İncelemelerle ideal müşteri profilleri oluşturmak için 3 adım

Şu yazıyı okuyorsunuz: İncelemelerle İdeal Müşteri Profilleri Oluşturmanın 3 Adımı

E-perakende satışları 2020’de 4,2 trilyon doları aştı. Ayrıca dijital alışveriş yapanların sayısı ve harcamalar artıyor, bu da e-ticareti girişimciler için mükemmel bir iş haline getiriyor.

Ancak sektörün geliri arttıkça, daha fazla insan e-ticaret kervanına katılıp yeni mağazalar açtıkça rekabet de artıyor.

Bu nedenle hedef kitlenize etkili bir şekilde ulaşmanıza ve onlara satış yapmanıza yardımcı olacak stratejilere sahip olmanız gerekir.

İçine girmek: ideal müşteri profilleri.

E-Ticaret işiniz için ideal müşterinizi tanımlamanın önemi nedir?

İdeal müşteri profili (ICP), mükemmel müşterinizin kim olduğunun kurgusal bir temsilidir. Bu, ürünlerinizden/hizmetlerinizden en fazla değeri elde eden bir hesaptır. Aynı zamanda yüksek müşteri yaşam boyu değerine (CLV) sahip olabilecek hesapları da temsil eder.

ICP’nizi tanımlamak, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu daha net anlamanızı sağlayarak etkili satış ve pazarlama stratejileri oluşturmanıza olanak tanır.

ICP’nizi tanımlamanın avantajları

İşletmeniz için bir ICP oluşturmak için neden zaman, enerji ve kaynaklara yatırım yapmalısınız?

İşte bunun bazı nedenleri:

Hedef kitlenizin tercihlerini anlayın

ICP’yi geliştirmenin en önemli nedenlerinden biri, hedef kitlenizi daha iyi anlamanızı sağlamasıdır. Beğendikleri ve beğenmedikleri şeyleri öğrenerek son derece kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Hedefli mesajlaşma

Pek çok şirket, yalnızca korkunç sonuçlar elde etmek için pazarlamaya çok fazla zaman ve kaynak harcıyor. Bunun nedenlerinden biri pazarlama çabalarınızın hedefe yönelik olmamasıdır. ICP’nizi tanımlamak, hedef kitlenizde yankı uyandıracak mesajlarla hiper hedefli kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olan çözümdür.

Daha nitelikli potansiyel müşteriler

İyi tanımlanmış bir müşteri profili olmadan, ağza alınmaz bir hedef kitleye pazarlama yapma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bunu yapmak, dönüşüm sağlamayan zayıf potansiyel müşterilere yol açabilir. Öte yandan, net bir ICP, daha nitelikli potansiyel müşterileri çekmenize yardımcı olacak, bu da daha yüksek dönüşüm oranları ve daha düşük müşteri edinme maliyetleri (CAC) ile sonuçlanacaktır.

E-Ticaret web sitenizin kullanıcı arayüzünü/UX’ini iyileştirin

Kullanıcı deneyimi (UX), dönüşüm optimizasyonunda çok önemli bir rol oynar. Olağanüstü UX sağlayan bir kullanıcı arayüzü (UI) oluşturmak için hedef kitlenizi anlamalısınız. Sezgisel ve çekici buldukları bir kullanıcı arayüzü oluşturmanıza yardımcı olur. Bu, mağazanıza geri dönmeye devam etmelerini sağlar.

E-Ticaret işiniz için ideal bir müşteri profili oluşturmanın işiniz üzerinde büyük etkisi olacaktır. Bu yüzden bunu ikinci bir düşünce değil, bir öncelik haline getirin.

İdeal müşteri profilinizi (ICP) nasıl oluşturabilirsiniz?

Peki işletmeniz için bir ICP’yi nasıl yaratırsınız?

Doğrudan konuya geçelim.

1. Web sitenizin ziyaretçilerini daha iyi anlamak için bir inceleme oluşturun.

ICP’nizin özelliklerini belirlerken bakılacak ilk yerlerden biri web sitenizdir. İlk olarak, bir sahip olduğunuzdan emin olun. iyi geliştirilmiş web sitesi yüksek trafik için. İhtiyaç duyduğunuz verileri elde etmenin müşterilerinize sormaktan daha iyi bir yolu var mı?

Bu nedenle doğru bir ICP oluşturmanıza yardımcı olacak bir değerlendirme tasarlamayı düşünmelisiniz.

Çeşme

En iyi sonuçları elde etmek için değerlendirmenizi aşağıdakileri içeren verileri toplayacak şekilde tasarlayın:

Demografik sorular

Demografik sorular, müşterilerinizin aşağıdaki gibi fiziksel özelliklerine ilişkin bilgileri ifade eder:

• Arka plan: Bunlar ideal müşterinizle ilgili cinsiyet, yaş, medeni durum vb. temel ayrıntılar olacaktır.
• İş Detayları: Bu, unvanınızı, temel sorumluluklarınızı ve işteki zamanınızı içerir.
• Coğrafi konum: İşletmenize ve ürününüze bağlı olarak bazen coğrafi konum sizden kimin satın alacağını etkileyebilir.
• Gelir– Yalnızca ürününüzü karşılayabilecek müşterileri hedeflediğinizden emin olmak istiyorsunuz.

Psikografik sorular

Psikografi, danışanlarınızın psikolojik özelliklerinin incelenmesidir. Bu şunları içerebilir:

• özlemler
• Değerler
• İlgi alanları
• Görüşler
• Yaşam tarzı
• Kişilik

Psikografik veriler ICP’nizin önemli bir parçasıdır ve satın alma kararlarınızı neyin motive ettiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Bu veriler müşterilerinizi ve nasıl davrandıklarını anlamak için çok önemlidir ve bir şirketten kolayca toplanabilir. kişilik testi veya anket.

Davranış soruları

Davranışsal veriler, müşterilerinizin web sitenizde gerçekleştirdiği eylemlerle ilgilidir.

Örnekler şunları içerir:

• Bağlılık
• Alışveriş geçmişi
• ürün kullanımı
• Müşteri Memnuniyeti/Kalan İncelemeler
• Müşteri sadakati

Müşteri davranışını incelemek size ideal müşterinizin ne aradığını ve bunlara nasıl erişmek istediğini gösterecektir. Ayrıca onlara daha iyi hizmet vermenize ve onları sadık müşterilere ve marka elçilerine dönüştürmenize yardımcı olabilecek trendleri tespit etmenize de yardımcı olabilir.

Beğenmeyenleri seviyor

Müşterilerinizin neyi sevip neyi sevmediğini bilmek, iyi bir müşteri deneyimi (CX) oluşturmak için çok önemlidir. Bu nedenle değerlendirmenizin müşteri verilerinizi daha derinlemesine incelemenize yardımcı olduğundan emin olun:

• Tutumlar: Beğendiğiniz ve beğenmediğiniz şeyleri, motivasyonlarınızı, kariyer hedeflerinizi vb. öğrenin.
• Hedefler: Bu, birincil ve ikincil hedefleri içerir.
• Acı noktaları: Onların zorluklarını, korkularını, hayal kırıklıklarını, baskılarını ve endişelerini anlayın.
• Ürün tercihleri: Hangi ürün veya planlarınızı tercih ettiklerini belirleyin.

Bilginize, müşteri deneyimi artık en büyük farklılaştırıcı markalar arasında, ürün ve fiyatın ötesinde.

Çeşme

Bu nedenle ICP’nizi tanımlamak önemlidir. Hedef kitlenize uygun deneyimler tasarlamanıza yardımcı olur.

Satın alma ve seyahat süreci

Satın alma yolculuğunuzun derinliklerine inmek, ideal müşteri profilinizi neyin oluşturduğuna dair fikir edinmenin bir başka harika yoludur. İncelemenize, müşterilerinizin satın alma süreciyle ilgili deneyimleri hakkında geri bildirimde bulunmalarına olanak tanıyan sorular ekleyin. Burada dikkate alınması gereken bazı faktörler şunlardır:

• Satın alma sürecindeki rolünüz.
• Çözmeye çalıştıkları sorun veya arzular
• Satın alma işlemiyle ilişkilendirdikleri ödüller.

Ayrıca satın alma süreçlerini, özellikle de karar süreçlerinde kullandıkları kriterleri de anlamanız gerekecektir. Ana bilgi kaynaklarını ve hangi mesajların onlara hitap ettiğini keşfedin.

Senin gibi değerlendirmenizi tasarlayınAlacağınız yanıtların kalitesini belirleyeceği için soru türlerinizi dikkatli seçin. Açık uçlu sorular sorarak geri bildirime mümkün olduğunca yer bırakmaya çalışın.

Değerlendirme Yeri: Katılım Oranları İçin Esastır

Dürüst olalım. Müşterileriniz web sitenize soruları yanıtlamak için gelmezler. Sorunlarınızı çözmeye geliyorlar. Bu yüzden onları gemiye alırken stratejik davranmalısınız. Bunu yapmanın bir yolu da incelemenizi müşterilerinizin göreceği ve katılmaya teşvik edileceği bir yere yerleştirmektir. Burada size yardımcı olacak bazı ipuçları şunlardır:

• Genel yerleştirme– Genel bir inceleme oluşturmayı ve bunu web sitenizde stratejik bir yere yerleştirmeyi seçebilirsiniz.
• Niyet Açılır Penceresinden Çık– Web sitesi ziyaretçilerini düşüncelerini sizinle paylaşmaya teşvik etmek için incelemenizi çıkış amacı açılır penceresine yerleştirin. Örneğin: Web sitenizden neden ayrılmayı düşündüler?
• Satın alma sonrasında açılan pencerede: Katılımı teşvik etmenin harika bir yolu, incelemenizi satın alma sonrası açılır pencereye yerleştirmektir. Bunun bir nedeni, müşterinizin satın alma işleminden sonra mutlu hissetmesi ve düşüncelerini paylaşma olasılığının artmasıdır.

ICP’nizi geliştirmek için iş verilerinizi bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmanın en iyi yanı, hayali özellikler oluşturmanıza gerek olmamasıdır. Bunun yerine gerçek hayattaki insanları ve onların özelliklerini kullanabilirsiniz, bu da ICP’nizi daha doğru hale getirir.

2. Değerlendirme sonuçlarını analiz edin.

Değerlendirmenizin yanıtlarını aldıktan sonra, verileri analiz etme zamanı gelir.

Verilerinizi analiz etmeden önce, bir ICP’de en çok değer verdiğiniz nitelikler konusunda net olmalısınız. Bunu yaptıktan sonra verileri toplayabilir ve ortak özellikleri ve kalıpları arayabilirsiniz. Bunu yapmak, veri ve bilgileri ideal müşteri profilinizi oluşturmak için kullanabileceğiniz eyleme geçirilebilir içgörülere indirgemenize yardımcı olacaktır.

Sizin ve ekibinizin toplu verileri anlayıp sindirmesini kolaylaştırmak için bunları rapor biçiminde sunmalısınız.

Çeşme

Bir rapor ayrıca aşağıdakiler de dahil olmak üzere başka amaçlara da hizmet edebilir:

• Ekip üyelerinizin sonuçları görüntülemesini kolaylaştıran bir araçtır.
• Geliştiricilere, mağazalarının kullanıcı arayüzünü ve kullanıcı deneyimini iyileştirmeleri için değerli veriler sağlar.
• Ürün geliştirme ekiplerinin daha iyi ürünler yaratmasına veya mevcut ürünleri iyileştirmesine yardımcı olan bilgiler sağlar. Ürün pazarlamacıları, hangi ürünlerin raflardan çıkacağını bilmek için aynı verileri kullanabilir.

Tabii ki raporunuzun tasarımı etkinliğinde önemli bir rol oynar, bu yüzden burada çok dikkatli olmanız gerekir. Neyse ki Survey Anyplace gibi bir araçla rapor oluşturma işlemi otomatik hale getirilerek zamandan ve paradan tasarruf edilebilir.

3. ICP’nizi oluşturun.

Analiz edilen ve net bir şekilde sunulan verilerle ideal müşteri profilinizi oluşturmanın zamanı geldi.

Bunu yapmak için değerlendirme verilerindeki ortak özellikleri ve eğilimleri aramalısınız. Göz önünde bulundurulması gereken bazı alanlar şunlardır:

Demografi

Web sitenizin ziyaretçilerinin ve müşterilerinizin fiziksel özelliklerini inceleyin ve ortak demografik özellikleri arayın. Bu, aşağıdaki gibi soruları yanıtlamanıza yardımcı olacaktır:

• Müşteriniz kim?
• Kaç yaşındalar?
• Belirli bir türe mi odaklanmanız gerekiyor?
• Müşterileriniz belirli coğrafi bölgelerde mi bulunuyor?

Bu soruların cevapları, ideal müşterinizin nasıl olabileceğine dair genel bir profil oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca ürünlerinizin reklamını yapmak ve satmak için Instagram gibi sosyal ağları kullanırsanız, bilgilerinizi doğrulamanız çok daha kolay olur. instagram takipçi demografisi Bilgilerin zaten platformda mevcut olması sayesinde toplanmaya ve analiz edilmeye hazırdır.

Psikografi

İdeal müşterinizin satın alma kararlarını neyin etkilediğini bilmek, dönüşümleri artıran profiller oluşturmak açısından çok önemlidir. Ortak arama:

• İlgi ve arzular
• Zayıf yönler, hedefler ve istekler
• İnançlar ve değerler

İnceleme demografinizi incelerken müşterilerinizin satın alma davranışını etkileyen ortak konuları arayın. Bu onların kafalarının içine girmenize yardımcı olacaktır. Sonuç olarak ihtiyaçlarınızı daha iyi tahmin edebilecek ve bunları etkili bir şekilde karşılayabileceksiniz.

Alıcının yolculuğu

Alıcı yolculuğu analizi, ideal bir müşteri profili oluşturmanıza yardımcı olacak bir altın madeni veri sunmuş olmalıdır. Örneğin şunları öğreneceksiniz:

• Müşterileriniz doğru ürünü nasıl buluyor?
• Neden bazı müşteriler web sitenizde doğru ürünü bulmakta zorlanıyor?
• Aradıklarını bulmaları ne kadar sürer?

Bu, aradıklarını bulmak için harcamaya hazır oldukları bilişsel çabayı hesaba katmanıza yardımcı olacaktır. Ek olarak bu, huninizdeki sürtünme noktalarını ve bu sürtünmeye katkıda bulunan faktörlerin çoğunu ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

iç gözlem

Yanıtlayanlarınıza ve aldığınız verilere bakmanın yanı sıra kendinize bir işletme olarak da bakmalısınız.

• ICP’nizin uğraştığı acı noktalarını veya ihtiyaçlarını çözme konusunda gerçekten yetenekli misiniz?
• Cevabınız evet ise, bunu mümkün olan en iyi şekilde yapabilir misiniz?
• Kendinizi en iyi nasıl konumlandıracağınızı anlayacak kadar sektörünüzü ve rakiplerinizi tanıyor musunuz?
• Ürün veya hizmetlerinizi piyasadakilerden nasıl farklılaştırabilirsiniz?

İdeal müşteri profili oluşturmak sadece müşterinize bakmaktan ibaret değildir. Onların yolculuklarındaki rolünüzü ve markanızın satın alma kararlarını nasıl etkileyebileceğini düşünmelisiniz.

İdeal müşteri profiliniz: hepsini bir araya getirmek

Değerlendirmenizdeki tüm gerekli verileri ve bilgileri topladınız. Bunu okunması kolay bir rapora dönüştürdünüz ve ihtiyaç duyduğunuz nitelikleri seçtiniz.

Hepsini bir araya getirip ICP’nizi oluşturmanın zamanı geldi.

Ürününüze ve markanıza en uygun özellikleri tek bir profilde toplayın. Bunu yaparken şunları görselleştirmeye çalışın:

• ICP neye benzeyecek?
• nasıl davranırlardı
• Ürününüzle ilgili olabilecek itirazlar (müşteri ürünü/uygunluğu)
• Alıcının yolculuğundaki, daha sorunsuz bir süreç için optimize edilmesi gerekebilecek yerler

Bu aşamada yardıma ihtiyacınız olursa HubSpot web sitesine mutlaka göz atın. Persona’nızı yaratın alet. Ücretsizdir ve kullanımı kolaydır. Tek yapmanız gereken onu ilgili verileri beslemek ve size ayrıntılı ve görsel olarak çekici bir profil sağlayacaktır.

İşletme türünüze bağlı olarak işletmeniz için birden fazla ICP’nizin olabileceğini burada unutmayın. ICP değerlendirmeniz, hedeflemeniz gereken farklı müşteri segmentlerine ilişkin size daha ayrıntılı bir genel bakış sunacaktır.

Ancak müşteri profillerinizi minimumda tutmak en iyisidir çünkü bu, yalnızca ürünlerinize veya hizmetlerinize gerçekten ihtiyaç duyan kişileri veya markaları hedeflemenizi sağlar.

İdeal müşteri profilleri: pazarlama ve satış stratejilerinizi geliştirmek

İdeal müşteri profilleri başarılı pazarlama ve satış stratejilerinin önemli bir parçasıdır. Bunun nedeni, günümüzün rekabet ortamında işe yarayan tek pazarlama türünün veriye dayalı pazarlama olmasıdır.

Bu yüzden alıcı insanlar ve ideal müşteri profilleri işletmenin büyümesi için gereklidir.

Müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca fazla veri toplamak ve bunları ideal bir müşteri profili oluşturmak için kullanmak şunları sağlayacaktır:

• Mağazanız hedef kitleniz için optimize edildi
• Pazarlama çabalarınız yönlendirilir
• Satış ekibiniz potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş bir deneyim sunar

Sonuç olarak, daha yüksek dönüşüm oranlarından yararlanacak, daha fazla satış yapacak ve daha fazla müşteriyi elinizde tutacaksınız.