Estás leyendo la publicación: Venta digital y venta social: ¿Conoce la diferencia?
En los últimos años ha habido un gran revuelo en torno a la venta social. Considerado como el futuro de los profesionales de ventas, su impacto ha sido significativo. Desde su introducción, la venta social ha ofrecido nuevas formas para que los vendedores investiguen, se acerquen e interactúen con los prospectos. Pero, ¿qué pasa con el panorama general?
Tanto para los profesionales de ventas como para las organizaciones, la venta digital está emergiendo como un concepto nuevo y cada vez más emocionante. Como padre de la venta social (en el sentido de que la venta social constituye solo una parte del proceso general de ventas digitales), la venta digital tiene el enorme potencial de transformar un equipo u organización en una máquina de ventas eficiente y eficiente.
Entonces, ¿cómo debemos abordar el concepto de venta digital?
¿Qué es el marketing digital hoy? No decimos ‘marketing social’ porque usamos más que solo plataformas de redes sociales para llegar e interactuar con nuestro público objetivo. El marketing digital abarca una amplia gama de elementos que incluyen PPC, SEO, análisis, dispositivos móviles, correo electrónico, visualización y el resto, para crear conciencia de marca.
De la misma manera, la venta digital se trata de usar plataformas de redes sociales para su negocio (venta social), así como una variedad de otras herramientas y procesos digitales, para vender y, en última instancia, generar ingresos. Investiguemos este concepto y veamos cómo puede mejorar el compromiso e impulsar las ventas.
¿Cuál es el panorama general de las ventas digitales?
Para resumir la importancia de la venta digital y, de hecho, social en el clima actual, aquí hay algunas estadísticas que debe tener en cuenta:
- Según LinkedIn, el 73 % de los vendedores utilizan la tecnología de ventas para cerrar más negocios
- Los líderes de ventas sociales crean un 45 % más de oportunidades que sus pares con un índice de ventas sociales más bajo
- Los líderes de ventas sociales también tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar su cuota
- Más de la mitad de los profesionales afirman que la presencia de un ejecutivo de empresa en las redes sociales influye positivamente en su decisión de compra
- El 66% de los profesionales dijeron que sería más probable que recomendaran una empresa o marca si seguían a un ejecutivo de la empresa en las redes sociales.
Con este tipo de hechos de venta digital y social para aprovechar, no sorprende que muchos profesionales de ventas estén tratando de ponerse al día para perfeccionar sus habilidades en línea.
Venta digital versus venta social
Para la venta tradicional, los profesionales de ventas se basaban en listas que se compraban y generalmente incluían datos no calificados, el contacto se establecía mediante llamadas en frío seguidas de una cita que obligaba a los objetivos a entrar en un ciclo de ventas mediante ventas con guiones que a menudo implicaban una falta de escucha.
En comparación, un vendedor digital o social escucha y comparte para que pueda ayudar al objetivo a conectarse para participar mejor, comprender los desafíos y problemas que un cliente potencial puede enfrentar y apoyar a los clientes potenciales para encontrar soluciones. La venta digital implica una variedad de estrategias para crear una máquina bien engrasada que funcione en conjunto para lograr un objetivo de marketing general. Los elementos involucrados incluyen:
- Investigación digital: Comenzando con una vista del cliente, necesita investigar tanto digital como socialmente para identificar las tendencias del mercado y los factores influyentes que afectan a los clientes dentro de su industria.
- Habilitación de ventas: Usar la investigación digital junto con herramientas y plataformas sociales para dirigirse a los tomadores de decisiones clave y capturar información vital para el CRM.
- CRM: Administrar y analizar las interacciones y los datos de los clientes a lo largo del ciclo de vida del cliente para mejorar las relaciones comerciales.
- Contenido social: Interactuar y comprometerse con prospectos a través del aprovechamiento de los canales de redes sociales y campañas sociales específicas.
- Mensajería de ventas digitales: Optimizar el mensaje de ventas para satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores objetivo.
- Compromiso: Identificar los KPI y aprovecharlos para generar una participación positiva del cliente.
- Gestión de cuentas sociales: Usar el proceso de posventa para administrar cuentas de manera social y digital para aprovechar las oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
- Liderazgo en Ventas Digitales: Hacerse cargo de todos los esfuerzos e iniciativas de ventas digitales y dirigir su organización en la dirección correcta.
- Estrategia e Integración: Garantizar que todas las estrategias de marketing digital de su empresa se interrelacionen y estén en alineación continua.
Como una rama de las ventas digitales, en las ventas sociales, los vendedores utilizan las redes sociales entre pares para encontrarse con un comprador en un momento preciso durante su viaje de compra y realizar conversiones ayudándolos durante el proceso a través de tres tácticas de venta principales:
- Activar la venta: crear conversiones activando los impulsos de un cliente
- Venta de referencias: adquiera nuevos clientes a través de referencias de consumidores
- Venta de información: genere clientes potenciales y ventas convirtiéndose en un influencer B2B
En esencia, la venta social se trata de aprovechar el contenido y las plataformas sociales para impulsar los próximos pasos para el comprador, así como para construir su marca y desarrollar relaciones significativas con compradores potenciales y existentes. La venta social se enfoca únicamente en los aspectos sociales del marketing digital y es una pieza clave del pastel de ventas digitales.
Ventas digitales: ¿combinar lo humano y lo digital?
Cuando se trata de ventas, tenga en cuenta que algunos clientes quieren un toque digital y humano en su viaje. Para los clientes B2B, muchos quieren interacción humana al comienzo del viaje y están felices de confiar en las interacciones digitales para el final.
Esta ilustración de McKinsey ofrece una descripción general de los puntos de contacto involucrados. Se trata de comprender los puntos en los que un cliente requiere interacción humana y aquellos que están mejor atendidos por tecnologías y procesos digitales.
Ventas digitales en acción: ejemplo de marca
Un gran ejemplo de venta digital en acción es la compañía global de suministros de reparación y mantenimiento de Fortune 500, Grainger.
A principios de los 90, adoptaron lo digital con un catálogo electrónico en CD-ROM y evolucionaron para ver que tres cuartas partes de sus pedidos provenían de canales digitales (p. ej., sitio web, EDI y compras electrónicas y servicios de inventario KeepStock). Eso es el 71% de los pedidos a través de sus canales digitales, con el 29% restante a través de sucursales físicas y por teléfono.
Grainger también tiene dos negocios en línea: Monotaro para el mercado japonés y Zoro Tools en los Estados Unidos. Conocidos como los negocios de ‘canal único’ y ‘surtido infinito’ de Grainger, se acercan a los $2 mil millones en ventas combinadas con un aumento de casi el 20 por ciento año tras año.
También utiliza una variedad de canales de redes sociales para dirigir el tráfico a su sitio principal, líder en Facebook y LinkedIn.
Otro ejemplo es IBM, que quería capacitar al equipo de ventas en el uso efectivo de los canales digitales. Al ofrecer un programa de venta social personalizado desarrollado con DMI, el gigante tecnológico vio una disminución del 37 % en los días para cerrar las ventas digitales, un aumento del 132 % en las habilidades digitales y capacitó a 4000 especialistas en marketing en 23 países.
La venta digital y social es la clave para impulsar las ventas digitales
Si bien la venta social es una parte fundamental de la venta digital, particularmente en el mundo moderno, las técnicas de venta social por sí solas no le darán el éxito que se merece.
La venta digital evoluciona todo el tiempo. Esencialmente, es el proceso de involucrarse con los negocios y las redes sociales en línea, además de utilizar todas las herramientas de ventas digitales a su disposición para impulsar más oportunidades de ventas.
Ahora, una parte fundamental de cualquier proceso de ventas, la venta digital implica crear una estructura organizativa en torno a su contenido, así como un ecosistema completo para medir el consumo de contenido de su audiencia.
Al aprovechar todos los activos digitales disponibles y usarlos de manera inteligente, su organización tiene una oportunidad real de dejar una marca con socios y clientes potenciales por igual.
Un resumen: venta digital y venta social
Aquí hay un resumen de los beneficios de la venta digital y la venta social para su equipo de ventas y su negocio:
Sobresalga en la venta digital para generar clientes potenciales e impulsar las ventas
Encuentre, diríjase, atraiga e interactúe con clientes nuevos y existentes con tácticas inteligentes de ventas en línea. El curso de venta digital y social de DMI lo ayudará a comprender cómo y dónde encontrar prospectos, cerrar ventas y construir relaciones significativas utilizando una variedad de canales, tácticas y herramientas digitales. ¡Comience su carrera de ventas en línea hoy!
