Estás leyendo la publicación: Más de 12 estrategias de marketing B2B prácticas (y accionables) para 2023
A diferencia del marketing B2C, las estrategias de marketing B2B deben ser más específicas.
Eso es porque, a diferencia de los compradores B2C, los compradores B2B:
- Son menos propensos a compras impulsivas o trucos de marketing, como códigos de descuento.
- Investigue más antes de tomar una decisión de compra.
- A menudo tienen que pasar por varias rondas de aprobación de uno o más responsables de la toma de decisiones en su empresa.
A continuación, compartiremos 13 tácticas de marketing B2B que seguramente conectarán y convertirán a su público objetivo.
¿Qué es una estrategia de marketing B2B?
Las estrategias de marketing B2B son tácticas de marketing dirigidas a un público profesional.
Y ese es un concepto clave para recordar. A pesar de que su producto tiene aplicaciones comerciales, no está comercializando hacia un negocio sin rostro: se está dirigiendo a personas reales.
El objetivo de una estrategia de marketing B2B es convencer a los prospectos de que comprende sus necesidades y que su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades mejor que cualquier otro.
Las 13 mejores estrategias y soluciones de marketing B2B
Las siguientes estrategias de marketing B2B harán que sus objetivos piensen que su empresa y producto/servicio fueron diseñados específicamente para ellos.
1. Cuentas objetivo con perfiles de clientes ideales
Un perfil de cliente ideal (ICP) es un documento que define las cualidades del tipo de negocio para el que su producto es perfecto. Los ICP lo ayudan a definir sus objetivos y enfocar su estrategia de marketing B2B en los tipos correctos de negocios.
Problema que resuelve: por dónde empezar en B2B
La mayoría de las empresas venden a múltiples segmentos de mercado que pueden usar su producto de diferentes maneras. Dado eso, necesita desarrollar un ICP para cada uno.
Entre otras cosas que pueden ser importantes para su negocio, un ICP debe incluir el tamaño y los ingresos de la empresa, la industria, la ubicación y cómo usan su producto (es decir, qué problemas y objetivos aborda).
Los ICP son el mejor lugar para comenzar a desarrollar una estrategia de marketing B2B, ya que le permiten:
- Descalifique a los clientes potenciales que no cumplan con sus criterios para que pueda concentrar más recursos en aquellos que sí lo hacen.
- Identifique y dirija sus segmentos de mercado más valiosos para que pueda lograr un mayor crecimiento de los ingresos.
- Desarrollar personajes compradores para los tomadores de decisiones en cada negocio.
2. Personas a medida para un toque personal
Una persona B2B es un documento que define los rasgos profesionales y personales de los tomadores de decisiones en sus empresas objetivo. Esto incluye a la persona que probablemente buscará su producto y todas las personas involucradas en la toma de la decisión final.
Problema que resuelve: falta de emoción en B2B
Existe un mito persistente de que los compradores B2B solo se guían por la lógica. Pero las emociones juegan un papel fundamental en el marketing para compradores B2B tal como lo hacen para B2C.
Las emociones en el viaje del comprador B2B probablemente estén impulsadas por:
- Apuestas más altas: Los compradores B2B necesitan su producto para hacer su trabajo y ganarse la vida. Y tomar la decisión equivocada podría costarles su trabajo.
- Dificultad de separación: Si un comprador B2B toma la decisión equivocada, cambiar a otra solución puede resultar costoso y llevar mucho tiempo, especialmente para el software B2B.
- Lealtad a la marca: Según un estudio de Google, Gartner y Motista, los compradores B2B están más apegados emocionalmente a las marcas que los B2C.
Tus personas deben incluir las emociones que motivan a los tomadores de decisiones en tu empresa B2B objetivo para que puedas usar esas emociones y crear una estrategia de marketing que genere 7 veces más ingresos.
3. Termine con los cuellos de botella mediante el seguimiento de métricas
Las métricas B2B miden los resultados de sus campañas de marketing digital B2B, lo que le permite determinar qué objetivo o estrategia de marketing produce los mejores resultados para que pueda invertir en los mejores.
Problema que resuelve: malos resultados de marketing B2B
La mejor manera de realizar un seguimiento de las métricas B2B es mediante el uso de un software de marketing que realiza un seguimiento de los datos de manera integral, es decir, conecta el marketing y las ventas, como HubSpot. Las métricas de seguimiento le permiten analizar cada estrategia de marketing que emplea para que pueda identificar a los mejores y optimizar sus campañas.
Si bien hay muchas métricas B2B que puede rastrear, debe centrarse en las métricas que lo ayuden a identificar las estrategias de marketing de mayor rendimiento (para que pueda invertir más en ellas para obtener un mayor rendimiento), como:
- Clientes potenciales por fuente: Muestra qué estrategia de marketing produce la mayor cantidad de clientes potenciales.
- Tasa de conversión de prospecto a cierre: Muestra qué estrategia de marketing produce la mayor cantidad de clientes potenciales que se convierten.
- Ingresos por fuente: Muestra qué estrategia de marketing produce los mejores resultados.
4. Aborde el C-Suite con cuidado
Si los ejecutivos de C-Suite están involucrados en la decisión de compra de su producto/servicio, entonces el marketing para ellos generará dividendos. Si no, sólo perderá tiempo y dinero. Debe determinar si vale la pena apuntar al C-Suite y, de ser así, cómo hacerlo de manera efectiva.
Problema que resuelve: el callejón sin salida de B2B C-Suite
Las 3 claves para un objetivo de marketing de C-Suite exitoso son:
1) Determina si es adecuado para ti: Debe comercializar a C-Suite si:
- Usted vende a empresas más pequeñas: cuanto más grande es la empresa, menos probable es que los ejecutivos participen en la decisión de compra.
- Vende servicios profesionales: los contratos de servicios son compromisos prolongados de trabajo con otras personas. Los ejecutivos pueden querer participar para garantizar un buen ajuste.
2) Llegar a ellos donde están: Los mejores métodos para llegar a los ejecutivos incluyen:
- Compartir contenidos en publicaciones y medios que ya consumen.
- Presentaciones en eventos de la industria.
- Mercadeo en red a través de sus pares C-Suite.
3) Muéstrales que entiendes: Debe adaptar su presentación a la perspectiva de un ejecutivo. Eso significa mostrarles que comprende sus necesidades y demostrar cómo su producto/servicio afectará la dirección general y los resultados de la empresa.
5. Aproveche la automatización de marketing
La automatización del marketing permite a las empresas nutrir y convertir clientes potenciales a través de mensajes automatizados y dirigidos enviados por correo electrónico, redes sociales, mensajes de texto y sitios web. Los mensajes se desencadenan por las acciones que realizan los clientes potenciales en su sitio web (o en su producto SaaS)
Problema que resuelve: clientes potenciales B2B que no responden o no están comprometidos
Puede utilizar el marketing desencadenante para nutrir clientes potenciales y aumentar el compromiso.
La acción desencadenante que realiza un cliente potencial proporciona información sobre sus intereses. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un libro electrónico sobre marketing por correo electrónico, sabrá que está interesado en el marketing por correo electrónico.
Puede desarrollar una serie de mensajes automatizados que se conecten con clientes potenciales sobre este interés y demuestre cómo puede ayudarlos, por ejemplo, un curso que enseñe una estrategia de marketing por correo electrónico. La automatización demuestra el valor de su producto/servicio y hace que el cliente potencial se comprometa con su oferta.
6. Transforme su base de datos con segmentación
La segmentación de la base de datos implica agrupar clientes potenciales en diferentes segmentos para que pueda enviar a cada grupo mensajes de marketing personalizados.
Problema que resuelve: una base de datos B2B ineficaz
Si está utilizando las mismas tácticas de marketing con todos sus clientes potenciales B2B, probablemente encontrará que pocos, si es que alguno, responderán.
Construir una base de datos de clientes potenciales calificados es solo la mitad de la batalla. Aún necesita enviar mensajes de marketing con los que resuenen si desea nutrirlos y convertirlos.
Debe segmentar su base de datos en grupos separados en función de necesidades, objetivos, tamaño de la empresa, etc. Al hacerlo, puede diseñar mensajes y tácticas de marketing que posicionen efectivamente su producto/servicio de una manera que atraiga a cada grupo.
7. Tómese en serio la crianza de clientes potenciales
Nutrir clientes potenciales B2B es el proceso de crear contenido que impulsa a los clientes potenciales B2B a través del embudo de compradores.
Problema que resuelve: falta de confianza del cliente
Como dijimos en la introducción, los compradores B2B generalmente no realizan compras impulsivas. Antes de que trabajen con usted, debe establecer autoridad, ganar su confianza y generar confianza.
Esto es especialmente cierto para las empresas de servicios porque necesitan vender a los clientes potenciales la posibilidad de trabajar juntos durante un período de tiempo. Los prospectos adecuadamente nutridos se convertirán en clientes que confíen en usted y con los que sea fácil trabajar.
Puede nutrir a los prospectos creando contenido que:
- Les ayuda a resolver sus problemas.
- Describe el proceso que usarán cuando trabajen juntos.
- Describe cómo ayudó a clientes similares a lograr excelentes resultados.
8. Sintonice el viaje de su comprador
El viaje del comprador es el proceso que toman los clientes potenciales desde que se dan cuenta de su problema hasta que buscan y compran una solución a ese problema, generalmente representado como un embudo con Conciencia en la parte superior, Consideración en el medio y Decisión en la parte inferior.
Problema que resuelve: tasas de cierre bajas o lentas
Si tiene problemas para convertir prospectos, debe analizar su viaje del comprador y cómo está comercializando a clientes B2B potenciales en cada etapa.
Si sus tasas de cierre son bajas, entonces la etapa de Decisión es el primer lugar en el que debe buscar. Si bien los problemas con las otras etapas también podrían contribuir, debe tener un proceso de cierre sólido antes de intentar mejorar otras partes del viaje. De lo contrario, todo ese esfuerzo será en vano.
Si los prospectos tardan mucho en convertirse, eso puede indicar problemas en las etapas de conocimiento y consideración. Si no nutre a los clientes potenciales lo suficientemente bien aquí, puede ser más difícil cerrarlos cuando llegue el momento de tomar una decisión.
9. Domar ballenas blancas con marketing basado en cuentas (ABM)
El marketing basado en cuentas es una estrategia en la que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para identificar y dirigirse a los prospectos que generan la mayor cantidad de ingresos para su negocio.
Problema que resuelve: falta de clientes de alto valor
El enfoque de marketing basado en cuentas se basa en la regla 80/20, es decir, el 80 % de sus resultados provienen del 20 % de sus clientes.
Cuando identifique los tipos de clientes que generan la mayor cantidad de ingresos para su negocio:
- Su equipo de marketing puede crear una estrategia de contenido personalizada que tenga la mayor posibilidad de atraer este tipo de clientes potenciales.
- Su equipo de ventas puede adaptar su presentación para convertir estos clientes potenciales de manera más efectiva.
- Su enfoque personalizado puede incluso atraer clientes a través del inbound marketing.
Al priorizar clientes potenciales B2B de alto valor, puede generar potencialmente más ingresos mientras realiza menos trabajo.
10. Traduce tu mensaje al idioma correcto
El contenido de marketing B2B puede tomar muchas formas, incluidos libros electrónicos, blogs, seminarios web, videos, preguntas y respuestas y más. Debe comunicar sus mensajes de marketing en los formatos que prefiera su audiencia.
Problema que resuelve: mala conexión con su mensaje B2B
Su mensaje B2B puede ser fenomenal: exactamente lo que sus prospectos objetivo necesitan escuchar. Pero si no está en el formato correcto, los clientes potenciales no podrán conectarse con él. De hecho, es posible que ni siquiera lo vean/escuchen.
En la era de los algoritmos y la personalización de las redes sociales, las personas se han acostumbrado a obtener lo que quieren como lo quieren. Las perspectivas B2B no son diferentes.
Si sus mensajes de marketing no están en el formato que prefieren sus clientes potenciales, lo ignorarán. E incluso si no lo hacen, sus mensajes no serán tan potentes.
Así que dése la mejor oportunidad de éxito entregando el mensaje correcto en el formato correcto.
11. Recorte con la limpieza de datos
La limpieza de datos consiste en eliminar y/o actualizar la información en su base de datos de clientes potenciales B2B para mejorar su precisión y calidad.
Problema que resuelve: métricas B2B letárgicas
Lo único peor que no tener datos son los malos datos. La mala calidad de los datos afecta al 40% de los clientes potenciales, y tener información inexacta en su base de datos puede obstaculizar los esfuerzos de los equipos de ventas y marketing.
Por ejemplo, si su lista de correo electrónico está llena de correos electrónicos antiguos e inactivos, eso puede generar una alta tasa de rebote. Los proveedores de servicios de correo electrónico ven una alta tasa de rebote como un indicador de malas tácticas y contenido de marketing por correo electrónico, y es más probable que envíen sus correos electrónicos a carpetas de correo no deseado. Entonces, esos correos electrónicos inactivos dañarán sus esfuerzos de marketing con los buenos correos electrónicos.
Al menos una vez al año, tómese un tiempo para revisar su base de datos y:
- Elimine la información y los contactos obsoletos.
- Asegúrese de que los datos de los clientes potenciales estén actualizados y sean precisos.
12. Marketing de contenido de confianza
El marketing de contenido B2B es la táctica de crear contenido de marketing (blogs, libros electrónicos, videos, etc.) que informa y educa a su público objetivo.
Problema que resuelve: falta de conocimiento de la marca
No puede simplemente esperar que sus prospectos conozcan o busquen su marca. Necesita encontrarlos donde están y hacerles saber lo que tiene para ofrecer.
Introduzca el marketing de contenidos.
Es posible que los clientes potenciales no estén buscando su marca, pero están buscando soluciones a sus problemas. Y al crear contenido que les enseñe cómo resolver esos problemas y lograr sus objetivos, puede atraerlos a su sitio web y crear conciencia de marca.
13. Sintonice sus redes sociales con su público objetivo
Al igual que el marketing de contenidos, el marketing de medios sociales B2B implica crear y compartir contenido en línea. Sin embargo, el marketing en redes sociales también permite otras tácticas, como el marketing de influencers B2B y la interacción directa con los prospectos.
Problema que resuelve: falta de visibilidad de la marca
Las redes sociales permiten que las marcas B2B aumenten su presencia en línea para que los prospectos puedan encontrarlas más fácilmente.
Para llegar a sus objetivos en las redes sociales, debe saber dónde pasan el rato, es decir, qué plataformas de redes sociales usan, qué hashtags usan y qué otras cuentas sociales siguen.
Una vez que sepa dónde están sus objetivos, puede interactuar con ellos:
- Compartir contenido de marketing digital en las plataformas y hashtags que están usando.
- Asóciese con otras marcas que siguen para que ambos se beneficien de las audiencias de las redes sociales de cada uno.
- Interactuar con los objetivos directamente al buscar discusiones que ocurren en/sobre su nicho e interactuar con las publicaciones sociales de las personas.
Encienda su negocio con estas estrategias de marketing B2B
Ahora eres un experto en marketing B2B. Emplear cualquiera de los planes o estrategias de marketing B2B anteriores será suficiente para generar excelentes resultados para su negocio.
Pero debe comenzar revisando la lista, seleccionando algunas de las tácticas más atractivas y haciendo una investigación más profunda sobre cómo ejecutar esa estrategia de marketing B2B efectiva.
¡Luego cree un plan, ejecútelo y observe cómo se enciende su negocio!
