Şu yazıyı okuyorsunuz: İnsan Gibi Satan, Az Dokunmalı Bir Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur?
Her çevrimiçi işletme sahibinin hayali, bir alan adı satın almak, güzel bir web sitesi oluşturmak, bu web sitesine trafik göndermek ve her sabah e-posta satış bildirimleriyle uyanmaktır.
Gerçek çok farklı bir hal alıyor.
Analitik araçlarınız aracılığıyla hedef kitlenizde neyin yankı uyandırdığını sürekli olarak kontrol etmeniz, bunun etrafında ürünler oluşturmanız veya kaynak sağlamanız, konumunuzu ayarlamanız, hedef kitlenizle konuşmanız ve daha yüzlerce şey yapmanız gerekir.
Bu aynı zamanda test etmek için çok fazla trafik gerektirir. Her gün milyonlarca makalenin yayınlanmasının bir faydası yok.
Bir ürünün piyasaya sürülmesiyle ilgili tüm hareketli parçalar hakkında beni bilgilendirmeyin. Sonunda çok yüksek bir dokunuşa dönüşür.
Peki ya daha iyi bir yol olsaydı?
Zor işi önceden yapmanın ve düzenli aralıklarla küçük bir bakımla ödülleri toplamanın bir yolu var mı? Aslında kesinlikle yapmanız gereken tek şey trafik gönder iletişim bilgilerini yakalamak için stratejik açılış sayfalarına.
Bundan sonra satış huniniz işin ağır yükünü üstlenir. İnsani dokunuşu kaybetmeden sizin için her gün tüm gün satış yapan, az dokunuşlu bir satış hunisinin nasıl oluşturulacağına bakalım.
Düşük dokunuşlu satış hunisi nedir?
Bir ürünü satmanın birçok farklı yolu vardır. Günlük yaşamımızda bunların hepsiyle karşılaşıyoruz.
Lüks bir moda mağazasına girdiğinizde satış temsilcilerinden biri sizi kapıda karşılayacak, karşılayacak ve tam olarak aradığınızı bulmanıza yardımcı olacaktır. Bu, yüksek temaslı bir satış hunisi türüdür.
Daha iyi bir örnek, endüstriyel ekipman veya iş yazılımı satma süreci olabilir. Bu satış döngüleri 12 ile 24 ay arasında sürebilir ve alıcılar yıllarca kilit altında kalma eğilimindedir. Bu sözleşmeleri almak için satış temsilcileri soğuk e-postalar gönderiyor, telefonda konuşuyor, öğle yemeğine çıkıyor ve demolar veriyor.
Walmart’a girdiğinizde kapıda karşılanabilirsiniz ancak mağazada kimse sizi takip etmeyecektir. Kat çalışanları var ama onların asıl işi sizi doğru yöne yönlendirmek ve rafları dolu tutmak. Ödemek isteyene kadar insanlarla temastan vazgeçebilirsiniz.
Aslında, kendi kendine ödeme şeritleri insan temasından tamamen kaçınmanıza olanak tanır. Bu, az temaslı satış hunisinin bir örneğidir.
Yüksek temaslı satış hunisi, gerçek bir kişinin satın alma sürecinin her aşamasında potansiyel müşteriye rehberlik ettiği bir hunidir. Satış temsilcisi ilk teması kurabilir, potansiyel müşteriyi seçenekleri konusunda eğitebilir ve hatta ürünle ilgili ayarlamaları yapabilir.
Az temaslı bir satış hunisi, potansiyel müşterilerin çok az veya hiç insan etkileşimi olmadan oluşturulduğu, beslendiği ve müşteriye dönüştürüldüğü bir hunidir. Bu, otomasyon veya bir satış uygulaması. Bu, bir insanla iletişim kuramayacakları veya süreçte ilerlemenin zor olduğu anlamına gelmiyor.
Bunun aksine, az dokunuşlu bir satış sürecinin ayırt edici özellikleri, kişiyi istenen eyleme doğru nazikçe yönlendiren düşünceli deneyimlerdir. Daha düşük maliyetli ürünlerle (ömür boyu değeri birkaç bin dolardan az) iyi çalışır.
Hedef kitlenizi tanımaya yönelik anketler
Ne sattığımızı ve kime sattığımızı anladığımız varsayımıyla işe başlıyoruz. Sorun bu değil. Sorun çoğu insanın varsayımlarını tamamen doğrulamak veya geçersiz kılmak için zaman ayırmamasıdır.
Bir örnek kullanalım. Diyelim ki kilo verme ve egzersizle ilgili eğitimler, kurslar ve diğer ürünleri satıyorsunuz.
Açıkçası web sitenize gelen insanlar daha sağlıklı bir yaşam sürmek istiyorlar. Bunu neden istiyorlar ve yolculuklarının neresindeler?
Gerçekten söyleyebilir misin?
Hiç sordun mu?
Bu küçük aksaklığa rağmen harika içerik oluşturuyorsunuz ve bir e-posta listesi oluşturuyorsunuz. İnsanlar kaydolduğunda harika bir akış elde ediyorlar ve bazıları sattığınız şeyi satın alıyor.
Yanlış giden yer burasıdır. Herkes yolculuğunun neresinde olursa olsun aynı sırayı alır ve aynı ürün aynı şekilde sunulur. O ortalama e-posta açılma oranı sektörünüze bağlı olarak %15 ila %29 arasında değişir. Sadece konu satırına bir isim koymak, açılma oranlarınızı %22 artırır.
Mesajlarınızı abonenizin durumuna göre kişiselleştirmenin tıklama ve dönüşüm oranlarınızı nasıl etkileyebileceğini düşünüyorsunuz?
Bunun satış dönüşüm oranlarını artıracağını düşünüyor musunuz?
Elbette yapardım.
Web sitenizle etkileşime giren farklı insan gruplarını anlamak için anketler kullanacağız. Kazanacağınız bilgiler, hedef kitlenizi hedeflemenize ve açılma, tıklama ve satış dönüşüm oranlarınızı artırmanıza olanak tanır.
Ankette neler sorulur?
Zaten çevrimiçi olarak size bunları gösteren pek çok harika kaynak var. anket oluşturmaya yönelik en iyi uygulamalar. Buna odaklanmayacağım.
Bunun yerine, bu alıştırmadan en iyi şekilde yararlanmak için soracağınız belirli bir soruya odaklanacağız.
Sorulara geçmeden önce hedef kitlenizi gruplandırmak için kullanabileceğiniz çeşitli boyutların bulunduğunu unutmamak önemlidir.
- Seyahatinizin aşamasına göre. Kilo vermek için aşırı kilolu veya formsuz olabilirsiniz, formda olabilirsiniz, formda olabilirsiniz veya kilo almak isteyebilirsiniz.
- Ne yaptıklarına veya kim olduklarına bağlı. Ayrıca kilo vermede meşgul kurumsal tipler, doktorlar gibi profesyoneller ve iş profesyonellerinin evde kalması gerekebilir.
Daha birçok boyut var ama ben anket yaparken bu ikisine odaklanmayı seviyorum.
Şimdi soruya geçelim:
X ile ilgili karşılaştığınız en büyük zorluk nedir?
Fitness örneğimize devam edersek soru şu olacaktır: “Fitness ve kilo vermeyle ilgili en büyük zorluk nedir?”
Bu soru size hedef kitlenizi segmentlere ayırabileceğiniz farklı gruplar hakkında bilgi verir. Aynı zamanda sorunlarını tanımlamak için kullandıkları dile de ışık tutuyor.
Tüm yanıtlar eşit şekilde oluşturulmaz. Cevap ne kadar uzun olursa, ona o kadar fazla ağırlık verebilirsiniz. Anlattıkları sorunun acısını en çok hisseden kişiler bunlar. Onlar için optimize edin.
Bu soruyu anketinizin başına yerleştirin. Başka cevap alamazsan bunu alacaksın.
Anketinizi mevcut posta listenize gönderin veya trafiği bir açılış sayfasına yönlendirmek için reklamlar oluşturun. Aykırı değerleri hesaba katacak çok sayıda yanıt istiyorsunuz (yüz anket yanıtı hedeflemeyi seviyorum).
Not: Reklamlar için bir teşvik sağlamanız gerekebilir. iPad kazanmak için Amazon hediye kartlarını kullanmayın veya yarışmalara katılmayın. Daha fazla yanıt alabilirsiniz ancak bu kişilerin hedef pazarınızda olduğundan emin olamazsınız. Ürünlerinizden birinde indirim gibi hedef kitlenize hitap eden bir teşvik kullanın.
Yukarıdaki bir anket reklamı örneğidir. Ahrefler.
Yeterli yanıtı aldıktan sonra sonuçlarınızı analiz etme zamanı gelir. Lütfen harici bir hedef kitleye gönderilen anketlerin %10-15 tamamlanma oranları.
yazı tipi Anketler için iyi bir seçenektir.
Anket sonuçlarının analiz edilmesi
En önemli sorular açık uçlu olduğundan, bilgileri sizin yerinize analiz edecek yazılımı kullanamazsınız. Oraya girip kendiniz sonuç çıkarmalısınız.
Fitness sorusunu kendim cevaplayarak size bir örnek göstereyim.
Formda kalmak ve kilo vermek konusunda karşılaştığınız en büyük zorluk nedir?
Satır aralarını okuyalım ve kaç şeyi tespit edebileceğimizi görelim.
- Uzun günler hareketsizlik
- Spor salonu ekipmanlarına erişim yok veya erişim zayıf.
- Egzersiz yapmak için motivasyon eksikliği ve sorumluluk eksikliği.
Oradan daha fazlasını elde edebilirsiniz. Olası seçenekleri üçe topladım. Verilerinize baktığınızda onlarca olası gruplandırmayı göreceksiniz. Birçoğu aynı şeyin varyantlarıdır. Cevapların üzerinden birkaç kez geçin ve yaklaşık dört grup elde edene kadar kabaca gördüğünüz farklı sorunları birleştirin.
Dörtten fazla olursa, e-postayla takip dizileri yapmakta sorun yaşarsınız.
Anketinizde soracağınız diğer sorular, yanıtlayanınızın kim olduğu konusunda size daha iyi bir fikir verecektir. Yaş, cinsiyet, meslek vb. gibi demografik özellikleri düşünün.
İşiniz bittiğinde, hedef kitleniz arasında ana gruplara sahip olacaksınız.
Olabilmek burada canlı anketi izle sorabileceğiniz soru türleri hakkında fikir edinmek için.
Artık dört benzersiz grubunuz olduğuna ve onların ne istediklerini bildiğinize göre, yeni potansiyel müşterileri segmentlere ayırmanın zamanı geldi. Bunu yapmak için anketler ve abonelik anketleri kullanıyoruz.
Doğru bilgiyi elde etmek için anketler veya anketler
İnteraktif testler, potansiyel müşterileriniz hakkında kaliteli veriler yakalarken dönüşüm oranlarınızı artırmanın harika bir yoludur. 3,5 kat daha bilgili pazarlamacılar Etkileşimli içeriğin, statik içeriğe kıyasla çok iyi dönüşüm sağladığı.
Örnek olarak anketleri kullanacağım ancak aynı prensipler isteğe bağlı anketler için de geçerlidir.
Testiniz hedef kitlenizin yanı sıra (artık onları anlıyorsunuz) göz önünde bulundurularak tasarlanmalıdır. Dikkate alınması gereken birçok şey var.
- Yedi ila on soru arasında tutun. Daha uzun süre seyirciniz yorulmaya başlayacak.
- Kolay ama heyecan verici bir soruyla başlayın ve heyecan verici bir soruyla bitirin.
- Daha sonra asıl sorunuzu sorun (x ile ilgili karşılaştığınız en büyük zorluk nedir? veya aşağıdakilerden hangisi sizi en iyi tanımlıyor?) Yanıt seçenekleri, anket analiziniz aracılığıyla tanımladığınız gruplardır.
- “Sen hangi X’sin?” sorusunun bir varyasyonunu kullanmayı deneyin. “X’iniz nedir” veya “nasıl bir X’siniz?” başlığınız için.
- Potansiyel müşteri bulma noktasında, onlara yanıtlarına göre kişiselleştirilmiş bir sonuç vereceğinizi ve ayrıca elde etmek üzere oldukları bilgilerden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlayacak e-posta yoluyla kaynaklar vereceğinizi bildirin.
Anketler için, soruları yanıtlamanın deneyimlerini kişiselleştirmenize yardımcı olacağını onlara bildiren bir başlık kullanın. En önemli şey, hedef kitlenizi doğru gruplara ayırmak için gerekli bilgileri elde etmektir.
Çoğu anket oluşturma yazılımı, yeni müşteri adaylarınızı e-posta pazarlama yazılımınızdaki belirli listelere göndermenize olanak tanır. Bu çok önemli. Daha iyi e-postalar göndermenize ve tüm süreci otomatikleştirmenize olanak tanıyan şey budur.
Bir sonraki bölümde bu bilgilerle ne yapacağımızı göreceğiz.
KyLeads (tüm açıklamaların ruhuna uygun olarak Kurucu benim) ve AnketSlam işi yapması gereken iki seçenek var.
Her Gün Tüm Gün Satış Yapabileceğiniz Özel E-postalar ve Web Siteleri
Şimdi en iyi kısımdayız. Bu noktada hedef kitlenizin kim olduğunu, yolculuklarının neresinde olduklarını ve en büyük zorluklarının/sorunlarının ne olduğunu anlayın. Ayrıca, işletmenizde potansiyel müşteri haline gelen yeni insanları segmentlere ayırmanın da bir yolu vardır.
Tamam, peki bu kadar bilgiyle ne yapacaksın?
İnsanların etkileşimde bulunacağı kişisel, ilgili ve zamanında e-postalar gönderir ve ardından bunları satın alabilecekleri kişiselleştirilmiş sayfalara gönderirsiniz.
Kişiselleştirmeyi kullanan şirketlerin, %72’si e-postadan yararlanıyor ve KPI’larında %30’un üzerinde iyileşme görüyorlar.
Bunu uyguladıktan sonra e-postalarımızla çok daha yüksek bir etkileşim oranı gördük.
Benzer (veya daha iyi) sonuçlar elde etmek için dinamik içerik eklemenize olanak tanıyan bir e-posta pazarlama aracına ihtiyacınız olacak. Bu mümkün değilse liste düzeyinde segmentlere ayırabilirsiniz.
Kullanırız Aktif kampanya Ve İdiopagina bu nedenle birbirlerine iyi yerleştirilmişlerdir.
Not: WordPress kullanıyorsanız sitenizdeki kullanıcı deneyimini özelleştirmenize olanak tanıyan bir dizi eklenti vardır. Daha fazla bilgi için kılavuzumuza bakın.
İnançları satın alın
İnsanların sattığınız şeyi rahatça satın alabilmeleri için aşmaları gereken bazı inançlar vardır. Bazen bu satın alma inançlarını aşılamak zordur. Diğer zamanlarda ise basittir.
Örneğin, 20 dolarlık bir kot pantolon satmak için aşılamanız gereken satın alma inançları, 3.000 dolarlık bir kurs ya da 20.000 dolarlık bir araba satmak için aşılamanız gereken inançlardan farklıdır.
Ürün ve hizmetlerinizi satın almak için insanların inanması gereken her şeyi listeleyin.
İçerik pazarlamasının işe yaradığına inanmaları gerekiyor mu? Geleceğin dropshipping olduğuna inanmaları gerekiyor mu? Yapay zekanın faydalarını anlamaları gerekiyor mu? Pamuğun özel olduğuna inanmaları mı gerekiyor?
Satın alma inancının ne kadar küçük olduğunu düşündüğünüz önemli değil. Bunu yazmak.
Şimdi, satın alma inancını aşılayan bir dizi e-posta planlayın. Hikayeleri, vaka çalışmalarını, eğitimi vb. kullanın. En önemli kısım, anket veya araştırmadan elde ettiğiniz bilgilere dayanarak mesajlarınızı yolculuğunuzun neresinde olduğunuza göre uyarlamanızdır.
Toplamda beş ila yedi e-postanız olmalıdır. Her e-postanın sonunda (çok yüksek fiyatlı bir ürününüz yoksa) onlara satın alma fırsatı verin. Büyük bir bilet ürününüz varsa, bunu nasıl yaparsanız yapın, bir web seminerine veya satış görüşmesine göndermek üzere hazırlayın.
Harika e-postaların nasıl gönderileceğine dair ayrıntılı bilgi için bu yazıyı okuyun.
Satın alma inançlarını hikaye anlatımıyla aşılayan dinamik içeriğe sahip örnek bir e-postaya bakalım.
Yukarıdaki resimde her ok, e-postanın yalnızca belirli bir grup kişiye gösterilecek olan bir bölümünü işaret etmektedir. Birisi x grubuyla eşleşirse e-postanın belirli bölümleri gizlenecektir.
Temel olarak burada dört kişiselleştirilmiş e-posta var.
Özel sayfalar
İşiniz mükemmel hazırlanmış e-postalarla bitmiyor. Ayrıca insanların gördüğü sayfaları da özelleştirmelisiniz.
Çünkü?
Çünkü tüm zamanınızı insanlara alakalı hikayeler, içerik ve örneklerle e-posta göndermekle harcadıysanız, satın almaya hazır olduklarında vazgeçmek zor olacaktır.
Sayfalarınızda özelleştirebileceğiniz birçok şey vardır.
- Başlık
- Görüşler/örnekler
- Özellik Avantajları
Her birine sırasıyla göz atalım.
Başlık
Başlık insanların ilk gördüğü şeydir. İyi bir şey olmalı. Bu noktaya kadar kişiselleştirilmiş e-posta mesajları kullanıyordunuz. Bunları doğru yaptıysanız, doğru satın alma inançları aşılanmış demektir.
Artık iki seçeneğiniz var; satın almaya hazır kişilere hizmet vermek için birden fazla satış sayfası oluşturmak veya dinamik olarak değişen bir sayfa oluşturmak.
Artık belirli bir etikete sahip biri e-posta pazarlama hizmetimiz aracılığıyla bir bağlantıya tıkladığında, kişiselleştirme yazılımımıza veri gönderiyor.
Yukarıdaki, doğru etikete sahip birisi bir e-posta bağlantısını tıkladığında ne olacağına dair bir örnektir. Süreç aynı zamanda ters yönde de ilerliyor. Abone olan bir kişi belirli bir sayfayı ziyaret ederse kişi kaydına etiket eklenebilir.
Oluşturduğum tek sayfa, başlığını ve alt başlığını söz konusu gruba hitap edecek şekilde değiştiriyor.
Solda, hakkında bilgimiz olmadığında herkesin göreceği genel başlık var. Sağda hedeflediğimiz belirli bir grup için oluşturulmuş bir başlık var. Soldaki çalışıyor. Sağdaki daha iyi çalışıyor. Web sitesinde gezinmeye devam ettikçe diğer sayfalar da kendi segmentlerine göre değişir.
Başlığınızı oluştururken aklınızda bulundurmanız gerekenler:
- Onları web sitenize getiren mesajla eşleşmelidir.
- Bir ihtiyaca veya ilgiye hitap etmelidir.
- Mümkün olduğunda spesifik hale getirin.
- Temizlemek
- Güvenilir (Sadece Venezuela’da teslimat yapabilecekken dünyaya söz vermeyin).
Özelleştirmek istediğiniz bir sonraki şey, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin faydalarıdır.
Özellik Avantajları
Yaygın bir yanılgı, farklı gruplar için farklı ürünler üretmeniz gerektiğidir. Çoğu zaman yapmazsın.
Apple’ın yalnızca birkaç ürünü var ancak bunlar farklı grupları hedefliyor. Ticari, kişisel ve eğitim amaçlı kullanıcıları bulunmaktadır. İhtiyaçlarınız farklıdır ancak tek bir ürün onları karşılayabilir. Apple’ın her kullanıcı tipi için farklı bir bilgisayar geliştirmesinin hiçbir anlamı yok.
Farklı insanlar için farklı şekilde konumlandırılmış aynı üründür. İş kullanıcılarına yönelik özelliklerin ve avantajların bir kombinasyonunu vurgularlar. Kişisel kullanıcılarla, özellik avantajlarının farklı bir kombinasyonunu vurgularlar.
Ürün ve hizmetlerinizle aynı şeyi yapmanıza engel olan bir şey var mı? Fitness örneğimizde antrenman başlangıç, orta veya ileri düzey öğrenciler için olabilir. Tek değişiklik, kişinin kazanacağı farklı fayda alanlarını vurgulamasıdır.
Bunu ürünleriniz için nasıl yapabileceğinizi düşünün.
Diyelim ki Instagram’da büyüme konusunda insanlara başlangıç ve orta aşamalarda yardımcı olan bir kurs satıyorsunuz. İnsanların yeni başlayanlar olarak karşılaştıkları spesifik zorluklar nelerdir? Aracı olarak karşılaştığınız spesifik zorluklar nelerdir?
Belki yeni başlayan kişi ilk takipçi kitlesini oluşturmakta zorlanıyordur. Belki komisyoncu ortaklık bulmakta ve hesaplarından para kazanmakta zorlanıyordur. Bunlar, faydaları ve özellikleriyle ele alacağı spesifik sorunlardır.
Görüşler ve örnekler
Referansların, örneklerin ve diğer sosyal kanıt biçimlerinin dönüşümleri artırmada uzun bir yol kat ettiği doğrulanabilir bir gerçektir. Çevrimiçi yorumları okuyan kişilerin %90’ı Olumlu yorumların satın alma kararlarını etkilediğini belirtti.
Doğru referansların harikalar yaratabileceğini söylemeye gerek yok.
Eğer forma girmeye çalışıyor olsaydınız, en iyi şekilde hangi tür ifadeye yanıt verirdiniz? Bu bir vücut geliştirmecinin mi yoksa sizin gibi 20 kilo vermiş normal bir insanın mı?
Normal bir insanın ifadesi olacağını düşünüyorum.
Açıkçası, kendinize benzeyen kişiye yöneleceksiniz. Her şey göz önünde bulundurulduğunda, onlar bu tür sonuçları alabiliyorlarsa siz de alabilirsiniz.
Referansları ayarlarken amacınız, sayfayı görecek gruba benzer kişileri göstermektir. Eğer yeni başlayanlarsa, onları yeni başlayanlara gösterin. Uzman iseler, uzmanlara gösterin. Eğer antrenör iseler, onları antrenörlere gösterin.
Çözüm
Sadece birkaç bin kelimeyle çok fazla yol kat ettik. Kendinizi bunalmış hissetmenizi ve tüm bunları bir hafta sonunda yapmanız gerektiğini düşünmenizi istemiyorum. Doğru yapmak için ihtiyacınız olduğu kadar zaman ayırın.
Özetle izlenmesi gereken adımlar şunlardır:
- Hedef kitlenizi üç veya dört gruba ayırmanıza olanak tanıyan bir anket oluşturun.
- Verileri analiz edin, en önemli grupları çıkarın ve hedef kitlenizin sorunları hakkında nasıl konuştuğunu anlayın.
- Potansiyel müşteri yakalama noktasında insanları segmentlere ayırmak için bir anket veya soru formu oluşturun.
- Hedef kitlenize gerekli satın alma inançlarını aşılayan bir dizi e-posta geliştirin ve onları sürecin bir sonraki adımına gönderin.
- Eriştikleri sayfaları, onlar hakkında sahip olduğunuz bilgilere göre kişiselleştirin. Kullandığınız başlıkları, avantajları ve referansları özelleştirin.
İlk yinelemeniz mükemmel olmayacak. Oluşturduğunuz şey aracılığıyla birkaç yüz kişiye (en az 200) gönderin ve verilere bakın. Kötü performans gösteren noktaları değiştirin ve dönüşüm hunisinin tamamına başka bir grup gönderin. Yalın, verimli, satış üreten bir makineye sahip oluncaya kadar bu şekilde ayarlamaya devam edin.
