Estás leyendo la publicación: Conviértase en un experto en la estrategia de habilitación de ventas
Dentro de un mercado cada vez más competitivo y que busca la atención del consumidor, no basta con ofrecer un producto de mejor calidad o al mejor precio.
Para lograr que las personas se interesen en tu negocio y, en consecuencia, vender más, es fundamental crear una estrategia de habilitación de ventas.
Después de todo, con tantos recursos y herramientas disponibles en el mercado, es necesario aprovechar cada uno de ellos para cumplir con las metas y demandas de su negocio.
El principal objetivo de desarrollar una estrategia es preparar al equipo de ventas, para crear el escenario más favorable para la conversión.
Sin embargo, ¿sabe lo que se necesita para crear una estrategia de habilitación de ventas eficiente para el éxito de su negocio y qué habilidades se necesitan para desempeñar un papel productivo en ese proceso?
¡Continúe leyendo para aprender todo sobre el tema y aumentar su rendimiento de ventas!
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¿Qué es la habilitación de ventas y cuáles son sus beneficios?
Antes de que le mostremos cómo aplicar una estrategia de habilitación de ventas, es esencial comprender lo que significa.
En definitiva, se trata de una planificación colaborativa que involucra a diferentes áreas de la empresa para crear contenidos y materiales que faciliten la labor del comercial.
En un mercado ampliamente disputado, los consumidores valoran cada vez más una experiencia positiva en cada contacto con las empresas.
Por lo tanto, el objetivo de aplicar una estrategia de habilitación de ventas es facilitar y acercar la relación entre las dos partes, potenciando el potencial de ventas del equipo.
El principal beneficio de esta estrategia es aumentar la efectividad de las acciones de su empresa. La idea es que el vendedor tenga la mayor información posible sobre el lead, debido a la integración entre los equipos de Ventas y Marketing.
La alianza entre las dos áreas tiende a generar información más útil para su empresa.
Pretende evitar la pérdida de tiempo y recursos en contenidos inútiles que, según un Encuesta SiriusDecisionsrepresenta el 60% de lo producido por las empresas.
Así, puedes ofrecer contenido relevante para el consumidor y, además del trabajo de generación de leads, facilitar las negociaciones de tu equipo.
¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?
Como se mencionó, la habilitación de ventas es un esfuerzo de colaboración entre el equipo de marketing y ventas. El equipo de marketing es una fuente crucial de recursos utilizados para vender productos o servicios.
Al crear una estrategia de habilitación de ventas, necesita información tanto de marketing como de ventas para que funcione. Por ejemplo, necesita que el departamento de marketing proporcione videos, blogs y guías de productos que ayuden a respaldar las interacciones con los clientes.
También necesita que el equipo de ventas llene los vacíos en el esfuerzo de marketing. Tratan directamente con los clientes y tienen muchas ideas que ofrecer.
¿Qué debe tener en cuenta un profesional de capacitación de ventas?
Los profesionales de la habilitación de ventas deben tener en cuenta sus principales desafíos y tareas. El primero de ellos es crear contenido que sea relevante para la audiencia y que pueda ser utilizado por el vendedor.
Además, también les corresponde a ellos preparar a los profesionales involucrados en el proceso para utilizar correctamente las soluciones.
También es trabajo de este profesional encontrar y utilizar estrategias que aumenten las posibilidades de hacer nuevos negocios, como la venta cruzada.
¿Qué habilidades necesita para tener éxito en este trabajo?
Algunas características son fundamentales para el profesional que asume este cargo, por lo que se deben capacitar para mejorar el desempeño del equipo de ventas.
Aquí están las cinco habilidades más esenciales para aquellos que quieren tener éxito en la habilitación de ventas:
ser un buen comunicador
La comunicación es fundamental para que el profesional responsable de implementar una estrategia de habilitación de ventas tenga éxito. Después de todo, necesita tratar con numerosos profesionales y hacer conexiones entre diferentes sectores de la empresa.
La comunicación, por lo tanto, debe ser lo más transparente posible para garantizar que todos entiendan sus funciones.
Desarrollar habilidades organizativas.
Es necesario organizar todas las funciones requeridas, para que los sectores trabajen de forma integrada, evitando reelaboraciones y errores de planificación que perjudiquen toda la estrategia.
Sea un pensador basado en datos
Es fundamental confiar en la tecnología y en la enorme cantidad de información que genera una empresa.
Por tanto, una habilidad necesaria para tener éxito en la función es ser data-driven, es decir, utilizar los datos para tomar decisiones más precisas y eficientes, siempre basadas en estudios y análisis detallados.
llevarse bien con el equipo
Ya sea incorporando a un nuevo miembro o sacando el máximo provecho de cada vendedor, es esencial saber cómo tratar con quién forma parte de su equipo.
El profesional responsable de implementar la estrategia de habilitación de ventas necesita administrar bien a las personas.
Siempre busca mejoras
En otras palabras, implica no estar satisfecho con los resultados obtenidos y buscar constantemente herramientas, soluciones e ideas que puedan hacer que el trabajo se realice de manera aún más eficiente y precisa.
En un mercado tan competitivo, esta es una habilidad muy importante.
¿Cómo crear una estrategia de habilitación de ventas desde cero?
¿Cómo puede crear y aplicar una estrategia de habilitación de ventas eficiente dentro de su empresa? Para ayudarte a hacer eso, te presentamos a continuación una guía paso a paso con todos los consejos y puntos a tener en cuenta si quieres comenzar tu propia estrategia desde cero y obtener más ventas.
Paso 1 — Establecer objetivos
El primer paso para implementar una estrategia de habilitación de ventas eficiente es determinar sus objetivos con estas acciones.
En otras palabras, haz un análisis profundo y descubre errores, fallas y dificultades. Luego, piensa en las situaciones que pretendes mejorar.
Paso 2: hable con el equipo de ventas
A continuación, es hora de comprender las dificultades del departamento que más se beneficiará de la implementación de esta estrategia: el equipo de ventas.
Por lo tanto, hable con ellos e identifique qué puede hacer para mejorar el enfoque de ventas y, por supuesto, para aumentar las ventas. Le darán información para que su estrategia sea realmente eficiente.
Paso 3: Comprende el comportamiento de tu audiencia
Entender el comportamiento de tu audiencia es otro punto fundamental. Se trata no solo de datos e información demográficos, sino también de lo que buscan y sus puntos débiles.
Así, averigua qué les llama la atención y soluciona sus problemas, lo que aumentará las posibilidades de venta.
Paso 4: no olvides el recorrido del cliente
También es importante configurar su estrategia de habilitación de ventas en sincronía con el recorrido del cliente. Analiza el funnel de ventas y ten en cuenta las necesidades de tus leads en este momento.
En consecuencia, también podrá identificar con mayor precisión qué contenidos son los más adecuados.
Paso 5 — Seleccionar contenido
Ahora es el momento de determinar qué contenido utilizará en la estrategia de habilitación de ventas. ¿Qué será eficiente en cada punto de contacto?
¿Cómo usará el vendedor este contenido para promover la conversación y aumentar las posibilidades de que el prospecto haga una compra?
Paso 6 — Preparar al equipo para trabajar
Cuando termines de definir tu estrategia, prepara a todos los profesionales para poner en práctica estas acciones. Los profesionales del marketing, por ejemplo, deben crear contenido con un objetivo específico.
Al mismo tiempo, los vendedores deben comprender que siempre deben analizar sus conversaciones para identificar áreas de mejora.
Paso 7: toma tus herramientas
El próximo desafío es reunir todas las herramientas que necesitará para poner en práctica su estrategia de habilitación de ventas. ¿Qué recursos y soluciones se pueden utilizar para facilitar el trabajo humano?
Estos puntos deben evaluarse cuidadosamente, especialmente para elegir herramientas útiles para sus objetivos.
Paso 8 — Analizar
Incluso cuando la estrategia está en su lugar, el trabajo aún está lejos de estar terminado. Ahora es el momento de monitorear regularmente los resultados.
¿Qué dificultades surgieron? El análisis debe ser constante.
¿Qué formatos de contenido puede utilizar en la habilitación de ventas?
Ahora que sabe qué es una estrategia de habilitación de ventas, por qué es importante y cómo implementarla, ¿qué tal si revisa algunos formatos de contenido que podría usar?
Contenido para la generación de leads.
El objetivo en esta etapa es lograr que el usuario se interese por tu empresa y ayudarlo a resolver sus problemas. Para mejorar la generación de prospectos, puede escribir publicaciones de blog, documentos técnicos y estudios de casos.
Otras formas de contenido de generación de prospectos incluyen:
- Libros electrónicos – Los especialistas en marketing a menudo hacen que los libros electrónicos se puedan descargar a cambio de información de contacto.
- Cursos o webinars – Los clientes potenciales a menudo anhelan información. Los cursos les permiten aprender algo constructivo. Para registrarse, deben proporcionar información de contacto como una dirección de correo electrónico.
- Demos o freemiums – Las demostraciones y los freemiums, como las suscripciones de prueba, permiten a los compradores potenciales probar algo. También brinda a los vendedores una forma de contactarlos para hablar sobre la experiencia.
- Concursos – A todo el mundo le gusta ganar algo. A menudo darán sus datos de contacto para aprovechar la oportunidad.
- Guías – Las guías brindan instrucciones sobre cómo hacer las cosas en profundidad. Por ejemplo, una ferretería puede proporcionar una guía para construir una plataforma y luego ofrecer los suministros necesarios para ello. Las guías descargables también proporcionarán información de contacto.
- Plantillas – Las plantillas brindan a los lectores la infraestructura para crear formularios como calendarios o presentaciones. Como la mayoría de las cosas descargables, deben proporcionar información de contacto para obtener acceso.
- libros blancos – Los libros blancos son más formales e informativos que los libros electrónicos. Suelen ser académicos y contienen datos estadísticos sobre un tema relevante para el comprador ideal. Pueden descargar el libro blanco a cambio de información de contacto.
El contenido interactivo puede capturar lo que a los compradores les interesa y les preocupa. Luego, Ion puede recopilar esos datos para brindarle al equipo de ventas una visión más completa y fácil de entender de su comprador.
El objetivo de una estrategia de habilitación de ventas es brindar al equipo de ventas herramientas que puedan usar para obtener conversiones. Sin embargo, eso requiere aportes tanto de marketing como de ventas.
Es común asumir que los especialistas en marketing son responsables de crear el contenido que recopila información, pero el equipo de ventas también debe contribuir.
Contenido para el apoyo del equipo
Como dijimos, es importante preparar a su equipo para manejar las ventas, una vez que solo el 16% de los vendedores dicen que están preparados para el trabajo, según Investigación de IDClo que demuestra que necesita apoyo.
Para ello, el tipo de contenido más adecuado son formularios y hojas de calculo que contiene información sobre el desempeño de los competidores.
Contenido para conversiones de ventas
Los vendedores pueden usar contenido interactivo para comprender a sus compradores y dirigir su viaje hacia la conversión. Cuestionariospor ejemplo, responda preguntas que el equipo de ventas puede usar para perfilar a su comprador ideal y seguir su viaje.
Encuestas puede mostrar puntos débiles que podrían obstaculizar una conversión de ventas. Libros electrónicos y libros blancos puede decirle al equipo de ventas qué información es más importante para su comprador potencial.
Es un mito común que el departamento de marketing desarrolla contenido y el departamento de ventas lo usa para impulsar las ventas. Si bien es cierto que el rol principal del equipo de marketing es el desarrollo de contenido, deben hacerlo en colaboración con el departamento de ventas. Es un concepto de causa y efecto.
El marketing crea contenido. Las ventas intentan convertir clientes potenciales usándolo. Si trabajan por separado, no hay proceso de aprendizaje. El mejor enfoque es que estos dos departamentos críticos colaboren en el contenido y descubran qué es efectivo y qué no.
Las ventas pueden aportar información que el marketing puede utilizar sobre los comportamientos de los compradores y la eficacia de los recursos actuales. El marketing puede hacer preguntas y aprender de la información que obtienen de las ventas.
Una estrategia efectiva de habilitación de ventas aumentará la tasa de éxito en ambas áreas utilizando datos y herramientas que ayuden a definir el contenido. ¡Por eso existe Ion!
Línea de fondo
Los recursos de marketing interactivo están ganando popularidad porque funcionan.
Desde libros electrónicos hasta cuestionarios y calculadoras de costos, generan datos que ayudan a definir al comprador y las preguntas que buscan responder como parte del viaje del comprador.
El marketing interactivo lleva el análisis de datos al siguiente nivel. Va más allá del análisis actual que hacen los especialistas en marketing y los vendedores, como los cambios de página y los clics en los anuncios. Ahí es donde Ion puede ayudar.
Comprender estas herramientas interactivas no siempre es sencillo. Puede parecer que los datos se ejecutan juntos.
Ion extrae datos del contenido de marketing interactivo y los recopila en una herramienta visual fácil de entender que las ventas pueden usar para comprender el comportamiento y el proceso de compra de sus clientes potenciales.
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