Estás leyendo la publicación: Cultive la mentalidad adecuada para el marketing de comercio electrónico B2B
Marketing. Cuando hablamos de marketing, solemos especificar si es de empresa a consumidor (B2C) o de empresa a empresa (B2B). Las tácticas y la forma en que abordamos una estrategia de marketing dependen de esta distinción.
¿Tus clientes son personas o empresas?
Es una pregunta trampa. Tus clientes siempre son personas, incluso si están comprando algo para un negocio, y ahí es donde muchos de nosotros nos perdemos en el mundo B2B. Nos quedamos atrapados en esa segunda ‘B’. Esta es la realidad: el marketing B2B sigue siendo marketing para un persona.
Cuando olvidamos que hay una persona normal y real que toma decisiones de compra para cada empresa, tiene un efecto perjudicial en la forma en que vendemos. Por eso es absolutamente vital abordar la comercialización de su negocio de comercio electrónico B2B con la mentalidad correcta.
Las decisiones B2B son tomadas por Gente
Al final del día y sin importar lo que vendas, tu cliente objetivo es una persona. Eso significa que incluso las empresas B2B pueden aprender mucho sobre lo que les gusta, lo que no les gusta, lo que necesitan, etc., a sus clientes basándose en la literatura B2C.
Business2Community analizó la Informe de encuesta de compradores B2B de 2017 y salió con estos Tres puntos:
- Para poner un pie en la puerta, necesita una comprensión profunda de los compradores, sus industrias y sus necesidades.
- Los compradores B2B recurren abrumadoramente al contenido en busca de ayuda para tomar una decisión de compra.
- El público espera un omnicanalexperiencia de contenido integrado.
Si le suenan familiares, probablemente haya leído un artículo o dos sobre marketing B2C. Por eso suena B2B comercialización de comercio electrónico comienza desde el principio: satisfaciendo las necesidades y expectativas de los gente detrás de los negocios.
¿Y qué quiere la gente? Echemos un vistazo a lo que convence a los clientes potenciales de comprar en su sitio web de comercio electrónico.
Segmentación y Personalización
Ya sea que esté comercializando para empresas o individuos, la segmentación y la personalización son elementos importantes. Los clientes individuales y los grupos de sus clientes tienen preferencias e inquietudes que son únicas para ellos. Sabemos que la segmentación de comercio electrónico genérica y elevada simplemente no funciona. Los clientes quieren ver que usted los entiende a ellos, a sus industrias, a sus necesidades.
Eso es lo que hace que la segmentación sea clave.
Separar a los clientes en varios grupos con características comunes significa que puede dirigirse y comercializar cada segmento de manera más eficaz. Puedes hablar directamente con cada cliente, en su idioma, y conocerlo donde esté. Adapte su sitio web, sus ofertas, incluso sus precios a cada segmento individual, y su marketing será más efectivo de la noche a la mañana.
Diseño limpio y optimización móvil
A nadie le gusta un sitio web feo. Ya sea que esté abarrotado, confuso, lento o simplemente poco profesional, un sitio web deficiente le cuesta clientes, sin importar quiénes sean esos clientes. Cuando los clientes potenciales no pueden encontrar la información que buscan, pierde negocios. Cuando su sitio web es frustrante para navegar en dispositivos móviles, pierde negocios.
Cada sitio web de comercio electrónico necesita un diseño limpio y de aspecto profesional, una copia clara y concisa, una navegación sin esfuerzo y un tema compatible con dispositivos móviles. En el comercio electrónico B2B, los compradores pasan más tiempo investigando y buscando información específica sobre su negocio y producto. Eso hace que un buen diseño sea aún más importante.
Prueba social
En cualquier negocio de comercio electrónico, la prueba social es uno de sus recursos más valiosos. En pocas palabras, confiamos en las opiniones de amigos, familiares y colegas mucho más de lo que confiamos en las empresas. Reseñas, testimonios, comparaciones de la competencia, estudios de casos… todo este contenido es más efectivo para convertir clientes potenciales que cualquier copia de ventas que puedas encontrar.
Cuando DiscoverOrg compradores B2B estudiados, enumeraron pruebas sociales como reseñas y testimonios como el contenido principal que quieren ver en el sitio web de un proveedor. De la misma manera que las revisiones de productos establecen confianza en el mundo B2C, los testimonios y los estudios de casos ayudan a generar credibilidad tanto en su negocio como en sus productos.
Atención al cliente rápida y eficaz
Este es un grande. De hecho, 22% de las empresas encuestados por Econsultancy y Adobe dijeron que la oportunidad que más les entusiasma en 2018 es la experiencia del cliente: fue la respuesta número uno.
A pesar del cambio al comercio electrónico, la mayoría de las transacciones B2B aún involucran alguna forma de comunicación bidireccional entre el cliente y ventas o soporte. Los clientes necesitan apoyo y orientación durante todo el ciclo de ventas y esperan que sea rápido y sin esfuerzo. Investp señaló que 83% de los compradores en línea necesitan soporte, y el 71% espera recibir ayuda en menos de 5 minutos.
Por eso B2B y B2C empresas de comercio electrónico están invirtiendo en opciones de soporte en línea más rápidas y fluidas, como el chat en vivo.
Repito: las decisiones B2B las toman las personas
Es fácil quedar atrapado en la idea de vender a otro negocio. Pero al final del día, los compradores B2B tienen las mismas preocupaciones y preferencias que cualquier otro cliente de comercio electrónico.
Personalización, prueba social, diseño sin esfuerzo, atención al cliente de primer nivel… estas son cosas que demandan los clientes B2B y B2C por igual. Su sitio de comercio electrónico B2B debe eliminarlos a todos si va a vender de manera efectiva a los compradores B2B en 2018.
