Şu yazıyı okuyorsunuz: Bir Vaka Çalışması Nasıl Yazılır: Adım Adım Kılavuz (+ Örnekler)
Potansiyel müşterilerin katılımını sağlayan, gerçek iş sorunlarını çözebileceğinizi gösteren ve sunduğunuz sonuçları gösteren bir vaka çalışmasının nasıl yazılacağını öğrenmek istiyorsanız bu kılavuz size yardımcı olacaktır.
Size takip etmeniz için kanıtlanmış bir şablon vereceğiz, ilgi çekici bir röportajın nasıl yürütüleceğini göstereceğiz ve en iyi uygulamalar için çeşitli örnekler ve ipuçları vereceğiz.
Temel bilgilerle başlayalım.
Vaka çalışması nedir?
Bir iş vaka çalışması, müşterinize bir çözümü nasıl başarılı bir şekilde teslim ettiğinize dair bir hikayedir.
Vaka çalışmaları müşteri hakkında arka plan bilgileri ile başlar, karşılaştıkları sorunları tanımlar, geliştirdiğiniz çözümleri sunar ve bu çözümlerin müşterinin işini nasıl olumlu yönde etkilediğini açıklar.
Pazarlama Vaka Çalışmaları Gerçekten İşe Yarar mı?
Kesinlikle. İyi yazılmış bir vaka çalışması, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilerinizin yerine koyar ve onları sizinle etkileşime girmeye teşvik eder. Ek olarak:
- Tanımadığınız karar vericilerle “sıra arkasını” paylaşın;
- Potansiyel bir müşteriyi şirketinize şans vermeye teşvik etmek için “sosyal kanıtın” gücünden yararlanın;
- Güven oluşturun ve ilişkiyi geliştirin;
- Sizinle iş yapmanın algılanan riskini azaltın ve işletmenizin sonuç verebileceğine dair kanıt sunun;
- Potansiyel müşterilerin fark edilmeyen sorunların farkına varmasına yardımcı olun;
- Benzer sorunları yaşayan potansiyel müşterilere, olası çözümlerin mevcut olduğunu (ve bu çözümleri sağlayabileceğinizi) gösterin;
- Google ve diğer arama motorlarını kullanırken hedef kitlenizin sizi bulmasını kolaylaştırın.
Vaka çalışmaları aynı zamanda müşterilerinize de hizmet eder. Örneğin, olumlu bir tanıtım oluşturabilir ve bölüm personelinin başarılarını yönetim ekibine vurgulayabilirler. Hatta şirketiniz yeni bir ürün veya hizmette indirim ya da ek bonus olarak bir hediye bile ekleyebilir.
Ama sadece benim sözlerime güvenmeyin. Bazı istatistiklere ve başarı öykülerine bakalım:
B2B ortamında, etkinlikler en fazla potansiyel müşteriyi elde etmeye yardımcı olurken, vaka çalışmaları da en fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmeye ve hızlandırmaya yardımcı olur. (…) B2B pazarlamacıları arasında yapılan bir ankette, vaka çalışmalarını potansiyel müşteri kazanmanın üçüncü en iyi yolu olarak sıraladılar.
Vaka çalışmaları, BT alıcılarını satın alma döngüsüne taşımak için kullanılan en önemli beş içerik türünden biridir.
Modellemede Başarılı Vaka Çalışmalarına 5 Örnek
Bir vaka çalışmasının nasıl yazılacağına dair temel bilgilere girmeden önce, harika bir vaka çalışmasının neye benzediğine dair bazı örneklerin üzerinden geçelim.
Aşağıda listelenen beş vaka çalışması iyi yazılmış, iyi tasarlanmış ve kanıtlanmış bir çerçeve içermektedir.
1. Promontory’deki Terralever ve Pinnacle Yolu
Lane Terralever’den alınan bu vaka çalışması örneği, içeriği desteklemek için görselleri birleştiriyor ve parçayı taranabilir hale getirmek için altyazıları etkili bir şekilde kullanıyor.
2. WalkMe Mobil ve Hulyo
Bu WalkMe Mobile örnek olay çalışması akılda kalıcı bir başlık ve müşterinin elde edebildiği ilk üç sonuçla başlıyor.
İlk paragrafta yazar, okuyucuları daha fazlasını öğrenmeye teşvik ederek başarılar listesini genişletiyor.
3. CurationSuite dinleme motoru
Bu, iyi tasarlanmış, yazdırılabilir bir vaka çalışmasının bir örneğidir. Müşteri, spesifik sorun ve çözüm sol sütunda belirtilmiş ve kısa ve öz bir şekilde özetlenmiştir.
4. Beyin Ticareti ve ASAE
Brain Traffic’in bu uzun biçimli (6 sayfalık) vaka çalışması, sol sütunda zorlukları, çözümleri ve sonuçları belirgin bir şekilde özetlemektedir. Vaka çalışması katılımcılarının referanslarını ve fotoğraflarını çok etkili bir şekilde kullanır.
5. Adobe ve Home Depot
Bu Adobe ve Home Depot örnek olay incelemesi video, dikkat çekici grafikler ve uzun biçimli yazıları birleştirmenin harika bir örneğidir. Ayrıca referanslardan ve vesikalık fotoğraflardan da iyi bir şekilde yararlanıyor.
Artık temelleri gözden geçirdiğimize ve ilham kaynağı olarak kullanabileceğiniz bazı harika vaka çalışması örneklerini gösterdiğimize göre, hadi kolları sıvayıp işe koyulalım.
Profesyonellerin kullandığı bir vaka çalışması yapısı
İlgi çekici bir vaka çalışmasının yapısına bakalım:
Örnek olay formatınızı seçin
Bu kılavuzda yazılı vaka çalışmalarına odaklanıyoruz. Oluşturulması uygun maliyetlidir ve kanıtlanmış bir geçmişe sahiptirler. Ancak yazılı vaka çalışmaları dikkate alınması gereken dört vaka çalışması formatından yalnızca biridir:
- Yazılı
- Video
- Dijital ses dosyası
- infografik
Kaynaklarınız varsa video (yukarıdaki örnekte olduğu gibi) ve podcast vaka çalışmaları çok ilgi çekici olabilir. Bir müşterinin işinize nasıl yardımcı olduğunu kendi sözleriyle anlatmasını dinlemek etkili bir içerik pazarlama stratejisidir.
İnfografik vaka çalışmaları genellikle zorluğu, önerilen çözümü ve sonuçları özetleyen tek sayfalık resimlerdir. Sosyal medyada başarılı olma eğilimindedirler.
Denenmiş ve gerçek bir örnek olay şablonunu takip edin
Kullandığımız başarı öyküsü yapısı, okuyucuları çekmek ve ilgilerini çekmek için tasarlanmış bir “anlatı” veya “hikaye akışı” içeriyor.
Not: Web sitenizde indirilebilir bir PDF ile birlikte örnek olayınızın metnini içeren bir blog yazısı veya açılış sayfası oluşturmanızı öneririm. Bunu yapmak, insanların Google’da ve diğer web aramalarında içeriğinizi bulmasına yardımcı olur.
Bulunma şansınızı optimize edecek, blog yayınınıza uygulayabileceğiniz bazı basit SEO stratejileri vardır. Bu ipuçlarını aşağıya ekleyeceğim.
Etkileyici bir başlık oluşturun
Başlık hedef kitlenizin dikkatini hızla çekmelidir. Elde ettiğiniz en önemli sonucu, müşterinin adını ve şirketinizin adını ekleyin. Birkaç örnek oluşturun, üzerinde biraz düşünün ve ardından en iyisini seçin. Ve evet, bu, başlığın yazılmasının en son yapıldığı anlamına gelir.
SEO Tavsiye: Diyelim ki şirketiniz “video düzenleme hizmetleri” sağlıyor ve bu ana anahtar kelimeyi hedeflemek istiyorsunuz. Vaka çalışmasının başlığına bunu, şirketinizin adını ve müşterinizin adını ekleyin.
Yönetici özetini yazın
Bu, Mücadele + Çözüm + Sonuçlar modelinin kısaltılmış bir versiyonunu kullanan bir mini anlatımdır (3-4 kısa paragraf). Vaka çalışmasını tamamladıktan sonra bunu yazın.
SEO Tavsiye: Ana anahtar kelimenizi yönetici özetinin ilk paragrafına ekleyin.
Müşteri arka planını sağlayın
Müşterinizi okuyucuya tanıtın ve hikaye için bağlam yaratın.
Müşteri zorluklarını ve sorunlarını listeleyin
Müşterinin sizinle çalışmadan önce karşılaştığı durumu ve sorunları canlı bir şekilde tanımlayın.
SEO Tavsiye: Hedef anahtar kelimemizde Google’da ilk sayfada yer almak için Google arama sonuçlarının üst kısmındaki “İnsanlar Şunu da Soruyor” bölümünde listelenen soruları inceleyin. Bu sorulardan bazılarını ve cevaplarını vaka çalışmanıza dahil edebiliyorsanız bunu yapın. Anlatınızın akışına uyduklarından emin olun.
Çözümlerinizi detaylandırın
Şirketinizin sunduğu ürün veya hizmeti açıklayın ve bunun müşterinin sorunlarını nasıl hafiflettiğini açıklayın. Çözümün nasıl sunulduğunu ve uygulandığını özetleyin. Gerekli eğitimleri ve müşteri çalışma çabalarını açıklayın.
Sonuçlarınızı gösterin
Müşteri için neyi başardığınızı ve ürününüzün/hizmetinizin yarattığı etkiyi ayrıntılarıyla anlatın. Hedef kitlenizde yankı uyandıran objektif, ölçülebilir sonuçlar en iyisidir.
Gelecek planlarının listesi
Müşterinizin gelecekte şirketinizle nasıl çalışabileceğini paylaşın.
Eylem çağrısı yapın
Vaka çalışmanızın sonunda okuyucunun ne yapmasını istediğinizi açıkça detaylandırın.
Senin hakkında konuş
Web sitenize bir bağlantıyla birlikte müşterinizin kuruluşunun basın bülteni benzeri bir açıklamasını ekleyin. Yazdırılabilir belgeniz için iletişim bilgilerinizi içeren bir “Hakkında” bölümü ekleyin.
Ve bu. İyi bir vaka çalışmasının temel yapısı budur.
Şimdi vaka çalışmanızda kullanacağınız bilgileri nasıl elde edebileceğinizi gözden geçirelim.
İlgi Çekici Bir Vaka Çalışması Röportajı Nasıl Yapılır?
Vaka çalışması oluşturmanın en iyi kısımlarından biri müşterinizle deneyim hakkında konuşmaktır. Bu, şirketinizin neyi iyi yaptığını ve neyi geliştirebileceğinizi doğrudan müşterinizin bakış açısından öğrenmenin eğlenceli ve üretken bir yoludur.
Harika örnek olay incelemesi görüşmeleri yürütmek için bazı ipuçları:
Bir vaka çalışması konusu seçerken coşkulu bir hayran seçin
Satış ve pazarlama ekibiniz, hangi müşterilerin deneyimleri hakkında konuşmaya istekli sözlü savunucular olduğunu bilmelidir. Müşteri hizmetleri ve teknik destek ekipleriniz önerilerle katkıda bulunabilmelidir.
Ürününüz/hizmetiniz konusunda uzman olan müşteriler örnek olay incelemesi için güçlü adaylardır. Çevrimiçi bir topluluğa sponsorsanız, sürekli olarak paylaşım yapan ve başkalarına yardım eden ürün şampiyonlarını arayın.
Aday seçerken hedef kitlenizin ilgisini çekecek müşteri hikayelerini düşünün. Örneğin, satış ekibinizin sürekli olarak çözümünüz konusunda heyecan duyan ancak tetiği çekip sizinle iş yapmakta yavaş olan potansiyel müşterilerle karşılaştığını varsayalım.
Bu durumda, aynı şekilde hisseden ancak isteksizliğini aşarak sizi yine de işe alan bir müşteri bulmak, yakalanması ve paylaşılması ilgi çekici bir hikaye olacaktır.
Röportaj için hazırlanıyor
Eğer Oprah’ın bir röportajını izlediyseniz neredeyse herkesin açılıp konuşmasını sağlayabilen bir öğretmen görmüşsünüzdür. Bunun bir nedeni kendisinin ve ekibinin planlama konusunda disiplinli olmasıdır.
Bir vaka çalışması görüşmesi yapmadan önce kendi ekibinizle aşağıdakiler hakkında konuşun:
- Potansiyel müşterilerimizde yankı uyandıracak müşteri hakkında özel olan şey nedir (konum, boyut, sektör vb.)?
- Müşteri neden bizi seçti?
- Müşteriye nasıl yardımcı oluruz?
- Bu müşterinin deneyiminde özel olan nedir?
- Hangi sorunları çözüyoruz?
- Ölçülebilir ve objektif sonuçlar üretildi mi?
- Bu örnek olay analizini okuduktan sonra okuyucuların ne yapmasını istiyoruz?
Profesyonel İpucu: Müşterinizi hazırlayın. Onlara önceden sorular gönderin.
Müşterilere görüşmeden önce sorular sormak, hazırlanmalarına, gerekirse diğer meslektaşlarından bilgi toplamalarına ve ne bekleyeceklerini bildikleri için kendilerini daha rahat hissetmelerine yardımcı olur.
Birazdan size kapsamlı bir röportaj soruları listesi vereceğim. Ama hepsini göndermeyin. Bunun yerine listeyi her bölümdeki bir veya iki soruya daraltın ve bunları müşteriniz için kişiselleştirin.
Müşteri görüşmesini çivileyin
Mülakatı nasıl yapacağınıza karar verin. Müşteriyi arayacak mısınız, Skype veya Facetime kullanacak mısınız yoksa şahsen mi buluşacaksınız? Hangi yolu seçerseniz seçin, süreci önceden planlayın.
Konuşmayı kaydettiğinizden emin olun. Bir röportaj yapmak, görüştüğünüz kişinin yanıtlarını dinlemek, sohbeti akıcı kılmak, not yazmak ve kişinin söylediği her şeyi kaydetmek zordur.
Kayıt, müşterinin hikayesini daha sonra yazmayı kolaylaştıracaktır. Ayrıca şirketinizdeki diğer departmanların (yönetim, satış, geliştirme vb.) gerçek müşteri geri bildirimlerini duyması da faydalıdır.
Kişinizi konuşmaya ve paylaşmaya teşvik eden açık uçlu sorular kullanın. İşte bazı gerçek hayattan örnekler:
giriiş
- Görüşmenin amacını özetleyin. Kişinizin ne kadar konuşması gerektiğini doğrulayın (30 ila 45 dakika arası tercih edilir).
- Şirketin konumunu, çalışan sayısını, iş yıllarını, endüstriyi vb. doğrulayın.
- İlgili kişinin geçmişi, unvanı, şirkette geçirdiği süre, birincil sorumlulukları vb. nedir?
İlk zorluklar
- Bize taahhütte bulunmadan önce şirketinizdeki durumu açıklayın.
- Başlangıçta çözmek istediğiniz sorunlar nelerdi?
- Bu sorunların etkisi neydi?
- Harekete geçmeniz gerektiğini ne zaman anladınız?
- Hangi çözümleri denediniz?
Çözümler
- Hangi çözümleri uyguladınız?
- Satın alma işlemini gerçekleştirmek için nasıl bir süreç izlediniz?
- Uygulama nasıldı?
- Ekibinizin gerektirdiği çalışma çabasını nasıl tanımlarsınız?
- Eğer eğitim söz konusuysa bu nasıl bir şeydi?
Sonuçlar, İyileştirmeler, İlerleme
- İyileşmeleri ne zaman görmeye başladınız?
- En değerli sonuçlar nelerdi?
- Ekibiniz bizimle çalışmanın en çok nesini beğendi?
- Çözümümüzü/şirketimizi tavsiye eder misiniz? Çünkü?
Gelecek planları
- Gelecekte birlikte çalışan şirketlerimizi nasıl görüyorsunuz?
dürüst geribildirim
- Şirketimiz sürekli iyileştirmeye çok odaklanmıştır. Bunu daha da iyi bir deneyim haline getirmek için neyi farklı yapabilirdik?
- Ürünümüze/hizmetimize neleri eklememizi veya değiştirmemizi istersiniz?
Görüşme sırasında, konuşmayı yönlendirmek için kişinizin yanıtlarını kullanın.
Mülakat tamamlandıktan sonra sıra vaka çalışmanızı yazmaya gelir.
Bir vaka çalışması nasıl yazılır… zahmetsizce
Bir vaka çalışması yazmak birçok insanın inandığı kadar zor değildir. Ve profesyonel bir iş yapmak için Stephen King olmanıza gerek yok. İşte bazı ipuçları:
- Yukarıda tanımladığımız örnek olay yapısını kullanın, ancak önce şu bölümleri yazın: şirketin geçmişi, zorluklar, çözümler ve sonuçlar.
- Başlığı, yönetici özetini, gelecek planlarını ve harekete geçirici mesajı (CTA) sonuna yazın.
- Her bölüme röportajınızdan mümkün olduğunca fazla içerik ekleyin. Şu anda düzenleme konusunda endişelenmeyin.
- Hikayeyi, onun sıkıntılarını ve sıkıntılarını tartışarak anlatın.
- Müşteriye ve elde ettikleri sonuçlara odaklanın.
- Kuruluşunuzun ve çalışanlarınızın parıldamasını sağlayın.
- Şirketiniz hakkında bilgi eklerken çabalarınızı destekleyici bir rol çerçevesinde çerçeveleyin.
Ayrıca aşağıdakileri yaptığınızdan emin olun:
Referanslar, alıntılar ve görseller ekleyin
Nişanı tanımlamak için iletişim kurduğunuz kişinin sözlerini ne kadar çok kullanırsanız o kadar iyi olur. Anlatımınız boyunca doğrudan alıntılar yapın.
Vaka çalışmaları yazarken sanki bir partnerle konuşuyormuşsunuz gibi konuşkan olmaya çalışın.
Örnek olay çalışmanıza içeriği görsel olarak temsil eden ve metni bölümlere ayıran görseller ekleyin. Şirketin, bağlantınızın ve diğer çalışanların fotoğrafları idealdir.
Stok fotoğrafları eklemeniz gerekiyorsa işte üç kaynak:
- |
- Sıçratmayı kaldır
- tuval
Daha fazlasına ihtiyacınız varsa Smart Blogger’ın mükemmel kaynağına göz atın: Yüksek Kaliteli Telifsiz Stok Fotoğrafların Bulunduğu 17 Site.
Yazınızı düzeltin ve ayarlayın
Dil bilgisi, yazım veya noktalama hatası olmadığından emin olun. Yardıma ihtiyacınız varsa Grammarly gibi bir dilbilgisi denetleyicisi aracı kullanmayı düşünün.
Lise İngilizce öğretmenimin mantrası “yazınızı sıkılaştırın” idi. Güçlü yazının kısa ve öz olduğunu, zayıf ve gereksiz sözcüklerden arınmış olduğunu öğretti. Bu çaba ve disiplin gerektirir ancak yazınızı daha güçlü hale getirecektir.
Ayrıca dikkati saptıran bir toplumda yaşadığımızı da unutmayın. Dinleyicileriniz konuya dalıp her paragrafı okumadan önce çalışmanızı tarayacaklar. Bilgileri özetlemek, anlamı hızla iletmek ve okuyucunun ilgisini çekmek için alt başlıkları kullanın.
En iyi uygulamaları kullandığınızdan emin olun
Örnek olay çalışmanıza aşağıdaki en iyi uygulamaları uygulamayı düşünün:
- Müşterinize ve elde edebildiğiniz sonuçlara odaklanın.
- Hedef kitleniz teknik olsa bile sektör jargonu kullanımınızı en aza indirin. Kısaltma kullanıyorsanız açıklayın.
- Satış ve reklamı bir kenara bırakın.
- Shakespeare özentisi gibi yazmayın. İnsanların nasıl konuştuğunu yazın. Yaz ki seni anlasınlar.
- Açık ve özlü yazı sadece daha anlaşılır olmakla kalmaz, aynı zamanda güven verir. Konudan ayrılmayın.
- Her cümle bir öncekine ve bir sonrakine bağlı olacak şekilde paragraflarınızı iç içe geçirin.
- Belirli bir vaka çalışmasından bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin.
- Bir vaka çalışmasının önerilen uzunluğu 2 ila 4 sayfadır.
- Örnek olaylardan oluşan bir kütüphane oluşturmayı taahhüt edin.
Müşteri onayı alın
Son taslağınızı hazırladıktan sonra, incelenip onaylanması için müşteriye gönderin. Önerdikleri düzenlemeleri ekleyin.
Müşteriden yazılı onay almak için aşağıdaki “Yayınlama Onayı” formunu kullanın veya değiştirin:
Yayınlama onayı
Vaka Analizi Vasıf:
Yazar:
Yukarıda belirtilen vaka çalışmasını incelediğimi ve Şirket adına onaylıyorum. [Company Name]Eserin, eserin ömrü boyunca kısmen veya tamamen, her dilde ve her formatta yayınlanmasına tam izin veriyorum. [Company publishing the case study].
Bu formu imzalayarak tam izin vermeye yetkili olduğumu onaylıyorum.
İsim:
Vasıf:
Firma Adı:
ADRES:
E-posta adresi:
İmza:
Tarih:
Yaygın Örnek Olay Soruları (ve Cevapları)
Kısa bir soru-cevap oturumuyla sonlandıracağız. Cevaplamadığım bir sorunuz varsa, aşağıdaki blog yorumunda bırakmayı unutmayın.
Vaka çalışmalarımın basılı versiyonları konusunda endişelenmeli miyim?
Kesinlikle.
Önceki örneklerde gördüğümüz gibi vaka çalışmaları indiriliyor, yazdırılıyor ve paylaşılıyor. Potansiyel müşteriler kitabınızı kapağına göre yargılayabilir ve yargılayacaktır.
Bu nedenle basılı vaka çalışmanızın göz alıcı olduğundan ve profesyonelce tasarlandığından emin olun. Gerekirse bir tasarımcı kiralayın.
İyi vaka çalışmaları neden bu kadar etkilidir?
Vaka çalışmaları işe yarar çünkü insanlar onlara güvenir.
Bunlar reklam değil, basın bülteni değil ve şirketinizin ne kadar mükemmel olduğuyla ilgili değil.
Ayrıca, herkes bir kahramanın yer aldığı büyüleyici hikayeleri sever. [your client]anlaşmazlık [challenges]ve büyüleyici bir çözünürlük [best solution and results].
Vaka çalışmamı nasıl tanıtabilirim?
Örnek olay çalışmanızı yazdıktan ve müşterinizin onu kullanmak için onayını aldıktan sonra, bunu mümkün olduğunca çok kişinin gözü önünde sergilemek isteyeceksiniz.
Takip etmeyi dene:
- Örnek olay çalışmalarınızın şirketinizin ana sayfasında kolayca bulunabildiğinden emin olun.
- Örnek çalışmayı tweetleyin ve çeşitli sosyal medya hesaplarınızda paylaşın.
- Satış ekibinizin vaka çalışmasını potansiyel müşterileri aramak için bir neden olarak kullanmasını sağlayın. Örneğin:
- Basılı kopyaları ticari fuarlarda, seminerlerde veya satış sunumları sırasında dağıtın.
- Bir iş için teklif veriyorsanız ve bir fiyat teklifi veya Teklif İsteği (RFP) göndermeniz gerekiyorsa, destekleyici belgeler olarak ilgili vaka çalışmalarını ekleyin.
Dönüştüren bir vaka çalışması yazmaya hazır mısınız?
Öne çıkmak ve iş kazanmak istiyorsanız örnek olay çalışmaları, satış ve pazarlama çalışmalarınızın ayrılmaz bir parçası olmalıdır.
Umarız bu kılavuz bazı sorularınızı yanıtlamış ve ekibinizin satış üreten profesyonel içerik oluşturmasını daha hızlı ve kolay hale getirecek bir yol oluşturmuştur.
Artık harekete geçme ve başlama zamanı. Personelinizi toplayın, bir müşteri seçin ve bir kişiden katılmasını isteyin. Röportajınızı planlayın ve ilginç bir sohbete öncülük edin. Müşterinizin hikayesini yazın, parlatın ve ardından paylaşın.
Vaka çalışması sürecini daha sık yaparak geliştirin. Her iki ayda bir en az bir vaka çalışması yazmaya kendinizi zorlayın.
Bunu yaptığınızda, anlamlı ve güçlü içeriklerden oluşan değerli bir havuz oluşturacaksınız. Bu başarı öyküleri işinize sayısız şekilde ve gelecek yıllarda hizmet edecek.
