Estás leyendo la publicación: Cómo obtener clientes potenciales para su negocio en 5 simples pasos
¿Estás notando que tus clientes potenciales no se están convirtiendo lo suficientemente rápido? Un modelo de puntuación de clientes potenciales es justo lo que necesita para revisar la calidad de los clientes potenciales que está generando y asegurarse de que se alineen con su público objetivo.
La puntuación de clientes potenciales es la mejor manera para que los equipos de ventas y marketing clasifiquen y prioricen a sus clientes potenciales mediante la asignación de valores numéricos en función de su nivel de compromiso e interés en los productos o servicios de la empresa.
Este artículo cubrirá los fundamentos de la puntuación de clientes potenciales, los modelos de puntuación de clientes potenciales y cómo calificar clientes potenciales para su negocio. Aquí hay un breve resumen de lo que discutiremos:
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¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es una metodología que utilizan los equipos de ventas y marketing para clasificar a los clientes potenciales en una escala que representa el valor percibido de cada cliente potencial para la organización. Ayuda a las empresas a priorizar clientes potenciales y centrar sus esfuerzos en aquellos con mayor potencial de conversión.
¿Por qué necesita Lead Scoring para su negocio?
La puntuación de clientes potenciales es esencial para su negocio porque ayuda a su equipo de ventas a priorizar sus clientes potenciales y centrarse en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. Al asignar puntajes basados en el comportamiento de un cliente potencial y su compromiso con la empresa, puede asignar mejor los recursos de su negocio y aumentar su tasa de éxito.
La puntuación de clientes potenciales proporciona información sobre qué tácticas son más efectivas para atraer e involucrar a clientes potenciales, lo que ayuda a su equipo a identificar áreas de mejora en sus estrategias de marketing y ventas. Además, sus departamentos de ventas y marketing pueden usar estos conocimientos para refinar y optimizar campañas futuras, lo que lleva a un mayor éxito y crecimiento para el negocio.
3 tipos principales de modelos de puntuación de clientes potenciales
Los tres tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales son:
- Demográfico
- conductual
- Profético
1. Demográfico
El modelo demográfico califica a los clientes potenciales en función de características como el cargo o el tamaño de la empresa. Este tipo de puntuación ayuda a su equipo a identificar su perfil de cliente ideal (ICP) y orientar sus esfuerzos de marketing hacia aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
Además, un modelo de puntuación demográfica de clientes potenciales también puede ayudar a crear campañas de marketing personalizadas que resuenen con grupos específicos de clientes potenciales.
Por ejemplo, un modelo demográfico puede ayudar a identificar el rango de edad, el nivel de ingresos y los intereses de un público objetivo. Permite a sus especialistas en marketing adaptar sus mensajes y promociones para atraer mejor a ese grupo y aumentar la probabilidad de conversión.
2. Comportamiento
El modelo de comportamiento califica a los clientes potenciales en función de sus acciones y compromiso con las campañas de marketing, el sitio web y los canales de redes sociales de una empresa. Este modelo proporciona información que ayuda a su equipo a comprender mejor los intereses y las necesidades de los clientes potenciales, lo que les permite optimizar su embudo de ventas y mejorar las tasas de conversión generales.
Mediante el análisis del comportamiento y las preferencias de los clientes, un modelo de puntuación de clientes potenciales puede identificar áreas en las que su equipo puede mejorar el compromiso y la satisfacción del cliente. Con estos conocimientos, su equipo puede tomar decisiones basadas en datos para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la lealtad.
3. predictivo
El modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales se basa en datos históricos y algoritmos de aprendizaje automático que analizan factores como los perfiles demográficos, la actividad y el compromiso de los clientes potenciales para predecir la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente.
El modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales analiza datos de diversas fuentes, como la actividad del sitio web, la participación por correo electrónico y las interacciones en las redes sociales, para identificar a los clientes potenciales más prometedores. A continuación, asigna una puntuación a cada cliente potencial en función de su potencial para convertirse en cliente, lo que permite a los equipos de ventas priorizar sus esfuerzos en consecuencia.
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Cómo establecer estándares de puntuación de clientes potenciales
Así es como puede establecer estándares de calificación de clientes potenciales en cuatro pasos:
- Consultar con los equipos de ventas y marketing.
- Defina los criterios para prospectos fríos, tibios y calientes usando análisis de datos
- Asigne valores numéricos a cada criterio
- Supervise y ajuste regularmente sus estándares de puntuación de clientes potenciales
1. Consultar con los equipos de ventas y marketing
El primer paso para establecer estándares de puntuación de clientes potenciales es hablar con los equipos de ventas y marketing para averiguar qué características notaron que tenían en común todos los clientes potenciales que se convirtieron antes.
Esto ayudará a identificar los atributos clave con más probabilidades de conducir a una conversión exitosa. Una vez que identifique estos atributos, puede usarlos para crear un sistema de puntuación que priorice a los clientes potenciales en función de su potencial de conversión.
2. Defina los criterios para prospectos fríos, tibios y calientes usando análisis de datos
Con la información y las estadísticas de sus equipos de ventas y marketing, comience a definir los criterios que determinan un cliente potencial frío, cálido y caliente. Eso incluye información demográfica, nivel de compromiso y patrones de compra. Además, considere incorporar datos de comportamiento de clientes potenciales de su sitio web y otros canales digitales para refinar aún más el sistema de puntuación.
3. Asigne valores numéricos a cada criterio
Ahora que ha establecido los criterios para determinar prospectos fríos, tibios y calientes, puede comenzar a asignar valores numéricos a cada uno. Las puntuaciones pueden oscilar entre “cero” para clientes potenciales que no cumplen los criterios y “10” para clientes potenciales que los cumplen todos.
Por ejemplo, puede establecer que si un cliente potencial obtiene una puntuación de 0 a 4, entonces es un cliente potencial frío, 4 a 7 para un cliente potencial cálido y 8 a 10 para un cliente potencial activo. Esto ayudará a priorizar clientes potenciales y centrar los esfuerzos de su equipo de ventas en los prospectos más prometedores.
4. Supervise y ajuste regularmente sus estándares de puntuación de clientes potenciales
Ahora que ha establecido estándares de puntuación de clientes potenciales, debe supervisarlos y ajustarlos continuamente en función de su eficacia. Esto implica analizar los datos regularmente para garantizar que los estándares de puntuación predigan con precisión qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertir y hacer los ajustes necesarios para mejorar su precisión. Es esencial alinear los equipos de marketing y ventas en este proceso para maximizar la efectividad.
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- Establezca sus criterios de puntuación de clientes potenciales
- Calcule la tasa de conversión general de clientes potenciales
- Crear atributos a partir de clientes potenciales convertidos
- Determinar el valor de cada atributo.
- Compare los valores de los atributos y asigne puntos numéricos
1. Establezca sus criterios de puntuación de clientes potenciales
El primer paso en la calificación de prospectos es establecer sus criterios de calificación de prospectos, lo que lo ayudará a concentrarse en las cualidades de los prospectos que más predicen los resultados exitosos. El establecimiento de criterios de puntuación de clientes potenciales considera factores como la demografía, la firma gráfica, el comportamiento en línea y el compromiso con el contenido de su empresa, lo que le permite comparar valores y asignar puntos según el nivel de importancia de cada atributo.
Además, puede usar los atributos de sus clientes convertidos para refinar sus criterios de puntuación de clientes potenciales y mejorar la precisión de sus predicciones.
2. Calcule la tasa de conversión general de clientes potenciales
El segundo paso es calcular la tasa de conversión para todos los clientes potenciales. Si lo hace, le dará una comprensión básica de cuántos clientes potenciales se convierten en clientes. La fórmula para calcular la tasa de conversión es dividir el número de clientes potenciales convertidos por el número total de clientes potenciales y luego multiplicar el resultado por 100 para obtener un porcentaje.
Por ejemplo, si tuviera 100 clientes potenciales y 20 se convirtieran en clientes, su tasa de conversión sería del 20%.
Una vez que tenga esta información, puede comenzar a analizar qué fuentes de clientes potenciales generarán la mayor cantidad de conversiones y ajustar su estrategia de marketing en consecuencia.
3. Cree atributos a partir de clientes potenciales convertidos
Ahora puede comenzar a crear atributos basados en las acciones y características de su clientela actual combinando los datos implícitos y explícitos a su disposición. Por ejemplo, puede identificar a los clientes que probablemente comprarán un producto en particular según su industria, el tamaño de la empresa o el compromiso anterior con su contenido, como registrarse para una prueba gratuita o descargar un documento técnico.
La mejor manera de elegir sus atributos es mirar los comentarios de los consumidores, las estadísticas o las opiniones de su personal de ventas. Al crear atributos a partir de clientes potenciales convertidos, puede orientar mejor sus esfuerzos de marketing y aumentar sus posibilidades de convertir más clientes potenciales en clientes. Es esencial revisar y actualizar periódicamente los rasgos elegidos en función de nuevos datos y comentarios para garantizar su eficacia.
4. Determinar el valor de cada atributo
La mayoría de los especialistas en marketing emplean puntajes demográficos y de comportamiento, ya que cada atributo o acción que tiene un cliente potencial determina las acciones posteriores de su equipo interno. Este enfoque ayuda a calcular la puntuación de cada atributo al analizar cuántos clientes potenciales calificados se convierten en clientes en función de su demografía o comportamiento, lo que puede ayudar aún más a optimizar el proceso de puntuación de clientes potenciales. Esta información también puede ayudar a identificar qué atributos son más valiosos para convertir prospectos en clientes.
El valor del punto debe aumentar proporcionalmente a la probabilidad de que la acción o característica correspondiente resulte en una conversión. Si analiza su sitio web y los datos de marketing o genera un informe de atribución, puede asignar un valor a cada uno de estos factores y ver cómo afectan su flujo de ventas.
Por ejemplo, un cliente potencial que se registra para una prueba gratuita es más valioso que uno que descarga un documento técnico. Al determinar qué piezas de material son más efectivas, su personal de ventas también puede arrojar algo de luz.
5. Compara los valores de los atributos y asigna puntos numéricos
Una vez que haya determinado el valor de cada atribución y acción, debe evaluar los resultados con respecto a sus tasas de conversión. Una tasa de ocurrencia más alta para un atributo determinado que la tasa de referencia es un buen indicador que debe tener en cuenta en su puntaje de plomo.
Por ejemplo, si descubre que los clientes potenciales que interactúan con su sitio web durante más de 5 minutos tienen el doble de probabilidades de convertirse, puede asignar dos puntos a ese atributo en su sistema de puntuación de clientes potenciales. Sin embargo, es esencial revisar y ajustar regularmente su modelo de calificación de clientes potenciales, ya que las tasas de conversión y el comportamiento del cliente pueden cambiar con el tiempo.
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Ahora que sabe cómo puntuar clientes potenciales, puede mejorar la capacidad de su empresa para dirigirse a clientes potenciales calificados y aumentar las conversiones. La puntuación de clientes potenciales es una herramienta poderosa para aprender sobre su público objetivo e identificar los desencadenantes de conversión.
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