın!
Katılmak 200.000 pazarlama uzmanlarına ulaşın ve ayın en son pazarlama haberlerini ve öngörülerini doğrudan gelen kutunuza alın.
E-postanızı aşağıya girin:
Çevrimiçi abonelik formu – CTA 72
“*” zorunlu alanları gösterir
(Merak etmeyin, bilgilerinizi asla paylaşmayacağız!)
Potansiyel müşteri yönlendirme nedir?
Potansiyel müşteri yönlendirme, satış temsilcileriniz arasında potansiyel müşterileri otomatik olarak devretme işlemidir. Potansiyel müşteri haritalaması olarak da adlandırılan potansiyel müşteri yönlendirme, potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle ilişkileri yönetme ve geliştirme hızınızı artırmayı amaçlamaktadır.
İlk başta potansiyel müşteri yönlendirme, potansiyel müşterileri bir sonraki uygun satış temsilcisine atamak kadar basit olabilir. Ancak işletmeniz büyüdükçe daha karmaşık bir potansiyel müşteri yönlendirme sistemine ihtiyacınız olabilir.
Birden fazla işletme konumunuz olabilir, bu nedenle olası satışları coğrafi olarak en yakın satış temsilcilerine atamalısınız. Coğrafyaya ek olarak potansiyel müşterileri aşağıdakilere göre atayan otomatik bir potansiyel müşteri yönlendirme sistemine ihtiyacınız olabilir:
- Teklif boyutu
- Endüstri
- kullanım durumu
- Potansiyel müşteri puanı
5 Potansiyel Müşteri Yönlendirme En İyi Uygulamaları
Potansiyel müşterilerinize beş dakika içinde yanıt verdiğinizde, onları dönüştürme olasılığınızın dokuz kat daha fazla olduğunu biliyor muydunuz? Potansiyel müşteri yönlendirme sisteminin uygulanması, satış ekibinizin potansiyel müşterilerinizi etkili ve verimli bir şekilde beslemesine olanak tanır.
Potansiyel müşterilerinizi nasıl atadığınıza bakılmaksızın kullanabileceğiniz beş potansiyel müşteri yönlendirme en iyi uygulamasını burada bulabilirsiniz:
- Potansiyel müşterinizin mevcut bir müşteri mi yoksa yeni bir potansiyel müşteri mi olduğunu öğrenin
- Potansiyel müşteriniz hakkında yeterli bilgi toplamak için formlarınızı optimize edin
- Veri zenginleştirmeyi uygulayın
- Müşterileriniz için kişiselleştirilmiş bir katılım planı oluşturun
- Potansiyel müşteri yönlendirme çalışmalarınızın yatırım getirisini (ROI) takip edin
Her birini inceleyelim:
1. Potansiyel müşterinizin mevcut bir müşteri mi yoksa yeni bir potansiyel müşteri mi olduğunu öğrenin
Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak, onları doğru satış temsilcisine yönlendirmenize olanak tanır. Potansiyel müşteri mevcut bir müşteriyse, onları yeni ürünleri ve özel teklifleri açıklayabilecek mevcut hesap yöneticinize atamanız gerekebilir.
Potansiyel müşteri yeni bir potansiyel müşteri mi? Potansiyel müşterinizle keşif amaçlı görüşmeyi yapması için bir satış temsilcisi atayabilirsiniz.
Nutshell gibi müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, potansiyel müşterilerinizi otomatik olarak satış temsilcilerine yönlendirebilir. Ek olarak Nutshell, potansiyel müşterilerinize e-posta göndermeyi otomatik hale getirebilir, böylece onların ayrıntılarını aldığınızı doğrulayabilir ve satış temsilcisinin adı da dahil olmak üzere sonraki adımlar hakkında onları bilgilendirebilirsiniz.
2. Potansiyel müşteriniz hakkında yeterli bilgi toplamak için formlarınızı optimize edin
Web sitenizdeki formlar potansiyel müşterilerinizi dönüştürmede hayati bir rol oynar. Formlarda ilgilendikleri ürün veya hizmet de dahil olmak üzere yeterli bilgi sorduğunuzdan emin olun.
Potansiyel müşteri formlarınızdan topladığınız bilgilere dayanarak potansiyel müşterilerinizi, potansiyel müşterinize kişiselleştirilmiş ve etkili bir deneyim sunabilecek satış temsilcisine yönlendirebilirsiniz.
Örneğin, veteriner kliniklerine yönelik hizmet olarak yazılım (SaaS) işinde olduğunuzu varsayalım. Potansiyel müşterileri coğrafyaya göre temsilcilere yönlendirdiğiniz için potansiyel müşteri formlarınız potansiyel müşterilerinizin konumunu ister. Doğu Yakası’ndan potansiyel müşteriler aldığınızda, bunları bölgedeki satış temsilcilerine atarsınız.
3. Veri zenginleştirmeyi uygulayın
Potansiyel müşterilerinizi ve atanmış satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerinizle etkileşimlerini nasıl kişiselleştirebileceğini daha iyi anlamak istiyorsanız veri zenginleştirmeyi uygulayın.
Veri zenginleştirme, birinci taraf müşteri verilerinizi üçüncü taraf verileriyle birleştirerek pazarlama ve satış ekipleriniz için daha yararlı olmasını sağlar. Coğrafi, demografik ve çevrimiçi davranışsal verileri toplayabilir.
Hangi uygulamaları kullanıyorlar ve hangi ürün ve hizmetleri arıyorlar? Çevrimiçi davranış verilerine bakarak onları hızlı bir şekilde ilişki kurabilecekleri satış temsilcilerine atayabilirsiniz.
4. Müşterileriniz için kişiselleştirilmiş bir katılım planı oluşturun
Potansiyel bir müşteri müşteriniz olduğunda, onları ürünleriniz veya hizmetlerinizle tanıştıracak ekibinizin bir üyesine de uygun şekilde atandığından emin olun.
Örneğin araba bayiliği işinde olduğunuzu varsayalım. Potansiyel bir müşteri satın alma işlemini onayladıktan sonra ona yeni aracı hakkında ayrıntılı bir tur verebilirsiniz.
Demonuzu veya turunuzu kullanım durumunuzu göz önünde bulundurarak uyarlayın. Müşteriniz yeni satın aldığı arabayı çocuklarını taşımak için kullanacak mı? Onlara aracınızın güvenlik ve çocuk dostu özelliklerini ve bunların nasıl kullanılacağını mutlaka gösterin.
Satın alma işleminden sonra potansiyel müşterinizi neden sorunsuz bir şekilde başka bir ekip üyesine atamanız gerektiğini merak ediyor olabilirsiniz. Amaç, keyifli bir deneyim ve kullanışlı bir demo sunmaktır, böylece bunları elinizde tutabilirsiniz. Sonuçta, müşteri tutma oranını %5 artırmak, karınızı %95’e kadar artırmanıza yardımcı olabilir.
5. Potansiyel müşteri yönlendirme çalışmalarınızın yatırım getirisini (ROI) takip edin
Lider yönlendirme çabalarınız sonuç veriyor mu? Otomatik potansiyel müşteri yönlendirmenin sonuç üretip üretmediğini size söyleyecek bir ölçüm olarak dönüşüm sayısını düşünün.
Potansiyel müşteri yönlendirme çabalarınızın dönüşümleriniz üzerinde olumlu bir etkisi olduysa, potansiyel müşteri yönlendirme sisteminiz çalışıyor demektir!
6 Potansiyel Müşteri Yönlendirme Örnekleri
Potansiyel müşterilerinizi nasıl yönlendireceğiniz konusunda biraz ilham almak ister misiniz? İşte dört potansiyel müşteri yönlendirme örneği:
- Coğrafya genelinde yönlendirme yönlendirmeleri
- Yönlendirme, bir kullanım senaryosu veya temsilci uzmanlığı aracılığıyla gerçekleşir
- Potansiyel müşterileri müşteri türüne göre yönlendirme
- Müşteri adaylarını önceliğe göre yönlendirme
- Müşteri Adaylarını Kullanılabilirlik Yoluyla Yönlendirmek
- Potansiyel Müşteri Puanlaması Yoluyla Potansiyel Müşterileri Yönlendirme
Her birini analiz edelim:
1. Potansiyel müşterileri coğrafyaya yönlendirme
Birden fazla ofisi veya fiziksel mağazası olan işletmeler, konum genelinde müşteri adayı yönlendirmeyi uygulayabilir. Bu süreç, potansiyel müşterileri aynı saat dilimindeki satış temsilcilerine verimli bir şekilde atar, böylece ilk aramaların kurulumu kolaydır.
Satış temsilcileri coğrafi olarak potansiyel müşterilere en yakın konumda olduğundan yüz yüze toplantıların organize edilmesi de daha kolaydır.
2. Müşteri adaylarını kullanım senaryoları veya temsilci uzmanlığı yoluyla yönlendirmek
Potansiyel bir müşteri ürününüzü veya hizmetinizi nasıl kullanacak? Potansiyel bir müşterinin ürününüzü nasıl kullanacağına bağlı olarak potansiyel müşterilerinizi yönlendirebilirsiniz. Örneğin tıbbi ekipman işiyle uğraştığınızı ve hastanelerin, kliniklerin kullandığı ürünleriniz olduğunu varsayalım.
Bir hastaneden bir sorgu aldığınızda potansiyel müşteriler, hastanelerle anlaşma yapma konusunda uzmanlaşmış satış temsilcilerine yönlendirilir. Bu arada, kliniklerle ilişki kurma konusunda uzmanlaşmış temsilciler, kliniklerin liderlerini yetiştirmek üzere görevlendiriliyor.
3. Müşteri tipine göre yönlendirme
Müşteri adayı mevcut müşteriniz mi, yoksa yeni bir potansiyel müşteri mi? Potansiyel müşterileri müşteri türüne göre yönlendirebilirsiniz. Yeni potansiyel müşterileri, onları besleyecek ve dönüşüm hunisinin aşağısına taşıyacak satış temsilcilerine atayın.
Mevcut bir müşteri potansiyel müşteri olarak kaydolursa, onu özel hesap yöneticinize yönlendirebilirsiniz.
4. Potansiyel Müşterileri Önceliğe Göre Yönlendirme
Müşteri adaylarının önceliğinin belirlenmesi değişiklik gösterir. Yüksek değerli bir anlaşmayı yüksek öncelikli bir anlaşma olarak düşünebilirsiniz.
Ayrıca, bir işletmenin çözümünüze ne kadar acil ihtiyaç duyduğuna bağlı olarak potansiyel müşterileri yönlendirebilirsiniz. Önümüzdeki altı ay içinde rastgele göz atıyorlarsa veya ürününüze acilen ihtiyaç duyuyorlarsa potansiyel müşteri formunuzdaki bir seçeneği işaretlemelerine izin verin.
Önümüzdeki altı ay içinde, satın alma işlemine yaklaştıkça çözüm arayan potansiyel müşterileri hedefleyin ve önceliklendirin.
5. Kullanılabilirlik Yoluyla Yönlendirme
Şirketler ayrıca satış temsilcilerinin müsaitlik durumuna göre potansiyel müşterilerini yönlendirebilir. Bir satış temsilcisi bir şirketle büyük bir anlaşmayı kapatıyorsa, yeni, daha küçük anlaşmaları başka bir satış temsilcisine atayın.
Bu potansiyel müşteri yönlendirme örneği, büyük fırsatlar üzerinde çalışan satış temsilcilerinizin, yüksek değerli anlaşma potansiyel müşterileri ile potansiyel müşterileri beslemeye odaklanmasına olanak tanır.
6. Müşteri Adayı Puanlama Yoluyla Yönlendirme
Gelişmiş satış süreçleri, müşteri adayı yönlendirme sistemlerinde müşteri adayı puanlamasını kullanır. Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterilerinize değerler atama sürecidir, dolayısıyla potansiyel müşterileri önceliklendirmek ve yönlendirmek için sayısal bir puan sisteminiz olur.
Potansiyel müşterilerinizi aşağıdakiler gibi birden fazla özelliğe göre nitelendirebilirsiniz:
- Teklif değeri
- Müşteri tipi
- kullanım durumu
- Şirketin büyüklüğü
- müşteri konumu
- Liderin şirketteki konumu.
- Liderin şirketine olan bağlılığı
Potansiyel müşteri puanlaması ile satış temsilcileriniz hangi potansiyel müşterilere öncelik verilmesi gerektiğini bilir. Potansiyel müşteri puanlaması aynı zamanda potansiyel müşterileri, anlaşmayı geliştirebilecek ve kapatabilecek en uygun satış temsilcilerine yönlendirmenize de olanak tanır.
Potansiyel müşteri yönlendirmeye nasıl başlanır?
Nutshell gibi CRM araçları otomatik müşteri yönlendirmeyi basitleştirir. Potansiyel müşteri yönlendirmeye başlamak için otomasyon özelliklerine sahip bir CRM seçin. Ardından, potansiyel müşteri yönlendirme rotalarınızı şu şekilde oluşturun:
- Müşteri Adayı Yönlendirme Kriterlerinizi Tanımlama: Potansiyel müşterileri coğrafyaya, anlaşma değerine veya potansiyel müşteri puanına göre mi atayacaksınız?
- Yönlendirme kriterlerinize göre aracınızda otomasyon oluşturma: CRM’nizi kullanarak potansiyel müşteri yönlendirmenizi otomatikleştirin. Nutshell potansiyel müşterileri temsilcilerinize otomatik olarak atayabilir.
- Potansiyel müşteri yönlendirme çalışmalarınızın yatırım getirisini takip edin– Otomatik müşteri adayı atama sisteminizi optimize edebilmeniz için müşteri adayı yönlendirme çabalarınızın faydalarını ölçün.
Dijital pazarlama kampanyalarımız iyileşen metrikleri etkiler nihai sonucu.
Daha fazla sonuç görün
WebFX, müşteriler için aşağıdaki sonuçları elde etti:
3 milyar dolar
Müşteri gelirinde
7,8 milyon
Müşterilerimiz için potansiyel müşteriler
5,2 milyon
Müşteri telefon görüşmeleri
Otomatik potansiyel müşteri yönlendirmenizi WebFX araçları ve uzmanlığıyla güçlendirin
Etkili müşteri adayı yönlendirme, müşteri adayına ulaşma hızınızı artırır, potansiyel müşterilerinizle ilişkilerinizi geliştirir ve daha fazla anlaşma yapmanıza olanak tanır.
Şirketinizin lider yönlendirme çabaları konusunda yardıma ihtiyacınız varsa WebFX ile ortaklık kurmayı düşünün. Nutshell CRM’imiz müşteri adayı yönlendirme çalışmalarınızı otomatikleştirmenize olanak tanır.
Ayrıca tescilli aracımız MarketingCloudFX, potansiyel müşterileriniz hakkındaki verileri barındıran güçlü bir pazarlama ve satış platformudur. Sonuç olarak, potansiyel müşterileriniz ve onların ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinirsiniz, böylece stratejilerinizi geliştirirsiniz.
Araçlarımıza ek olarak, etkili bir şekilde gelir elde etmek için sektörünüzü, ihtiyaçlarınızı ve hedeflerinizi öğrenmeye istekli 500’den fazla dijital pazarlama uzmanından oluşan bir ekiple çalışabilirsiniz.
Bizimle çevrimiçi olarak iletişime geçin veya bizi şu numaradan arayın: 888-601-5359 Potansiyel müşteri yaratma hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için!
